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【6号人格的成功销售法】如何应对领袖型客户

易倾诉

任何一人其实都是害羞的,面对陌生的环境和陌生的人,都有怯场心理,尤其是怀疑型销售人 员很不喜欢和人打交道,爱自己闷着头思考,他们面对陌生人的时候,这种怯场表现会更加强烈, 在和他人交谈的时候,会表现出行为举止很不自然,让人感觉畏首畏尾。这样的表现往往会使销 售失败。比如下边的刘洋和李明就在销售过程中产生了怯场情况。

刘洋是某公司新来的一个业务员,有一次,他需要去拜访一位客户,去之前就听同事说这 个客户是一个大企业的老总,向来为人很严肃。于是一开始刘洋心里就开始担心起来了,害 怕客户会为难自己,或者甚至会把自己骂出来。他越想越害怕,最后都想要放弃了,但是,因 为已经和客户约好了,所以,还是硬着头皮去见面了。

在去客户公司的路上,刘洋心里一直忐忑不安,脑袋里一直在设想着各种可能出现的情 况,心情因此变得越来越糟糕。终于到了客户的门口,这时刘洋甚至连裁门的勇气都没有了。 正在刘洋犹豫不决的时候,门突然被打开了,正好是那位老总,于是刘洋就跟着主人进了办公 室。客户对刘洋很客气,并且并没有别人说的那么严肃,但是客户越是热情,刘洋越是紧张, 最后连自己说什么都不知道了。客户见刘洋是那样的表现,心里很不满意,就找了个理由让 他离开了。这笔生意当然没有成功。

李明是一家器材公司的推销员,据他回忆:有一次,他负责向一个刚成立的具有很大规模 的私立学校推销体育器材。其实在这之前他对这个项目有过将近两个月的调查了,在会谈的 前几次也都很愉快,这位负责人准备和他签订九个年级的不同项目器材。也许是因为太过激 动,太想得到这个单子上的签名了,在签单的那天,在他从文件夹里抽出几张需要客户签字的 单子时,一种莫名的恐惧突然出现,这种恐惧导致举动的不自然,他的手不听使唤。

那天负责签单的有两个人在场,当另一个没和李明沟通过的人看到他如此举动时,就摇 了摇头,后来他们到里面的屋子交谈了一会儿。那天他只拿到了很小的单子,也许是以前那 位接待过他的人给他留的一点面子吧!

刘洋和李明产生恐惧心理,结果都没有成功,可见,怀疑型销售人员要学会克服怯场的障碍。 况且领袖型人不喜欢表现怯懦的人,他们更喜欢与和他一样看起来很勇敢、很自信的人打交道,所 以,怀疑型销售人员不要让对方感觉到自己不自然,否则他也会感觉不自然,并且对你的举止表现 出轻视,就很难愿意和你再交谈下去了。感觉交流不舒适,他们就会感觉谈兴浅,进而会选择离 开。所以,怀疑型销售人员要努力克服畏惧,让自己表现得更加得体大方。

1.给自己设定一个目标

有了目标,才会让自己变得积极主动起来,不要指望客户都自动选择你的产品,行动要大于思 考。否则到头来就往往是得不偿失,空欢喜一场,并且因此还会耽误大量的时间和销售机会,所 以,不要让理想和抱负搁浅在观望的沙滩上。要有一种长远的眼光。主动去定位自己,然后制订 一个合理的规划,这样,才会让自己有目标,通过催促自己实现目标来让自己行动起来。此时,既 然心中有了目标就要让自己有勇气去完成任务。

2.     调整心态,建立自信

在这节开头的部分,我们介绍了刘洋和李明因为恐惧没有签单,那么,现在我们分析一下他们 产生恐惧的原因,其中主要是害怕自己犯了什么错,害怕被客户发觉错误,害怕丢掉渴望已久的订 单。因为恐惧感占了上风,所有致力于目标的专注心志溃散无踪了。这种情况很常见,那么,销售 人员该怎样调节自己的心态呢?其实没有了欲望没有了所求,也就不会产生害怕,销售人员可以 在心里告诉自己,没有什么可怕的,无论别人怎么看,自己会出什么丑,都无所畏惧。单子有很多, 这个只是其中之一。当心中有了这样的准备,便会让自己不再恐惧,就会让自己能够自然面对 客户。

当然,自信心是一切事业成功的基础。在销售事业中,相信自己是意味着不仅仅相信自己的 办事能力,而且相信自己正确选择了销售事业,相信自己这份销售工作能够给每一名客户带去健 康、财富、快乐和事业,相信自己是把产品、把爱心和朋友们分享。当你真正能做到这些的时候,你 也会因为相信自己没有错误而产生强大的自信心和自豪感,进而让自己变得更加自然、勇敢地走 向陌生人。

3.     勇敢地直视谈话对象的眼睛

人说“眼睛是心灵的窗户”,从他的眼睛里我们可以探究许多信息,比如接受度、热情度、诚意 度等,同时,这样做,你也能把自己的诚恳、勇气和热情传递给他(她)。眼神游移不定给人十分卑 微和猥琐的感觉,眼神太过生猛会使人感到威胁和不安,所以,最得体的表现是凝视对方的鼻梁, 有时必须进行正面的眼神交流。当销售人员投入到探索客户的需要,解读客户的眼睛中的语言的 时候,就会自然忘记恐惧。

4.     评估对方

两人初次见面时,往往会很自然地在乎别人对自己的评价。尤其是怀疑型销售人员,更是想 了解别人心里对自己的看法,但作为一名销售人员,如果时时刻刻在意对方的想法,就会有患得患 失的感觉,心理上就会产生巨大的压力,这样就会显得紧张而手足无措。所以,怀疑型不如暂时忘 记自己,反过来把注意力转移到评价对方上,比如仔细观察对方的表情、服装、说话神态,找到对方 的缺点。这样,在心理上你就能从被动变为主动,产生和对方平等的感受,压迫感和恐惧感就能随 之减缓。

5.     大声说话

在初次见面的场合,怀疑型销售人员不妨试着尽量放开声音。让自己大声交谈,有力地握住 对方的手,开个无伤大雅的玩笑或者爽朗地大笑,都会有助于紧张心理的缓解,害怕和畏缩就会随 之抛到九霄云外了。

6.     心情放松

我们在生活中总会有些日常琐事让人烦躁不安,但是,销售人员一定要记住不愉快的情绪会 带给对方不愉快的印象。所以,在和初次打交道的客户会面时,一定要抛开不顺心的事情,想一些 让自己高兴的事,试着哼几句喜欢的歌,踩着轻快的步伐,让心情好起来,把一个快快乐乐的你,呈 现在别人面前。这时,你就不会紧张。

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