完全公益
因为经历,所以相信

【6号人格的成功销售法】如何应对娱乐型客户

易倾诉

1.不要表现出忧虑重重

怀疑型销售人员心中总是有忧患意识,喜欢防患于未然,这种思想也会无意中带入他的销售 中,他可能会更多地向客户介绍一些安全方面的信息,甚至会举一些出现危险的例子,提醒客户在 使用产品时应该注意哪些隐患以及解决办法,让客户更加信服。

例如,在某汽车公司的销售展厅里,有一个女客户正在看一辆红色越野车。

销售人员在旁边介绍了产品,他说了很多有关安全方面的问题。他说:“人们开汽车的时候更 注重安全问题,我们的安全措施非常多,比如驾驶座有抗撞击气垫,一旦发生意外它会自动启动, 保护司机。玻璃都是采用的高科技,别看它很薄,但是能够比一般的越野车抗撞击能力强得 多••…”

这名客户对这辆车产生了兴趣,于是,又问了一些问题,这名销售人员又再次提到了安全,提 醒客户在使用这辆车的时候,需要注意些什么问题,比如他提到“在开车的时候司机要小心,时刻 要保持高度的警惕,另外最好在出行的时候要备一个安全锤在车里,如果发生意外能够迅速逃脱。 最好自己在车边放一些跌打损伤的药,如果发生撞击,采取自救措施……”这位销售人员还在滔滔 不绝地说着一套一套的安全措施,却全然没有看到客户的脸色已经不好看了,客户皱着眉头,脸上 有不悦,后来客户说:“那好,我再看看其他的车子……”之后就走出了销售大厅。这名销售人员 感觉非常奇怪,自己表现得这么关心客户,都为客户想得非常全了,为什么客户却又走了呢?

其实,这名销售人员并不了解客户,没有分析客户的性格特征就自以为关心客户地开始自己 长篇大论了。介绍产品能够多增加安全知识的介绍固然很好,但是,面对乐天派的娱乐型,就不要 太过度地说一些负面的东西,因为娱乐型爱玩、喜欢快乐、自由,追求享受,他们不喜欢听到负面消 息的,如果总是听到负面信息,就会感觉很压抑,感觉非常不舒服,自然就走开了。

面对娱乐型客户,怀疑型销售人员要让自己融入他们的快乐中,学着放开自己,像他一样多往 好的方面想,这样你才容易接近娱乐型,甚至和他们成为好朋友。

同样是一款车,你可以这样介绍,这辆轿车非常结实,采用的是高科技技术,抗撞击能力强,如 果您要是想玩赛车,可以开它,我保证您能把周围的车都撞走,自己的车畅通无阻,一路驰骋,另 外,我们的车还配有安全充气垫,如果您不小心撞到了坚固的大石柱上,您可以轻松享受它给你带 来的保护。虽然它能给您带来保护,但是,您也千万不要因为想试一下它的能力故意去撞石头。

当然,您自己也可以买把小锤子之类的东西,以免因为车子遭到重创起不来。

这样一说,语言中带着诙谐幽默,又把一些安全措施方面的注意事项都告诉了他,娱乐型听到 了你这样的介绍一定会非常欣赏你,并且喜欢接近你。那么你们之间的关系就会拉得很近,就会 为销售行为的成功实现,打下非常好的基础。

2.随机应变,肯定回答

怀疑型销售人员在销售过程中常常会因为自己的顾虑太多,说话非常谨慎,如果在销售过程 中出现意想不到的情况,表现就会很犹豫,不能及时应变,因为自己不确定,就会回答给客户非常 含糊的词语或者否定的语言。那么,连销售人员都没有把握,产品怎么能够贏得客户的信赖呢? 且娱乐型天真、阳光,怎么能忍受得了怀疑型的慢吞吞呢?所以,怀疑型销售人员在工作的时候, 要多用肯定,尽量少用含糊的语言或者否定的语气,讲究随机应变,这样,才会传达给客户更多的 自信,就容易打动客户购买产品。

让我们看一下铁匠师傅是怎样随机应变的

有位小徒弟跟着一位铁匠师傅学艺。学成后小徒弟要出师了。第一个月他为四位不同 的客户各打造了一把斧头,自己感觉每把斧头打得都很满意。但是,客户来取货的时候,他们 却都表现出很不满意的样子。

他的第一位客户是一位中年农夫。当这位农夫拿起斧头后,掂量了一下,很不高兴地说: “这把斧头太沉了,我要退货!”小徒弟听了之后,不知道怎么应对。这时候,师傅走进了店 铺。他了解到情况之后,就对农夫说:“您身体这么强壮,要使用沉一点的斧头才会得心应 手!”中年农夫听了之后,非常高兴地付了钱,然后带着斧头离开了。

第二位客户是一个屠夫。他看了看斧头,很不满意地对小徒弟说:“你给我打的斧头太小 啦,我要拿它来砍骨头,恐怕这把斧头一点劲都使不上啊!”

小徒弟听了屠夫的话后,心里想可能是自己经验还不是很足,没有把斧头做好,所以羞愧 地低下了头。幸好,此时,师傅又帮他解了围。只听师傅对屠夫说:“您的臂力这么大,这把斧 头肯定好用,如果打的斧头太大了,您使用起来手臂反而容易发酸。”屠夫连连点头,然后把钱 付了,就带上斧头离开了。

第三位客户是个年轻的樵夫。只见他一进门来就问小徒弟:“你怎么打一把斧头就用了 这么长的时间?"

小徒弟脸刷地一下红了起来。师傅连忙笑着说:“慢工出细活嘛!这把锋利的斧头保管 您一天砍一大堆木材!”樵夫听了师傅的话后,才转怒为喜,满意地买走了斧头。

看到三位挑剔的客户,自己一点办法都没有,可师傅却能轻松地说服他们。小徒弟认为 自己已经学会师傅的那一套说话技巧了,便想:“如果有人再抱怨我,我自己也能应付得 了了。”

过了一会儿,一位老人走了进来。他看了斧头后,立马皱着眉头说:“斧头这么快就打好 啦?不会是偷工减料,打得不够火候吧!”

刚刚有了点信心的小徒弟被这种没遇到过的情况搞得哭笑不得,一脸窘迫。这时,师傅 又上前来解释说:“老人家,我们是怕您等急了伤身体啊!这把斧头可是我这徒弟连夜赶工打 造出来的,质量绝对没有问题!”老人一听这话,脸上露出了喜色。

小徒弟虽然学会了打斧头,但还没有学会用恰当的方式应对不同客户的挑剔,所以使生意差 点儿失掉了。事实上,任何一名销售人员如果不懂得随机应变,不会根据不同情况说出恰当的话, 就很容易前功尽弃,推销失败。而如果怀疑型能够在娱乐型面前表现得透明、阳光且灵活机变,会 让娱乐型非常高兴,这样他就更喜欢和你聊产品了。

发现自我性格的正能量:详解九型人格                                                                                                                                  所以怀疑型要在这方面下工夫,要在相信自己所售卖的产品基础之上,找到恰当的话,给娱乐 型客户肯定的回答,即便当时并没有确定的数字,但认为产品没有问题,就大胆地给他们肯定的 回答。

未经允许不得转载: 【6号人格的成功销售法】如何应对娱乐型客户

-------------------------------------------- ----------   -------------------

九型人格网,致力于推广九型人格!

联系我们