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【6号营销】如何应对观察型客户

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如何应对观察型客户

观察型与怀疑型人同属于思维中心型人格类型,他们拥          有一些相同的人格特征。这两种人格类型的人做事有条理,深思熟虑。他们的不同之处在于:观察      型常常会忽视或压抑自己的感受,他们会划清自己和周围事物的界线  ,并且常常反应缓慢;而怀疑型会立即对周围的事物作出反应   ,他们 热情, 而且会夸大遇到危险时所产生的害怕反应。

由此可以判断怀疑型做事有条理、能够深思熟虑这些都是观察型比较欣赏的 ,攻破观察型行来还是容易些  ,但是,怀疑型销售人员需要注意的是,要尊重他们为自己划定的界限,然后选择适当的时机,接近他们,攻破他们坚固的心理防线,这样才有可能促使他实现购买 。

 

1 不要担心他们的冷漠

虽然他们看上去很冷漠,好像不感兴趣的样子,其实 在内心里他们也许并不是这么想的,他们通常的态度都是这样的 ,从来不会把喜怒表现在脸上,因为他们害怕自己的情绪会影响到自己的思维和理性。所以,他们 逃避看自己的情绪,把过多的生活焦点都放在头脑思维里,过分强调自己的想法,在人际关系上就会显得不是很热情。

怀疑型销售人员于万不要被他的外表吓到,要及时调整好自己 的心态 ,然后仔细观察对方的

行为举止,从中找到他对产品的态度,当你知道他想要买什么东西的时候,最好也   不要兴高采烈显得过分夸张,他们不喜欢用激情的方式去说话 ,他们喜欢用理性的方式去说话。所以,首先你 应该准备好产品的有关资料  ,然后邀请他坐下来,用分析产品的态度,冷静地介绍产品 ,表情顺其自然就好,关键是要和他一个节拍,都把感 情抛弃掉,用理性思维去考虑问题 ,你 可以全面地介绍产品的功能,确 保他对产品有一个全面的认识,你可以给他提出建议 ,告诉他你的观点 和疗法,但不要说太多的有关自己感受的话,因为这些话会被他们自动过滤掉。

在谈话的过程中,你会发现他们都非常的理性,并且有惊人的见解,所以,当你不知道某件平  情的时候,千万不要不懂装懂 ,不如坦诚地告诉他们,向他们请教,这样你还可以博得他们的好感 , 否 则,他们会认为你很肤浅,就会轻视对你的谈话,他们对你的产品也就会不屑一顾了。

 

2 调整与客户的步调

观察型客户刚开始的节奏都比较慢一些,你也 要和客户保持步调一致,不椤咬,对方有间你才答,也 不要反对他所做的事,要给他们提供产品说明和充足的资料让他随心所欲地研究 。这等于是说“我和你一样 。我不会威胁你 ,你跟我在 一起很安全。“ 当你们之间已经建立了一定的信任后,就可以开始加快销售过程了,给他留下地址电话 ,要催促他下决定,要保持联络。一且对方决定了,就会主动找你的。

这就是“先跟跑,然后领跑” 。 这和跳舞差不多,你和客户的步伐一致,当你变换节拍时 ,他很可能会跟上你的步伐 。也就是说当你停止对客户的纠缠时,他反而也不再抵抗你了 。试着说这样的话“:你 尽可以从容地做决定。如果你不想太快做出决定的话,你当然可以这样做。你大可不必为某些竞争对手已经拥有这个高效的系统感到担心 。想花多长时间就花多长时间吧。”在 你给客户充足的时间考虑决策时 ,也 要提醒他某些竞争对手已经买了这个新系统这一信息。潜台词是你不在乎他们花多长时间做决定 ,但是他们自己会在乎,这就是在加快他们的步伐。

虽然这种有点不作为的方式,看上去有些被动,但是,对于观察型来说,他们发现自己的空间  受到了芍项,就会主动和你交流思想和想法,这个时候你再把自己的观点说出来,把适合他们的产  品推荐给他们 ,他们往往就 能很容易接受,这样的效果要比主动出击、长驱直入会有效得多 。

当他们久拖不决时,要在他们的整个决策过程中给予更多的鼓励和支持,让他们知道与你一起做决策是安全的。找出他们担心之处  ,并逐一解决,然后给他们设定一个最后期限,他们往往就会做出最后的决定。

 

3 保持适度沉 默

在做完了产品介绍和示范之后不妨停止说话,开始聆听 。此时的沉默会产生两种积极作用 , 一方面你给了客户说话的机会,在无形中强迫客户讲话。这样客户或多或少地会谈到对产品的看 法。另一方面保待沉默也是给自己一个缓冲的机会,整理一下思路,反省一下。看看自己前面的 工作是否有疏漏,如有深洞或过失则应在下一阶段进行弥补。整个的推销过程销售人员应该能控制节奏,做到有张有弛,不要啋啋不休,那样 容易使对方感到厌倦和疲劳,适时的沉默 一定会有助于成功。

但是,有很多人都误认为销售人员都应该是能 言善辩,甚至是啋啋不休的 。“多言之客以耳闻,少言 之 客以口间。“这句话的意思就是销售人员在和客户面谈时要多用耳朵听 ,以嘴巴问,同时要切忌多言多语,言多必 失。

销售人员在刚刚接触到客户时必须迅速打开局面,这时当然不能沉默了,在介绍产品时就要适当地减少语言,尽扯用事实说话;同时  不时地引发客户参与进来。现在经过一段时间的交流,你已经将自我信息和产品信息传达给客户 ,如果前阶段的工作 一切顺利,那么现在应该众出点时间来倾听客户的意见。

观察型客户通常都是比较内向和沉默的,这时候 ,你要做的也只是就其兴趣媒中点进行启发。一旦他们开口,你要认真倾听,如有必要还可以做做笔记。在对方讲话过程中千万不可以打断,最 好时常和对方进行眼神的交流,同时要在合适的机会点头示意。对于客户所提问题一定要耐心回  答,对于准备不充分或确实不了解的问题不要回避 ,要敢于承认“自己不了解” ,但一定要注意这一类问题不要过多,否则就 会使客户对你产生不信任 。对客户错误的或与已不利的说法 ,如果 这种说法并不太重要,那么你最好将其甡于一边,保持沉 默,切记不能正面纠正。如果客户的错误太严项,以致影响了他对产品或公司的看法 ,那么你 就要运用你的智慧委婉地予以纠正 。冲动是推销员的大忌,一定要设法约束自己,不与客户发生争论,尤其是正面的交锋最要不得。

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