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【6号人格的成功销售法】如何应对完美型客户

易倾诉

1 .面对客户要主动

完美型客户非常欣赏怀疑型销售人员的谨慎、周全和按部就班。所以,完美型很容易信任怀 疑型,当然,怀疑型还要提高自己的行动能力,积极主动,加强自己的感召力,这样完美型就会被攻破。

当客户进入你的销售范围里的时候,要主动打招呼寒暄,寒暄时要选择合适的方式、合适的话 语,态度要主动热情、诚实友善。这三者缺一不可,否则试想一下,当别人用冷冰冰的态度对你说 “我很高兴见到你”时,你会有一种什么样的感觉。当别人用不屑一顾的态度夸奖你“我发现你很 精明能干”时,你又会作何感想?推己及人,我们寒暄时不能不注意态度。

当客户在观看商品的时候,你可以适时地主动去介绍产品,当然要根据对象的不同性格,采取 合适的方式和语言风格,在这个过程中,可以设置些疑问,让客户主动去询问你。形成客户和销售 人员的良性互动,这样更有利于双方达成共识。

要像替自己购买产品一样,多站在对方的角度去考虑问题,考虑问题周全,主动帮助客户挑选 商品,想到客户没有想到的,这样才能赢得客户的信赖。

比如,在客户要进行网络规划设计时,铁通公司就会主动和他们一起连续几天干到深夜。 当发现客户的建设思路存在问题的时候,就主动为他们写了一篇市场分析报告,为客户做市 场的SWOT分析,并提醒他们在电信网建设中应注意的问题,等等。

铁通不仅做到了客户期望厂家要做的工作,而且还做了许多超出客户期望值的事情。

当铁通为客户做了这么多工作,而铁通的竞争对手却没做到时,客户就会非常青睐铁 通了。

在拜访客户的时候,要把客户当成朋友,当他需要帮助的时候,伸岀自己的援助之手。

当有客户需要某种特定的产品,但是此时店里的产品已经脱销的时候,销售人员要主动过去 帮助客户咨询他人,将产品及时送到客户手中,或者帮助客户订购该产品。或者建议客户去其他 可能存在该产品的店里去看。这些积极主动的服务定然会令完美型客户非常满意,进而购买产品 的,千万不要犹豫不决,害怕因此带来不幸,因为这样做有利无弊。完美型喜欢这样勤快的人。

2.提高自身主动性方法

完美型喜欢工作认真、积极上进、追求完美的人。怀疑型如果能提高主动性,表现积极会赢来 完美型赞赏。主动行动意识非常重要,主动才能让自己把握住成功。

那么,怀疑型销售人员怎么提高自身的主动性呢?主要可以从以下几个方面人手。

(1)      积累成就,找到自身的价值。工作如果没有成就感就没有了向上的动力,怀疑型销售人员 因为总是害怕前面可能存在不可预知的危险,所以他们踌躇不前,缺乏成就感。怀疑型销售人员 要多注意回忆自己曾经取得的成功,克服心中的畏惧,让自己相信,通过努力一定会取得成功,不 必畏惧前进,要敢于主动出击,把握成功的机会。在工作中还可以给自己制订一个目标,当自己每 天都能积极主动地完成任务时,就要有意识地告诉自己,今天自己取得了成就。不要给自己的目 标定得过高,否则会因为没有实现而大受打击,当然也不要把自己的目标定得太低,否则,实现了 目标也没有什么成就感,目标最好定在自己能够实现,但一定要通过再努力一下才能实现的高度。 当我们完成了这样一个目标的时候,我们会有成就感。通过每天的努力,每天进步一点点,自己就 会一步步强大起来,量变促成质变,我们就能养成一个良好的习惯。

(2)      要学会自我调节,保持良好的心情。心情好工作状态就好,努力保持好的心情,促进工作 状态,才能保持积极性。要换来积极奋发的工作心情,最重要的条件之一,就是营造一种“工作真 好”的气氛。可以试着每天早晨对自己说:“工作真好”。工作时间久了,积极性会有所下降,所以 经常性的自我提醒可以让自己有效地工作,保持积极性。有些时候,杂乱无章的工作环境会使工 作效率低落,所以,可以试着将自己的工作空间,设计成可以配合做事习惯的模样。除了让每份文 件都有可以归类的地方外,亦可利用一些颜色鲜艳的小海报、有趣的摆设或茂盛的绿色盆栽,振奋 工作心情。

(3)      了解各流程及系统对公司的益处。在认真学习公司各项流程及新上线系统的同时,充分 掌握各项流程及新系统对公司的益处。只有认真了解各流程及新系统对公司的益处有多大,它的 目的是什么,才能发现公司每天都在进步,激励自己与公司一同进步。主动学习与人沟通等能够 帮助工作进步的东西。

(4)      积极参与,融入到团队中。学习别人身上的优点,改善自己的缺点,积极参加部门活动,和 周围的人打成一片,保持良好的工作心情,努力创造良好的工作氛围。

(5)      要学会排解压力。每个人在工作中都会受到各种压力的影响。适当的压力可以促进工作 的动力,但是如果压力太大,而不会自我排解,那压力只能变为包袱,使工作变得很累,尤其是怀疑 型人总是在怀疑着周围一切,怀疑自己能否成功完成任务,压力更大。所以,怀疑型销售人员学会 排解压力,要和自己的亲朋好友多沟通,多向他们倾诉谈心,把自己这些压力苦恼讲出来,自己会 轻松很多。

通过以上的锻炼,怀疑型就能自信地站在完美型客户面前,流利且无懈可击地介绍产品,并 且,怀疑型积极主动的表现会让完美型对其刮目相看。得到了完美型的欣赏,成交也就容易了。

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