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【6号营销】如何应对娱乐型客户

易倾诉

如何应对娱乐型客户

 

1.不要表现出忧虑重重

怀疑型销售人员心中总是有忧患意识,喜欢防患于未然,这种思想也会无意中带入他的销售中,他可能会更多地向客户介绍一些安全方面的信息,甚至会举一些出现危险的例子,提醒客户在使用产品时应该注意哪些隐患以及解决办法.让客户更加信服。

例如,在某汽车公司的销售展厅里,有一个女客户正在乔一辆红色越野车。

销售人员在旁边介绍了产品,他说了 很多有关安全方面的问题。他说“人们开汽车的时候更注赁安全问题 ,我们的安全措施非常多 ,比如驾驶座有抗撞击气垫,一旦发生意外它会自动启动,

保护 司机。玻璃都是采用的高科技 ,别行它很 沛,但是能 够比一般的越野车抗撞击能 力强得多....·.·

这名客户对这辆车产生了兴趣,于是,又问了一些问题,这名销售人员 又再次提到了安全 ,提醒客户在使用这辆车的时候,需 要注意些什么问题,比如他提到“在开车的时候司机要小心,时刻要保持高度的警惕,另外 最好在出行的时候要备一个安全锤在车里,如果发生意外能够迅速逃脱。最好自己在车边放一些跌打损伤的药,如果发生撞击,采取自救措施 “这位销售人员还在滔滔不绝地说存一套一套的安全措施,却全 然没有看到客户的脸色已经不好乔了 ,客户皱疗眉头 ,脸上有不悦,后来客户说“那好 ,我再活乔其他的车子 ”之后就走出了销售大厅 。这名销售人员感觉非常奇怪,自己表现得这么关心客户,都为客户想得非常全了,为什么客户却又走了呢?

其实,这名销售人员并不了觥客户,没有分析客户的性格特征就自以为关心客户地开始自己 长篇大论了。介绍产品能够多增加安全知识的介绍固然很好 ,但是,面对乐天派的娱乐型 ,就不要太过度地说一些负面的东西,因为娱乐型爱玩、喜欢快乐、自由,追求享受,他们 不喜欢听到负面消息的,如果总是听到负面信息 ,就会感觉很压抑,感觉非常不舒服,自然就走开了。

面对娱乐型客户,怀疑型销售人员要让自己融入他们的快乐中,学籽放开自己 ,像他一样多往好的方面想,这样你才容易接近娱乐型 ,甚至和他们成为好朋友。

同样是一款车,你可以这样介绍,这辆轿车非常结实,采用的是高科技技术  ,抗撞  击能力强,如果您要 是想玩赛车,可以开它 ,我保证您能把周围的车都撞走  ,自己的车畅通无阻, 一路驰骋,另外.我们的车还配有安全充气垫,如果您不小心搅到了坚固的大石柱上,您可以轻松享受它给你带     来的保护。虽然它能给您带来保护 ,但是,您也于万 不要因为想试一下它的能力故意去撞石头 。当然,您自己也可以买把小锤子之类的东西 。

这样一说,语言中带幽默,又把一些安全措施方面的注意事项都告诉了他,娱乐型听到了你这样的介绍一定会非常欣赏你,并且喜欢接近你。那么你们之间的关系就会拉得很近,就会为销售行为的成功实现 ,打下非常好的基础。

 

2 随机应变,肯定回答

怀疑型销售人员在销售过程中常常会因为自己的顾虑太多,说话非常谨惧,如果在销售过程中出现意想不到的情况 ,表现就会很犹豫,不能及时应变,因为自己不确定 ,就会回答给客户非常含糊的词语或者否定的语言。那么,连销售人员都没有把握 ,产品怎么能够赢得客户的信赖呢? 且娱乐型天其、阳光,怎么能忍受得了怀疑型的慢吞吞呢?所以,怀疑型销售人员在工作的时候 , 要多用 肯定,尽让少用含糊的语言或者否定的语 气,讲究随机应变,这样,才会传达给客户更多的自信,就容易打动客户购买产品。

让我们行一下铁匠师傅是怎样随机应变的。

有位小徒弟跟着一位铁 匠师 傅学艺 。 学成后小徒弟要出师了 。 第一个月他 为四位不同的客户各打造了一把斧头 ,自己感觉每把斧头打得 都很满意 。但是,客户来取 货的时候,他们却都表现出很不满意的样子 。

他的第一 位客户是一位中年农夫。 当这位农夫拿起斧头后,据量了一下 ,很不高兴地说 :

“ 这把斧头太沉了 ,我要退货 !" 小徒弟听了之后 ,不知道怎 么应 对。这时候 ,师傅 走进了店扰。他了解到情况之后 ,就对农夫说 :" 您身体这 么怪 壮,要使 用沉一 点的斧头 才会得心应手! ” 中年农夫听了之后,非常高兴地付了钱 ,然后带着斧头 离开了。

第二位客户是一个屠夫。他看了看斧头 ,很不满意地对小徒弟说 :“你给我打的斧头太 小啦,我要拿它来砍骨头 ,恐怕这把斧头一 圭劲都使不上啊!”

小徒弟听了屠夫的话后 ,心里想可能是自已经验还不是很足 ,没有把斧头做好 ,所以羞愧地低下了头 。 幸好 ,此时,师傅又帮他解了困 。 只听师傅对屠夫说 :“您的臂力这 么大,这把斧头肯定好用 ,如果打的斧头太大了 ,您使用起来手臂反而容易发酸 。“屠夫连连点头,然后把钱付了 ,就带上斧头 离开了。

第三 位客户是个年轻的樵夫 。只见他一进门来就问小徒弟:“ 你怎 么打一 把斧头就用 了这么长的时间?”

小徒弟脸刷地一下红了起来 。师傅连忙笑着说 :"慢 工出细活嘛! 这把锋利的斧头保管您一天砍一大堆木材!"樵夫听了师傅 的话后 ,才转怒为喜,满意地买走了斧头 。

看到三位挑剔的客户 ,自己一点 办法都没有 ,可师傅却能轻松地说服他们 。小徒弟认 为自己已经学会师傅  的 那一套说话技 巧 了,便想," 如果有人再抱 怨我 ,我 自己也 能应 付得了了 。”

过了一会儿,一位老人走了进来。他看了斧头后 ,立马皱着眉头说“ 斧头这么快就打好啦?不会是偷工成料 ,打得不够火候吧!”

刚刚有了点信心的小徒弟被这种及遇到过的情况哭笑不得 ,一脸 窘迫。这时,师傅又上前来解释说.“老人家,我们是怕您等急了伤身体啊 ! 这把斧头可是我这徒弟连夜赶工打造出来的 ,质量绝对没有问题!"老人一听这话 ,脸上露出了喜色。

小徒弟虽然学会了打斧头,但还没有学会用恰当的方式应对不   同客户的挑剔 ,所以使生意差点儿失掉了。小实上,任何一名销售人员如果不懂得随机应变,不会根据不同情况说出恰当的话   , 就很容易前功尽弃,推销失败。而如果怀疑型能够在娱乐型面前表现得透明、阳光且灵活机变,会     让娱乐型非常高兴,这样他就更喜欢和你聊产品了。

所以怀疑型要在这方面下工夫,要在相信自己所售卖的产品基础之上,找到恰当的话 ,给娱乐型客户肯定的回答,即便 当时并没有确定 的数字,但认为产品没有问题,就大胆地给他们肯定的回答。

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