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【4号】如何应对给予型客户

易倾诉

如何应对给予型客户

 

强调专业性作用不大

给予型的人 ,把人际关系行得很重要 ,他们 通常都 会主动用自己的智慧、财力和物力帮助别人,并不谋求索取。他们总是显得自给自足,在为他人服务时体现自己的能力和成功 。他们往往在购买产品的时候并不是很关注产品本身,而是更注项和销售人员的关系友好程度,进而去决定是否购买。

而观察型却是非常冷静,总是把自己的情感从生活中抽离出来,他 们说出的语言通常不带什么感情,并且理论性和逻辑性都非常强,对产品的介绍也会因为自己做好了充分 准备而表现出色。但是,给予型更关注感情上的交流。没有感情上的交流,可能你们的沟通就会让他感觉非常费劲 , 因 为给予型从小就习惯把注意力放在别人身上 ,去聆听别 人的感受和需要 ,这是他们的一种生活态度。当给予型发现无法和观察迎销售人员进行心灵 沟通的时候 ,给予型对产品也就失去了兴趣。

所以,面对给予型客户,观察型销售人员应稍稍改变一下自己,让自己变得更热情一些 。如帮助给予型客户倒一杯水,主动帮给予型客户寻找合适的号码,主动告诉客户这件产品对他会产生

什么样的效果。语言要多些修饰性词汇,让人听疗感觉舒服 ,可以多用煽情的语言 。如果客户购买衣服,就可以夸赞几句,如果客户替他人买东西,就可以夸赞他的眼力好等。同时还可以这样说上几句评价性的语言,例如,当客户替父亲购买产品时,你就可以说

“您父亲有您这个孝顺女儿可且是他的福气 。”可以在介绍产品的时候 ,顺便说一句,“ 这件衣服我也就看籽您人好.才给你这个价的"。

总之,用些有正面感情的话,让他感觉到你对他的热情,先建 立和他们之间的友谊,之后,再 去谈销售就非常容易实现了。因为这类型的人通常很难拒绝对他非常友好的人的诮求 。甚至,他会在之后帮你提供更多的客源。

 

让他知道其他人都喜欢

因为给予型的关注点都是在他人身上 ,这样他们往往都忽略了自己的需求 ,他们常常把他人的衙求当成自己的需求 ,他 们总觉得自己的感受和意见不重要,而更关注他人的意见。所以,观察型在销售的时候,也可以想办法让他相信他周困的人一定喜欢这件东西,他们多半会认为这件产品不错。

比如当一对夫妇来到一家服装店里 ,当妻子试穿衣服的时候 ,在旁边的销售人员常常会夸上一句“这件衣服你穿上去扛好石,以 你的肤色和风格比较适合穿这种浅颜色的衣服 ,配鞋子也很容易。”大多数客户听了这些话 ,都不会反感,但是要想调动给予型的购买 欲望就不是很成功了 。因为销售人员这样说是在引导客户去关注衣服和自己是否合适,但是,给予型客户往往更看亚  别人对自己的评价,所以,客户更愿意购买身边人喜欢的衣服 。销售人员在面对给予型的时候不妨这样说,"这件衣服你穿上去挺好吞的,机要的是除了适合 你之外,更能搭配到你丈夫衣服的风格,你们 走在一起照照镜子你就知道了。”

这种说法有很多好处 ,首先给予型人非常关注身边的人 ,所以,这样一说会让他们感觉很舒服。焦点集中在他人身上,这是他们喜欢的思维方式和习惯。并且销售人员所说的话里面有了- 种暗示,那就是客户买这件衣服不仅会让自己漂亮,而且还表达了它对自己身边人的关注和爱 ,所以,从对小转到对人.给予型会非常惑兴趣的 ,成交的机会也会大大提高。

 

给他特权

给予型总是喜欢替他人抒想 ,总是表现出无私帮助他人的一面,但是,这并不代表他们不求回报,他们也渴垫得到他人回报 ,他们通过帮助他人 获得他人的赞誉和认可 ,这就是他们希望得到的。当销售人员想要客户感觉到自己对他的认可的时候,可以通过给 他有别于他人的 一些特权来表达出来,通常感觉敏锐的给予型会很清晰地明白你对他的友谊和爱 。

有这样一个故事 ,故事中的张投就是个给子型 人。

张强和刘战是朋友 ,张怪是个热心肠的人 ,刘战在创业的时候得到他的很 多帮助 。有一次,张强去刘战的瓷器批发店里找他 ,见他不在 ,就打电话给他说:"  张怪,我的一个好朋友想要来你这里拿一批上次你给我的那种瓷碗 ,你能不能给他打个折呢? ”

“ 没问题,3 0 元一只。500 只以上6. 5 折,你知道我这里最低 的价格是这样的 ,我跟 员工打个招呼吧 。”

“ 哦,这样啊,好吧 ,我跟他们说说 。”

两个星期 后,刘战发 现张强的朋友还没有来 买上次说的那 批货。正在困惑的时候 ,一个念头出现在他的脑海里,他这个朋友,平时没少帮助自己 ,而自己怎么可 以给他和别人一样的待遇呢? 这样太不给他面子了,他在别人面前也没面子啊 。于是 ,刘战马上拿起电话·

“ 张怪啊,上人太匆忙了 ,没来得及跟你说呢 ,以后凡是你的朋友来我这里拿货,都是比最低折扣低 两个 点的,你帮我那么 多我都不知道怎么谢你呢 I"

第二天,生意成交了 。

在这个故平里 ,刘战就是通过给张强特权来帮助了张强 ,刘战因为帮助了张强的朋友 ,这让张强比刘战帮助他自己还要开心。在销售中我们不妨使用这种方法 ,比如你送给大家的小礼物都一样,而给他的是另外一个款式,还有给他们或者他们的朋友一个更低的折扣等 ,给予型客户得到了这些特权  ,会非常开心,他们会努力让更多的人光顾你的店的。

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