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【6号人格的成功销售法】如何应对观察型客户

易倾诉

观察型与怀疑型人同属于思维中心型人格类型,他们拥有一些相同的人格特征。这两种人格 类型的人做事有条理,深思熟虑。他们的不同之处在于:观察型常常会忽视或压抑自己的感受,他 们会划清自己和周围事物的界线,并且常常反应缓慢;而怀疑型会立即对周围的事物作出反应,他 们热情,而且会夸大遇到危险时所产生的害怕反应。

由此可以判断怀疑型做事有条理、能够深思熟虑这些都是观察型比较欣赏的,攻破观察型看 来还是容易些,但是,怀疑型销售人员需要注意的是,要尊重他们为自己划定的界限,然后选择适 当的时机,接近他们,攻破他们坚固的心理防线,这样才有可能促使他实现购买。

1.   不要担心他们的冷漠

虽然他们看上去很冷漠,好像不感兴趣的样子,其实在内心里他们也许并不是这么想的,他们 通常的态度都是这样的,从来不会把喜怒表现在脸上,因为他们害怕自己的情绪会影响到自己的思维和理性。所以,他们逃避看自己的情绪,把过多的生活焦点都放在头脑思维里,过分强调自己 的想法,在人际关系上就会显得不是很热情。

怀疑型销售人员千万不要被他的外表吓到,要及时调整好自己的心态,然后仔细观察对方的 行为举止,从中找到他对产品的态度,当你知道他想要买什么东西的时候,最好也不要兴高釆烈显 得过分夸张,他们不喜欢用激情的方式去说话,他们喜欢用理性的方式去说话。所以,首先你应该 准备好产品的有关资料,然后邀请他坐下来,用分析产品的态度,冷静地介绍产品,表情顺其自然 就好,关键是要和他一个节拍,都把感情抛弃掉,用理性思维去考虑问题,你可以全面地介绍产品 的功能,确保他对产品有一个全面的认识,你可以给他提出建议,告诉他你的观点和看法,但不要 说太多的有关自己感受的话,因为这些话会被他们自动过滤掉。

在谈话的过程中,你会发现他们都非常的理性,并且有惊人的见解,所以,当你不知道某件事 情的时候,千万不要不懂装懂,不如坦诚地告诉他们,向他们请教,这样你还可以博得他们的好感, 否则,他们会认为你很肤浅,就会轻视对你的谈话,他们对你的产品也就会不屑一顾了。

2.     调整与客户的步调

观察型客户刚开始的节奏都比较慢一些,你也要和客户保持步调一致,不啰唆,对方有问你才 答,也不要反对他所做的事,要给他们提供产品说明和充足的资料让他随心所欲地研究。这等于 是说:“我和你一样。我不会威胁你,你跟我在一起很安全。”当你们之间已经建立了一定的信任 后,就可以开始加快销售过程了,给他留下地址电话,要催促他下决定,要保持联络。一旦对方决 定了,就会主动找你的。

这就是“先跟跑,然后领跑”。这和跳舞差不多,你和客户的步伐一致,当你变换节拍时,他很 可能会跟上你的步伐。也就是说当你停止对客户的纠缠时,他反而也不再抵抗你了。试着说这样 的话:“你尽可以从容地做决定。如果你不想太快做出决定的话,你当然可以这样做。你大可不必 为某些竞争对手已经拥有这个高效的系统感到担心。想花多长时间就花多长时间吧。”在你给客 户充足的时间考虑决策时,也要提醒他某些竞争对手已经买了这个新系统这一信息。潜台词是你 不在乎他们花多长时间做决定,但是他们自己会在乎,这就是在加快他们的步伐。

虽然这种有点不作为的方式,看上去有些被动,但是,对于观察型来说,他们发现自己的空间 受到了尊重,就会主动和你交流思想和想法,这个时候你再把自己的观点说出来,把适合他们的产 品推荐给他们,他们往往就能很容易接受,这样的效果要比主动出击、长驱直入会有效得多。

当他们久拖不决时,要在他们的整个决策过程中给予更多的鼓励和支持,让他们知道与你一 起做决策是安全的。找出他们担心之处,并逐一解决,然后给他们设定一个最后期限,他们往往就 会做出最后的决定。

3.     保持适度沉默

在做完了产品介绍和示范之后不妨停止说话,开始聆听。此时的沉默会产生两种积极作用, 一方面你给了客户说话的机会,在无形中强迫客户讲话。这样客户或多或少地会谈到对产品的看 法。另一方面保持沉默也是给自己一个缓冲的机会,整理一下思路,反省一下。看看自己前面的 工作是否有疏漏,如有漏洞或过失则应在下一阶段进行弥补。整个的推销过程销售人员应该能控 制节奏,做到有张有弛,不要喋喋不休,那样容易使对方感到厌倦和疲劳,适时的沉默一定会有助 于成功。

但是,有很多人都误认为销售人员都应该是能言善辩,甚至是喋喋不休的。“多言之客以耳 闻,少言之客以口问。”这句话的意思就是销售人员在和客户面谈时要多用耳朵听,以嘴巴问,同时 要切忌多言多语,言多必失。

销售人员在刚刚接触到客户时必须迅速打开局面,这时当然不能沉默了,在介绍产品时就要适当地减少语言,尽量用事实说话;同时不时地引发客户参与进来。现在经过一段时间的交流,你 已经将自我信息和产品信息传达给客户,如果前阶段的工作一切顺利,那么现在应该拿出点时间 来倾听客户的意见。

观察型客户通常都是比较内向和沉默的,这时候,你要做的也只是就其兴趣集中点进行启发。 一旦他们开口,你要认真倾听,如有必要还可以做做笔记。在对方讲话过程中千万不可以打断,最 好时常和对方进行眼神的交流,同时要在合适的机会点头示意。对于客户所提问题一定要耐心回 答,对于准备不充分或确实不了解的问题不要回避,要敢于承认“自己不了解”,但一定要注意这 一类问题不要过多,否则就会使客户对你产生不信任。对客户错误的或与己不利的说法,如果这 种说法并不太重要,那么你最好将其置于一边,保持沉默,切记不能正面纠正。如果客户的错误太 严重,以致影响了他对产品或公司的看法,那么你就要运用你的智慧委婉地予以纠正。冲动是推 销员的大忌,一定要设法约束自己,不与客户发生争论,尤其是正面的交锋最要不得。

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