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【6号人格的成功销售法】用出示数据法应对怀疑型客户

易倾诉

销售人员经常会因为这样一些问题而苦恼不已:自己已经把产品的基本信息都详细地如实地 传达给了客户,没有带一点夸张或虚假信息,可是客户还是看上去疑虑很多,不能完全相信产品。 即使销售人员反复强调产品的种种优势都无济于事。那么,客户到底在担心什么呢?也许你遇到 的就是怀疑型客户,这时候我们就要分析一下了。

怀疑型客户的智慧中心在大脑,所以,他们凡事都是要经过客观论证和分析才会做决定的。 他们最头疼的就是含糊不清的事情,一旦事情含糊,他们就要花费大量的时间和精力,去明确各种 问题,只有所有的事情都搞清楚,他们才会最终做出决定。而销售人员在介绍产品的时候只是介 绍了基本信息,如果你改用数据说话,说服力会更强。并且记住你如果能用小数点以后的两位数 字说明问题,那就尽可能不要用整数;如果能用精确的数字说明情况,那最好不要用一个模模糊糊 的大约数来应付怀疑型客户。使用越精确具体的数据等信息说明问题,就越能增强怀疑型客户对 产品的信赖。例如:

“试验证明,我们公司的产品可以连续使用577个小时而不会出现任何质量问题。”

“这种品牌的电器在全国30个市级以上地区的销量都已经超过了 2107台。”“儿童食品非常 讲究卫生,我们公司生产的所有儿童食品都经过了 12道操作严格的工序。并且,在质量监督机构 检査之前,我们公司内部还要进行5次内部卫生检査。”

现在,有很多商家也意识到了这种方法的重要性,所以各大商家在广告宣传中也引用了精确 的数据在说明,比如以下这些广告宣传词:

停电24小时,依旧冷若冰霜。——航天冰箱广告

I860年以来,它一直是美国上层餐桌上的佳品。——亨特牌威士忌广吿

记住,你生命的三分之一是在床上度过的。——西门子电子公司的电子床垫广告

我们纺织品的缩水率绝不会超过1%。——思维亚衣料广告

哪怕你稀释一千倍,它依然有着纯正的奶香。一乳广告

由此可见,使用精确的数据和客户进行沟通会起到非常良好的作用,但是,如果我们不当使用 这种沟通方式的时候,就会造成极为不利的影响。因此,在使用精确数据说明问题的时候,销售人 员一定要注意以下几个方面。

1.必须保证数据真实、准确

使用精确数据说明问题的目的在于要引起客户对产品的信任和重视,如果使用的数据本身都不是真实和准确的,那么,又谈何信任呢?这样做就等于在欺骗客户,也许一时可能让客户得到了 信任,但是,这种事情总会有东窗事发的时候,到那个时候,不仅客户永远不再来,可能还会因此招 来官司,会给销售人员和企业带去极为恶劣的影响。所以,销售人员不要信口雌黄,做制造假证件 的事情。

2.     要适度、适时地使用数据

虽然使用精确的数据能够增强客户对产品的重视程度,增强他们的信任度,但是,如果在和客 户沟通过程中一味地罗列数据,不仅不会达到预期的效果,还会让客户听得非常混乱。这就好比 是人们在说话的时候喜欢使用修饰词,恰当地使用修饰词语能够让你的表达更加生动形象,也可 以让人感觉你很有文采和才华。但是如果说起话来满口的修饰词,华丽辞藻接连不断地蹦出来, 那么,别人就会认为你在显摆自己的才能,就会产生你华而不实、故意抖书袋的不良印象。同样, 销售人员使用数据也是如此,单纯的数据罗列过多不仅会使客户感觉单调没有兴趣,产生厌倦情 绪,还会让有些怀疑型客户产生你是在这里卖弄自己好记性的想法。

销售人员要想让自己的数据说明具有更强大的说服力,首先就要懂得适可而止,不要随意滥 用,要注意适度运用精确数据来说明问题。另外还要挑选合适的时机。比如当客户对产品的质量 提出疑问的时候,你就可以不失时机地使用精确的数据来证明产品的优秀质量。这样就能产生增 强说服力的作用。

3.     结合其他手段配合数据的使用

除了注意在使用数据的时候注意把握一定的度和选择最佳时机之外,销售人员还需要结合其 他手段来配合精确数据的使用。例如:

国内某家电生产厂家新生产了一种高科技洗衣机,这种洗衣机得到了国家认可的8000 次无故障运行。据此,该厂家想出了 一个非常好的广告宣传方法:这个家电生产厂家在王府 井大街的黄金地段租了一个小亭子,然后把新研发出的这种高科技洗衣机放在小亭子里供来 往的行人观看。并且他们让这台洗衣机始终处于运转状态,还在旁边放着国家认证书,里面 赫然写着连续8000次无故障运转。在这个公开的场地上,有很多群众来到这里观看,有这么 多人的监督,绝对不可能出现中途另换一台同样洗衣机的现象。因此,这种洗衣机迅速引起 了人们的关注,结果在它连续无故障运转了 8000次之后,该厂家生产的这种洗衣机迅速占领 了洗衣机的大部分市场,一举成为了消费者心中的知名品牌。

这位家电生产商就是利用数字结合实际效果来有力地证明了自己的产品质量,从而赢得了广 大消费者的信任。

4.     及时变更数据信息

因为很多的产品相关数据是随着时间和环境的改变不断发生改变的,比如产品的销量和使用 期限等。所以,销售人员要注意及时对数据信息进行更新,以确保提供给客户最准确、最可靠的数 据信息。

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