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【6号人格的成功销售法】用权威法应对怀疑型客户

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怀疑型性格的人因为从小就对权威失去了信任,所以,他们怀疑权威。但是为了能够获得安 全,他们又不断地寻找能保护自己、免除危害的权威。因此,我们可以通过让他们感觉到权威的方 法,促使他们购买产品。

怀疑型人总是用怀疑的眼光去看待事情,当你给他推销某件产品的时候,他通常都是持怀疑 态度的,他们在看产品的时候,心里在不断地问自己“这件产品好不好,真的有那么好吗,他该不会 是在骗我吧,怎么能知道他是值得相信呢?”他们满脑子都是疑问,此时你如果介绍产品怎么怎么 好,都有哪些功能,他们通常都是持怀疑态度的,他们不相信你说的话,他们会想“谁知道你说的真 的假的。有证据证明你说的是真的吗?”还有你说产品使用效果很好,他们会问如果不好怎么办; 如果你说给您的价格便宜,他们会说便宜没好货;如果你不给他们便宜,他们会说为什么不给优 惠,他们永远会站在你的对立面去想问题,怀疑型的客户就是这样思虑过多,并且处处怀疑,你越 是想让他们相信你他会越怀疑你。

这种情况很正常,人们对事情的看法,首先是相信自己的判断,而最不轻易相信的是销售员。 客户总是倾向于认为销售员是“王婆卖瓜,自卖自夸”。

产品的可信度是由专业性、可靠程度和喜爱度共同决定的。其中专业性和可靠程度会对怀疑 型客户产生很大的影响。专业性就是指销售人员能够传递给客户足以反驳不同意见的专业知识, 比如,用医生或医学专家做药品广告,以利用其专业的权威性来督促客户产生购买行为。可靠程 度和有关产品质量的信息来源的表面客观公正程度有关,一般来说,朋友往往比陌生人或销售人 员更值得信任。

由此可见,要想让怀疑型相信你,你可以请一个权威人士,他们通常都偏向听权威的话。比如 你在某个公司里推销某种化妆品,怀疑型的客户就会挑三拣四,问这问那,他们不喜欢推销人员推 荐的产品,但自己又不够自信,缺乏信心不能相信自己的判断,所以,他们就会犹豫不决。这时候, 营销人员可以说一声,某某部门经理已经购买了我们的产品,就会产生效果,因为怀疑型人的购买 行为常常受到其他人尤其是对他有影响的权威人士或值得信赖的人的影响,销售人员若把握客户 这层心理,好好地利用,一定会收到很好的效果。这时候,客户就会想连那么有水准的经理都购买 了这款产品,那么这个产品应该不错,他们因为依赖权威,所以,会毫不犹豫地购买产品。

当然,销售人员还可以借助那些影响力较大的人物或事件来加以说明,由此增加客户对你所销售产品的信任度和重视程度。例如:“这是某次奥运会的指定产品,仅那次奥运会就使用了 68720箱这种产品。”

另外,销售人员还可以用权威机构证明的方法来获取怀疑型客户的信任,或者当怀疑型客户 对产品的质量或其他问题存有疑虑的时候,可以用权威机构的证明来打消客户的疑虑。这种方法 能使自己的说服力无懈可击,更具权威性,其影响力也非同一般。

例如,销售人员可以这样介绍:

“本产品经过x x协会的严格认证。在经过了连续9个月的调査之后,x x协会认为我们公 司的产品完全符合国家标准……”

并把权威机关对产品提供的证明文件出示给客户。当然还可以把不同品牌之间的比较材料, 如优质奖状、名牌产品等。这些东西都是说服客户的有力证据。充分运用这些权威证明会让客户 感到,销售员是可依赖的,也才能掌握商谈的主动权,使洽谈按自己的意图进行下去。

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