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【6号人格的成功销售法】如何应对给予型客户

易倾诉

给予型行事积极主动,关注他人的需要,而且常常认为这是绝对必要的;而怀疑型行事小心谨 慎,他们怀疑自己和别人,不相信有什么东西是绝对必要的。当怀疑型碰到了给予型人,虽然给予 型不是很欣赏怀疑型人的行为方式,怀疑型对给予型的热情和夸张很难接受。但是,如果怀疑型 使用适当的方法和技巧也是可以促成给予型购买的。

在销售的过程中,客户为什么买,为什么不买,为什么掏钱,为什么不掏钱?决定销售成败的 人类行为动机是什么?答案:追求快乐逃避痛苦;两祸相衡取其轻,两福相衡取其重。

那么,人类是追求快乐的驱动力比较大,还是逃避痛苦的驱动力比较大?人类行为学家告诉 我们:逃避痛苦的驱动力是追求快乐的四倍。这也就是说当痛苦和快乐同时出现的时候,如果让 客户选择,除非是痛苦的四倍他才会选择快乐,当痛苦和痛苦同时出现,由客户选择时,他会选择 较小的痛苦。快乐痛苦一起用效果更好。你的产品能带给客户哪些快乐,能让他避免哪些痛苦?

很多销售人员在销售的过程中不理解客户的痛苦。其实,客户在买卖的过程中,永远会存在 一种痛苦,那就是他不得不把带着体温的钱从口袋里掏出来给你换取产品,为了逃避这种痛苦,所 以他们选择拒绝拿钱买你的产品。那么,怎样让客户自动掏钱呢?我们可以找到他的痛苦点。当 他的这种痛苦足够痛的时候,他还会在乎掏钱的那些小痛苦吗?所以,所有销售都是在卖止痛药。 当客户的伤口在痛时,那种痛苦远比掏钱所带来的痛苦大得多。所以,所有的销售人员,请你们善 用痛苦的力量。

有十只虫子,十元一只让你吃,你可能不会吃,因为虫子吃起来很不舒服,为了逃避这种痛苦, 所以你拒绝吃。那么我把十元一个改成一百元一个、一千元一个、一万元一个呢?肯定有人吃的。 所以,当你的客户不买你的产品的时候,你应该考虑你给客户的快乐是否足够大,如果不够,加大 快乐的程度。古代有句话叫“重赏之下必有勇夫”,不断加大赏金的数量,变化销售技巧,一定会 有人站出来的。

还有一些客户,特别是女性,向他们销售产品的时候,她们不一定会买,但是如果你要她给她的 孩子、丈夫或者家里的其他人买的话,她可能毫不犹豫地掏钱买了。有的人,给他多少钱,他都不吃 虫子。但是如果吃了,他心爱的人就可以免受痛苦,在这种情况下,他一定会吃的,尽管吃虫子在他看来是件非常痛苦的事。所以,在追求快乐和逃避痛苦这两种行为活动中,请记住以下两点:

(1) 痛苦的力量比快乐的力量大。

(2) 人们愿意为他最爱的人的付出超过为他自己,要善于借用给第三者的好处来达成交易。 给予型人更是非常喜欢替他人着想,非常喜欢主动帮助他人。当他们无法帮助他人的时候,

他会感到很沮丧,感到很伤心。销售人员可以利用第三方来促成销售。

案例:主持人和某专业销售人员现场模拟扩大痛苦销售法,其中张小姐就是给予型人。 销售人员:“张小姐,您的手机用了多久?”

张小姐:“我的手机用了三个月。”

销售人员:“您对它感觉怎么样?”

张小姐:“我觉得很好啊,我的各种需求都满足了,带电时间也够长,品牌也够响亮,样子 也够漂亮,更何况我是刚刚买了三个月,我可没有钱再去购买手机了。”

销售人员:“您觉得现在手机在哪些方面功能再加强一点更满意?” 张小姐:“如果它的短信容量更大,存的人更多就好了,我是个主持人,客户也非常多,我 希望能够记录下更多人的短信,还有他们的电话,好像目前不能满足我的需求,它有一个限制 的人数,几百人就加满了。”(找到了张小姐的痛苦点)

销售人员:“您有没有想过,作为全国优秀网站主持人,很多的学员都想跟您聊天,感受您 主持的专业度,很多人离网之后都希望通过短信来感谢您,很多人没在网络上,想知道节目的 情况,想发短信给您,如果储存量不够的话会影响跟客户的感情,造成工作的疏忽和遗忘很多 的事情。”(扩大痛苦)

张小姐:“但是我这个手机才用三个月,马上换不好吧?再说他们给我发的短信可以不停 地删,并没有给我带来多大的不便。”

销售人员:“我没听错您的意思的话您才用三个月的时间,对款式比较满意,对目前大部 分功能也很满意,主要在短信功能上需求更大,另外如果有更好的替代增加功能,在经济上不 会带来更大的冲击,张小姐是有意愿改变现在的现状,争取短信的功能更好。”(重复对方的 话,表示尊重,也是在进一步确定客户需求)

张小姐:“对。”

销售人员:“张小姐,最近我们公司摩托罗拉有一款新手机,专门适合商务人士的,最大的 特点是储存卡比较大,储存量比较大,可以储存短信1000条,并且是插卡式的,在电脑里面可 以传输,有蓝牙功能的,也可以通过盘拷过去,而且售价是特别的公道,目前新产品上市我们 做促销,优惠价是9折,售价是人民币2800元整。如果使用不满意,可以在一个星期内免费 退换货。”

销售人员展示给张小姐手机里面的摄像头、照相机,张小姐看一下说:“是不错,我可以 考虑。”

销售人员:“不要犹豫了,您想想现在还有好多热心的人等待您回复他们,帮助他们,错过 一个短信,您可能就错过帮助一个人甚至一个家庭的机会。这样他们该多么失望。”

张小姐说:“那好吧,我的确要赶紧换一个了。”

销售人员:“我帮您把手机装入袋子里。”

最后张小姐购买了手机。

这就是一个典型的例子,销售员扩大顾客痛苦感觉,让给予型客户感觉到失望和痛苦,因为给 予型最爱帮助人了,他怎能不去帮助人呢?出于这种心理,销售员能成功引导给予型顾客购买 产品。

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