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【6号营销】如何应对领袖型客户

易倾诉

如何应对领袖型客户

任何一人其实都是害羞的,面对陌生的环境和陌生的人 ,都有怯场心理,尤其是怀疑型销售人员很不喜欢和人打交道,爱自己闷籽头思考,他们面对陌生人的时候,这种怯场表现会更加强烈,  在和他人交谈的时候,会表现出行为举止很不自然 ,让人感觉畏首畏尾。这样的表现往往会使销售失败。比如下边的刘洋和李明就在销售过程中产生了怯场情况。

刘洋是某公司新来的一个业务员,有一次,他需要去拜访一位客户,去之前就听同事说这 个客户是 一个大企业的老总 ,向来为人很严肃 。 于是 一开始刘斗心里就开始担 心起来了 ,害怕客户会为难 自己,或者甚至会把 自己骂出来 。 他越想越害怕 ,最后都想要放弃了 ,但是,因为已经 和客户约好了 ,所以,还是硬着头皮去见面 了。

在去客户公司的路上 ,刘洋心里 一直忐忑不安 ,脑袋里一直在设想着各种可能出现的情况,心情因此文得越来越稽样 。终于到了客户的门 口,这时刘洋甚至连敲门的勇气都没有了 。正在刘洋犹豫不决的时候,门突然被打开了,正好是那位老总,于是刘洋就跟着主人进了办公   室。 客户对刘洋很客 气,并且并没有别人说的 那么严肃 ,但是客户越 是热情,刘洋越是紧张 , 最后连自己说什么都不知道了 。 客 户见刘洋 是那样的表现,心里很不满意 ,就找 了个 理由让他离开了。 这笔生意 当然 没有成功。

李明是 一家器材公司的推销员 ,据他回忆·有一次,他负责向一个刚成立的具有很 大规模的私立学校推销体育器材 。其实在这之前他对这个项目有过将近两个月的调查  了,在会谈的前几次也都很愉快,这位 负责人准备和他签订九个年级的不同项目器材  。也许是因为太过激动,太想得到这个单子上的签名了 ,在签单的那天 ,在他从文件夹里抽出几张需要客 户签宇的单子时,一种莫名的恐惧突然出现 ,这种恐惧导致举动的不自然 ,他的手不听使唤。

那天负责签单的有两个人在场,当另一个及和李明沟通过的人看到他如此举动时,就摇了摇头 ,后来他们到里面的屋子交谈 了一会儿。 那天他只拿到 了很小 的单子 ,也 许是以前那位接持过他的人给他留的一点面子吧 !

刘洋和李明产生恐惧心理 ,结果都 没有成功 ,可见 ,怀疑型销售人员要学会克服怯场的障碍 。况且领袖型人不喜欢表现怯懦的人,他们更喜欢与和他一样看起来很勇敢、很自信的人打交道,所以,怀疑型销售人员不要让对方感觉到自己不自然,否则他也会感觉 不自然,并且对你的举止表现出轻视,就很难愿意和你再交谈下去了。感觉交流不舒适 ,他们就会感觉谈兴浅 ,进而会选择离开。所以,怀疑型销售人员要努力克服畏惧,让自己表现得更加得体大方。

1.给自己设定—个目标

有了目标,才会让自己变得积极主动起来,不要指望客户都自动选择你的产品,行动要大于思考。否则到头来就往往是得不偿失,空欢喜一场,并且因此还会耽误大从的时间 和销售机会,所以,不要让理想和抱负搁浅在观望的沙滩上。要有一种长远的眼光。主动去定位自己 ,然后制订一个合理的规划,这样,才会让自己有目标 ,通过催促自已实现目标来让自己行动起来 。此时,既然心中有了目标就要让自己有勇气去完成任务 。

2.调整心态,建立自信

在这节开头的部分,我们介绍了刘洋和李明因为恐惧没有签单,那么,现在我们分析一下他们  产生恐惧的原因 ,其中 主要是害怕自己犯了什么错 ,害怕被客户发觉错误,害怕丢掉渴望巳久的订单。因为恐惧感占了上风,所有致力于目标的专注心志溃散无踪了。这种情况很常见 ,那么,销售人员该怎样调节自己的心态呢?其实没有了欲望没有了所求,也就不会产生害怕,销售人员可以 在心里告诉自己,没有什么可怕的,无论别人怎么看,自己会出什么丑,都无所畏惧。单子有很多, 这个只是其中之一 。当心中有了这样的准备,便会让自己不再恐惧 ,就会让自己能够自然面对客户。

当然,自信心是一切事业成功的基础。在销售事业中,相信 自己是意味着不仅仅相信自己的办事能力,而且相信自己正确选择了销售事业 ,相信自己这份销售工作能够给每 一名客户带去健康、财宫、快乐和事业,相信自己是把产品、把爱心和朋友们分享。当你贞正能做到这些的时候 ,你也会因为相信自己没有错误而产生强大的自信心和自豪感 ,进而让自己变得更加自然、勇敢地走向陌生人。

3.勇敢地直视谈话对象的眼睛

人说“眼睛是心灵的窗户” ,从他的眼睛里我们可以探究许多信息 ,比如接受度、热情度、诚意度等,同时, 这样做,你也能把自己的诚恳、勇气和热情传递给他(她。)眼神游移不定给人十分卑微和狠琐的感觉,眼神太过生猛会使人感到威胁和不安,所以,最得体的表现是凝视对方的鼻梁, 有时必须进行正面的眼神交流。当销售人员投入到探索客户的需要,解读客户的眼睛中的语 言的时候,就会自然忘记恐惧。

4.评估对方

两人初次见面时,往往会很自然地在乎别人对自己的评价 。尤其是怀疑型销售人员 ,更是想了解别人心里对自己的看法,但作为一名销售人员,如果时时刻刻在意对方的想法,就会有患得患  失的感觉,心理上就会产生巨大的压力,这样就会显得紧张而手足无措 。所以,怀疑型不如暂时忘记自己,反过来把注意力转移到评价对方上 ,比如仔细观察对方的表情、服装、说话神态,找到对方的缺点。这样,在心理上你就能从被动变为主动,产生和对方平等的感受,压迫感和恐惧感就能随之减缓。

5.大声说话

在初次见面的场合,怀疑型销售人员不妨试豻尽员放开声音 。让自己大声交谈,有力地握住对方的手,开个无伤大雅的玩笑或者爽朗地大笑,都会有助于紧张心理的缓解,害怕和畏缩就会随  之抛到九宵云外了 。

6.心情放松

我们在生活中总会有些日常让人烦躁不安,但是,销售人员一定要记住不愉快的情绪会带给对方不愉快的印象。所以,在和初次打交道的客户会面时  ,一定要抛开不顺心的事情,想一些让自己高兴的事,试若哼儿句喜欢的歌,踩祚轻快的步伐,让心情好起来,把一个快快乐乐的你,呈 现在别人面前。这时,你就 不会紧张。

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