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【6号人格的成功销售法】6号疑虑型客户破解之道:破疑式

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破疑式一方面是指要破6号的怀疑,才能成交;另一方面是你也要善于把握他们的疑虑心态, 善用这一点才能促进销售。疑虑型所看到的世界充满威胁和危机,所有事物都难以预测,难以肯 定,他们坚信“君子不立危墙之下”,凡事要先谋而后动,做什么事情前,一定会尽量想清楚,计划 好,从而逃避、远离抑或是面对、冲破那份危险。若他们选择面对危险,就会勇往直前,以即时行动 去掩盖不安情绪;若他们选择逃避危险,则会通过向他们信任的人发问、搜集资料、进行分析,务求 找出一个最好的方法预防任何危机出现。

在工作生活中,疑虑型总是迟迟不愿采取实际行动,因为在他们看来,失败的恐惧往往比成功 的希望要大得多,这种行动上的犹豫不决在很多情况下是一种隐藏的习惯,这主要来自于内心的 质疑,有时候可能本来有一个很好的想法,也产生了把想法付诸实践的冲动,但是注意力很快发生 了转移,开始怀疑行动的正确性,他们常常会半途而废,留下一个没有完成的工作。

当然从好的方面来讲,疑虑型性格中的多疑、犹豫的习惯也可以变成有用的工具:对权威的怀 疑能够变成具有建设性的批评;犹豫不决能让他们用更多的时间去思考和评估自己的想法,发现 其中的漏洞;想象最糟糕的情况可以让他们有备无患。因为总是在思考问题,所以当问题真的发 生时,他是解决问题的专家。

销售人员对于疑虑型客户,应该表现出欣赏他的忠诚、智慧以及思考与解决问题的能力,同时 肯定与他之间的关系,这种关系应该上升到朋友的层次,而不仅仅是销售者与销售对象的关系,开 放、诚实地面对疑虑型客户,开诚布公地谈话,这样才能最大限度地消除疑虑型性格者的疑虑,赢 得赞同。一定要记得不要夸大他们,或者转弯抹角。

疑虑型本身是比较多疑的一类人,所以当你与他们定下清晰目标的时候,不要再有任何猜疑。 在沟通过程中,如果存在纷争,作为销售人员应该让他们知道你是全心全意在找岀解决问题的方 法。鼓励和帮助他们弄清楚事实与他们所担心的是否一致,问清楚他们感到疑虑的真正原因,从 而打消客户的疑虑,赢得签单。

疑虑型会是保险公司的最佳客户,疑虑型在所有型号中应该是买保险最主动和最多的,如果 业务员能快速找到疑虑型客户,一定可以有很好的业绩。在向疑虑型客户销售保险产品的时候, 也有一些应该注意的细节,除了要注重诚信、有一说一外,切忌夸大产品的保障功能,相反,你甚至 可以跟疑虑型客户指出产品缺点。我们面对别的类型的客户可能会向其反复说明购买某保险产 品会给他带来什么样的好处和保障,但对疑虑型,你不应该这样,你应该告诉他不购买此产品的坏 处,比如:“如果你不买此产品,一旦发生灾难……”这对于疑虑型客户来说,是一个很有针对性的 销售话术。

1.     破疑式之危机引导法

疑虑型客户最注重防微杜渐,因此只要你适当地把产品与未来他可能面对的危机联系在一 起,就很容易产生销售。

2.     破疑式之未来保障法

疑虑型客户很注重未来的安全生存问题,因此你需要将你的产品与这个联系在一起。

3.     破疑式之诚实面对法

疑虑型客户的特质决定了他购买任何一款产品都需要通过仔细地对比和调査,所以你根本不 用夸耀你的产品,只要实事求是就是了,否则还可能适得其反。

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