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【4号人格的成功销售法】如何应对领袖型客户

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感觉型和领袖型都认为自己与众不同,都喜欢冒险,喜欢挑战极限,不喜欢做循规蹈矩的工 作,因此,他们会相互欣赏。领袖型会被感觉型的个人风格所吸引。所以,感觉型可以发挥自己的 个人风格,让领袖型感受自己的各种奇思妙想和独特感受。这里我们介绍一下感觉型在产品演示 过程中,如何刺激领袖型客户购买产品。

心理研究表明,人们所接受的外部信息中,有87%是通过人的眼睛接受的,只有13%的信息 是通过其他四种感官接受的。这就是说销售人员应该使产品介绍最大限度地可视化,才能真正打动客户的心,正所谓“耳听为虚,眼见为实”,让产品介绍更加可视化,刺激客户的视觉,会大大增 加他们的购买欲望。

日本一家铸砂厂的推销员为了和一家铸铁厂建立供货关系,费尽周折才争取到5分钟的 见面时间。和课长见面之后,这位推销员并没有侃侃而谈,而是从包里取出一包砂突然倾倒 在纸上,顿时室内尘土飞扬,几乎令人窒息。“你在干什么?”对方大吼起来。这时,推销员才 不慌不忙地说:“这是从贵公司采用的砂中取来的样品。”说着,他又取出另一包砂倒在纸上, 这次却不见丝毫尘土。课长十分惊讶,通过比较,他发现推销品在性能、硬度和外观上都要好 得多,便开始和这位推销员谈起产品的事情。

产品演示能够充分发挥感觉型人多才多艺、想象丰富的一面,把这些有创意的因素融入到产 品演示过程中,就会很容易赢得领袖型客户的欣赏。所以,感觉型要充分发挥自己的才能,把产品 演示做好。

对于那些适合进行现场演示的产品,产品演示地点可能在客户的现场,或者是较正式的产品 讨论会,或者在展览会上。一个成功的产品演示需要有以下几个方面的准备。

1.     了解演示现场情况,设备状态,设备摆放布局等客观情况

销售人员在每次的演示前,都应该对演示现场有较为全面的了解,供电、采光、空间大小、现场 已提供的可利用的设备等,当然,这些情况更多时候要靠自己去观察,获得这些信息的目的是保证 自己对现场环境心中有数,在进行设备的摆放连接、调试,甚至演示过程中,能够充分地发挥现场 的作用。比如,讲到产品的某个功能的时候能和现场有个互动,这会给听众带去强大的心理冲击 力。接下来还要对演示设备状态提前检査,做到心中有数,要检査设备的软件、硬件状态,功能是 否正常?系统中的哪些资源可以用来演示?显示设备是什么?效果如何?另外注意设备间的连 线要整齐有序,这是个习惯性问题,它关系到公司形象,也便于用户一目了然,还便于自己演示结 束后的收拾;设备摆放还要考虑演示的实际,避免在演示中无谓的走动或造成的一些不便;当然还 要注意设备摆放的安全问题,尽可能地避免或减少演示造成的设备损坏。当然,在这些环境摆放 方面,感觉型销售员可以充分发挥自己的聪明才智和想象力,比如苹果公司进行产品演示的时候, 可以将演示现场摆成大大的苹果样子,这会给客户留下深刻的印象。

这部分是演示开展的基础,这部分准备得越充分,演示进行得越流畅,越能保证演示的效果, 即便出现意外也比较容易应付。

2.     演示要有针对性,突出重点

产品演示一定要体现针对性。很多时候,可能我们的产品是一套完整的系统方案,涵盖的方 面也非常广泛,内部功能模块比较多,而且随着后期研发的不断进行,系统更加完善和完整。但 是,在每次演示中,我们不可能把整套系统面面俱到地介绍给客户。并且很少有客户愿意去听那 些系统的所有细节,客户其实最关心的是他们急于要解决的问题和这个问题所涉及的细节,这是 最普遍的一种消费心理。所以,当我们把这样的系统介绍给用户时,我们必须做到突出重点,取舍 得当,既要突出系统的完整性,更要针对性地在某一点或某几点上展开细致的分析和讲解。当然 为了活跃气氛,演示人员要充分发挥自己的才能,把演示稿准备得漂亮一些。比如向小学生演示 各种动物玩具的功能,这个时候,感觉型可以把演示屏幕做得活泼、卡通一些。

3.     把握现场,和你的听众互动起来

在做完演示的前期准备之后,就要进入演示环节,销售人员在这个环节要把自己的产品,自己 的理解,还有你的信心展现出来,用你的演讲传递给你的听众。搞产品演示的目的就是向客户介 绍产品,但演示过程绝不应该是简单的机械式的说教,这样会很容易让客户失去耐心,从而使演示变得毫无意义。所以,在这个环节,感觉型要充分发挥自己的才华,讲用户想听的东西,解决用户 需要解决的问题。比如设置一些用户非常关心的问题,然后自问自答,或者请现场客户到台前回 答问题或者提出建议,等等,通过这种方式增加公司和客户的互动,让客户更加深切地去感受 产品。

当然还可以尽可能多地收集现场的信息,并充分利用起来。比如和学校的校园网结合一下 (不必一定去实现物理结合,但讲解中可以结合),和学校目前某种应用结合一下,和现场出现的 某种情形结合一下……注意结合的目的是突出产品的应用特性,千万不能适得其反。这种结合不 一定要多,但是这种努力却可增强演讲人和产品对用户的亲和力,进而增强产品的说服力。

演示要有系统,要使用让客户更容易理解的顺序去结构整个演讲稿。

在演示中,尽量少说废话,语言要精练,感觉型可以充分发挥自己的想象,让自己的语言富有 感染力,比如使用抑扬顿挫的语言,并且要表达得非常清晰。

总之,产品演示是感觉型发挥自己才能的良好平台,只要利用自己的聪明智慧去做一场精彩 的产品演示,领袖型会非常佩服的,并且会因此信赖你和你的公司。

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