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【5号人格的成功销售法】如何应对完美型客户

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1 .用专业知识打动完美型

完美型和观察型被认为是相似的人格类型,因为他们都是非常理性的,而且他们能够在事情 水落石出时准确地选择或进或退。但是,他们两者之间也有区别。完美型非常热情,他们会压抑 自己的要求,而且他们力求提高自己与别人的关系;而观察型会忽视自己的感受,以此来保护自己 免受打扰,对他人并不会表现得太过热情,在人际关系的处理上比较笨拙。但是,观察型这个缺陷 对于完美型客户来说并不是很重要,因为完美型通常都是对事不对人,只要你的销售服务以及产 品令他们非常满意,那么完美型就会接受你的产品。他们最看重的是追求目标的完美,而观察型 有一个突出的特点就是能够在销售前做好充分的准备,他们希望局面通过自己充分的准备掌握在 自己的手中,而不喜欢有意外事情发生。所以,当完美型客户在听到观察型销售人员的详细、全面 接近完美的产品介绍时,他就已经对观察型销售员产生了非常好的印象。观察型只要抓住这一 点,让自己表现得非常专业,就很容易得到完美型的认可,实现成功销售。

想要表现得很专业,观察型销售人员就应该具备完整的专业知识。销售员需要具备哪些知 识?销售人员要知道本公司的情况,有关本公司的知识,还要有对产品的知识,还要具有客户知 识。在生活中,每支销售队伍都有各种介绍自己公司和产品的资料,甚至销售员每天晚上都会熟 悉一下产品知识,但是每个销售部订阅很多关于客户的杂志,或者购买许多关于客户的书籍的情 况却不多见。实际上,因为销售工作面对的是客户,所以在销售人员的知识构成中,排在第一位的 就应该是客户的相关知识——你是否了解你的客户,是否了解你的客户的业务?正是因为人们往 往忽略了对客户的了解,导致了销售员和客户之间的距离变得越来越大,这种现象在目前还非常 普遍。所以,我们会看到一位销售员千方百计约到了某个客户,但是在和这个客户进行面对面交 流的时候,销售员却往往不知道要说些什么。这就是因为销售人员不了解客户,不注重对客户知 识的积累。

例如,陈帆是一名电脑工程师。有一次,他去拜访一家银行的IT部副经理。这位副经理 是他绞尽脑汁、用了三个星期的时间才约到的。但是当他出现在这个副经理面前的时候,他 突然间觉得无话可说了。说了上一句话之后,就不知道下一句该说什么。结果经常冷场,两 人都觉得非常尴尬。自然,这次拜访很快就结束了,见面的结果是这位副经理对陈帆的产品 根本没有任何兴趣讨论,更不要说购买了。

所以说,在销售员的知识体系中,客户知识是最重要的。全面、主动地了解客户的相关信息, 见到客户的时候才会有更多的话可说,而且这些话也往往是客户所喜欢的。因此,作为销售员,首 先要了解客户知识,其次才是产品知识和公司知识。在现场销售中,这一点也同样适用,销售人员 要在日常多积累一些了解客户的知识,从而迅速对其性格、职业、兴趣爱好作出判断,然后再有针 对性地进行销售。

如果观察型能够非常清楚完美型对什么样的产品感兴趣,对产品都有哪些功能上的需要,那 么,他就能集中把这些产品拿出来,集中进行介绍。在完美型眼里,他发现这位销售人员能够神奇 地知道客户想要什么样的产品,以及他能够流利专业地介绍产品,完美型会被深深地打动的。

2.注意着装整洁

完美型是捉错专家,任何瑕疵都会令他反感,观察型有一个非常明显的毛病,可能会让完美型感觉不满,那就是着装方面。观察型人常常是不修边幅,他们从来没有注意过自己的形象问题,他 们更关心自己的内在价值,比如知识,很多观察型都是在与社会接触后,被社会环境同化才开始意 识到外表的重要性,这个时候才开始有所改善。但是,这方面的能力也有所欠缺。

销售人员在工作场所的服装应该是清洁、方便、大方、不追求修饰,具体要求是:

(1)      无论是什么颜色的衬衫,领子和袖口都不得有污秽。

(2)      男性销售人员需要佩戴领带的时候要注意与西装、衬衫颜色相配,领带不得肮脏、破损或 歪斜松弛。

(3)      鞋子应该保持清洁,如有破损,应及时修补。

(4)      女性销售人员要保持服装淡雅得体,不得过分华丽。

(5)      销售人员在工作时不宜穿太长或过分臃肿的服装。

(6)      男性销售人员不要穿短裤或赤脚穿凉鞋,纽扣要扣好。如穿前后身长不齐的衬衣时,应将 衬衣下端纳入裤腰内,并注意整理头发和胡须,剪短指甲,不要脱衣挽袖,在室内应脱去帽子、围巾 等(食品行业有特殊要求的除外)。

这些都是基本的着装要求,在此基础上,为了能够让自己变得更加有亲和力,还可以再进一步 改进自己的着装。

(1)      避开商务正装,选择商务休闲装。因为工整严肃的商务正装虽然看上去非常职业,但容易 给人留下拒人于千里之外的印象。而商务休闲装则容易营造轻松的沟通氛围,降低客户的警 惕度。

(2)      避开严肃套装,选择不成套搭配。一身黑色或灰色套装,是很多销售人员习惯选择的搭 配。这样成套的搭配看起来非常职业,却有失活泼,容易给人死板的印象。而几套套装的混搭则 会增加你的亲和力。

(3)      避开颜色高纯度服装,选择中低纯度服装。纯红或纯黑等颜色纯度过高的服装显得个性 鲜明,但是它也削弱了人的亲和力。

(4)      避开单一配饰,选择多样配饰。要想增加自己的亲和力,还可以在配饰上下工夫。销售人 员不妨尝试一下多种风格的配饰来为自己的亲和力加分。

以上这些着装建议只是一般情况,着装还要根据不同公司的具体规定执行,但一定要做到整 洁、利落,不要给完美型留下邇遢、不修边幅的坏印象。

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