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【6号人格的成功销售法】如何应对感觉型客户

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怀疑型销售人员是非常害怕不确定的,但是,感觉型客户恰恰给人的感觉就是情绪很不稳定, 态度随时可能会变化,想要迎合感觉型还真是要让怀疑型煞费脑筋。比如下边这个客户就是典型 的感觉型客户。

销售人员:“这件吗?您的眼力可真高啊!现在这件东西卖得最好。”

客户:“是吗?真的是这样,这个东西是好。我非常喜欢。”

销售人员:“是的,那么,您就买……”

客户:“不,等等。我看这件也很好看。就要这件吧。”

销售人员:“哦,是这件吗?这件也卖得很火,现在可有人气了。”

客户:“果真这样!这件也是不错的嘛。再等一下!那件不是也挺好的吗?把那件拿来 看看。”

销售人员:“好的,请您稍等。”

这样的场面还在没完没了地持续下去,最后,也许他买也许什么都不买,搞得销售人员很辛苦。

作为一个人,他是不可能对什么都关心、都感兴趣的,不可能想要的东西都能得到的。但一般 是不会出现全部想要这种情况的,他最后只能从中选出他所喜爱的极少数的一部分。但是,感觉 型的人就会想“只要能得到的就全要了”,不管三七二十一,先拿到手再说,如果他们有足够的预 算,也许会把所有东西全买下来。简直就像见了什么都想咬上一口的虾虎鱼一样。因此销售人员 在和感觉型打交道的时候,就要必须培养自己“要把这个东西卖给这位客人”的这种自主性。另 一方面,感觉型没有定性,总是认为这件也好,那件也行,兴趣点在不断地转移,随时会改变主意。 怀疑型销售人员面对这种类型的客户时,千万不要受他的感受影响,对待感觉型就不能按部就班, 首先应该让自己先明确想要“卖哪个”,这个问题确定下来后,再集中火力,重点突破。

销售人员:“这件么,好呀。您的眼力可真高啊!现在这件东西卖得最好。”

客户:“是吗?真的是这样,这个东西是好。我非常喜欢。”

销售人员:“是的,那么,您就买……"

客户:“不,等等。我看这件也很好看。就要这件吧。”

销售人员:“哦,是这件吗?这件也卖得很火,现在可有人气了。”(当怀疑型销售人员看 到客户兴趣点在不断转移,就可以判定他是个感觉型客户,这时候就要改变策略)

销售人员:“请吧!请您可瞧仔细啦。”(这时,推销员一边这么说着,一边又把客户最初 看上眼的那一件产品拿过来一并让她看。于是,客户就把这些东西用眼光都扫了一遍)

销售人员:“不过,这东西还真是挺好的。”

客户:“是呀!我都挑花眼了。把那件也拿过来让我看看,那件好像也很好看。”

销售人员:“好的,请看这件。”(销售人员一边说,一边又把刚才客户看的那个第一件产 品再次放到客户面前)

客户:“这件也不错呀!不过,还是最初的那件更好些。”(又回到最初的那件东西上了) 销售人员:“您说得确实对呀!这件才是最适合您的啦。"

客户:“是呀,还是自己最初选择得好,就来这件吧。”

销售人员:“好的,我知道了。”

这名销售人员在不停地推荐客户感兴趣的第一件产品的同时,也在适当地介绍其他产品。不 过,在这一过程中销售人员会时不时地夸赞客户最感兴趣的第一件产品。当然,在这里要注意,虽 然感觉型客户在不断地选择产品,可能会把自己都弄迷糊了,但是,他最感兴趣的产品他总是会记 得的。他的兴趣重点可能会改变,所以,怀疑型此时就要集中精力,发挥自己的直觉优势,发现他 最感兴趣的产品,然后一边顺应他拿下其他产品,一边让他始终看到他最感兴趣的产品。这样他 的兴趣点就对第一件一直很好,就会出现最终决定购买第一件产品的现象。

当然,感觉型的人是没有逻辑思路的,他们仅凭当时瞬间的感性来做出决定,思路说断就断, 随时可能翻脸。所以,当他决定购买的时候,只能说是即将成功,还不能掉以轻心,要马上行动,帮 助他开发票或者签合同,否则,一不小心,多出一分钟的时间,他就可能会改变主意。

总之,碰上一时一个变化的感觉型客户,再好的口才也无济于事,面对这样的客户一定谨慎再 谨慎,要抓紧一切时间,让他赶快购买。

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