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【3号人格的成功销售法】如何应对完美型客户

易倾诉

完美型与实干型可以被看作是两种相似的人格类型,因为这两种人都是追求成功的人。目标 与成功是他们的驱动力。他们的区别在于,完美型主要依靠内在的评价标准作为驱动力,这种内 在的评价标准将激励他们去做那些他们认为对的事;而实干型就是为了成功,为了改变他们的做 事方法(如果有必要他们还会走捷径),为了达到目标,以及为了使自己的成就得到认可。

完美型客户非常注重细节上的完美,产品有一点点的瑕疵,都会让他们对产品的印象大打折 扣,所以在完美型面前无论是着装打扮、言谈举止、产品都不能有任何的疏漏。实干型销售人员很 自信,喜欢夸耀自己的成就,希望他人以自我为中心。

了解了完美型和实干型的相同之处和区别所在,实干型销售员在知己知彼的情况下,就能更 容易说服完美型客户。

1.     执着追求成功

实干型销售员会为了追求成功使用各种手段,他的模仿能力又非常强,所以,在完美型面前表 现出和他一样追求完美,和他一样渴望成功,这个销售人员就等于成功了一半。

案例分析:

一个销售人员从事二手房销售近两年,经常碰到这样挑剔的、追求房子完美的客户,最近 他又碰到这样一个单子:房型和价格都比较满意,但是嫌地段远了;价格和地段好了,又说采 光不好;房型和地段都好了,又价格高了。这种客户经常会碰到,虽然他也看了有关销售方面 的单子,该说的话也都跟客户说了,但他还是很挑剔,追求完美,说不喜欢。

那么,这位销售员该怎么做呢?如果这名销售人员是实干型,实干型是最注重结果的,凭借着 自己对这份工作的执着劲儿,就可以搞定完美型客户。实干型可以先了解客户最关注什么,根据 房价、地段、釆光等房子的因素进行排序,然后销售人员把销售的每套房子的各种因素的影响程度 都进行记录,例如,哪套房子采光最好,价格怎么样,地段是否好等。然后把记录单送到客户手中, 让客户去比较,选择最合适的房子。如果实干型真的这么做了,首先他的这种敬业精神就会非常 感动客户的,完美型客户是追求完美的,他们通过记录单上的记录,就可以轻松选择最完美的房 屋,这对于他们来说是非常方便的。

2.     低调销售

实干型销售员身上的执着,对成功的渴望是和完美型客户一样的,这一点会贏得完美型客户 的欣赏,完美型客户一般对实干型销售人员的第一印象都非常良好,但是,有一点实干型销售人员 一定要注意,就是不要过于张扬,不要夸张。因为完美型人有一双挑剔的眼睛。他们非常注重细 节,对任何错误或瑕疵都具有超强的感知能力。实干型销售人员的张扬的确能起到渲染气氛、感 染客户的作用,但是,任何言过其实,完美型客户都会察觉到,如果你的言语中有两个比较夸张的词语,也许完美型被你的激情感染,不会计较,但他一定很清楚。当你一再夸张的时候,他就会对 你的介绍失去了兴趣,因为他认为听你的话都是空话,不切实际,是在浪费时间。他对你的产品也 会持怀疑态度了,当这种情况岀现时,你试图通过语言迅速说服他购买产品就很困难。

所以,实干型销售人员遇到完美型客户一定要懂得收敛自己的言谈举止,不要过于夸张,要学 着低调。实干型销售人员怎么体现低调呢?

(1)      言谈不要使用夸张的词语,更不要言过其实。要用数据、证书、材料说话,说话时语言要清 晰、简洁。并且不要总是滔滔不绝地向客户灌输一些宣传性的语言,那样就使完美型客户感觉很 烦,感觉有压迫感,没有了自己思考的空间,一旦他有这样感觉,他会立刻选择离开的。要学会顺 其自然,把最专业的知识用最完美的表达表述出来,然后,留给客户思考的时间,让他发现问题,当 他提出问题时,能及时地向他回答。注意,答案一定不要说明产品有美中不足,要尽量体现产品完 美的一面。这就需要在用词上进行斟酌,比如下边这些例子,我们通过比较就很容易发现语言的 魅力所在:

①     可能用语:问题是那个产品都卖完了。

更好表达:由于需求很高,我们暂时没货了。

②     可能用语:你怎么对我们公司的产品老是有问题。

更好表达:看上去这些问题很相似。

③     可能用语:我不想给您错误的建议。

更好表达:我想给您准确的建议。

④     可能用语:您没有必要担心这次修后又坏。

更好表达:您这次修后尽管放心使用。

⑤     可能用语:我们的网络不可能像您说得这么差吧?

更好表达:也许有些不巧,但我们网络运行很少出现这类问题。我们来看看怎么回事。

没有十全十美的产品,只有适合的产品,销售人员在表达的时候能够让客户感觉完美,那么这 就是成功了。

(2)      不要讲太多的话,多询问客户。销售人员不要说话太多。一方面是因为客户非常刁钻,随 时会挑出你表达的不当之处,或者随时提一些问题,销售人员不一定能应付得过来。另一方面,解 答客户询问的东西,比销售人员自己滔滔不绝地灌输客户产品知识更能打动客户。因为客户询问 的东西都是他所疑惑的,当销售人员清晰、准确地解答给他时,他的疑惑解开了,心情会非常舒畅, 情绪好了,就会大大增加购买产品的可能。

当遇到无法解答给客户的问题时,要真诚地说抱歉,并询问其他人尽快给客户解释清楚,这样 周到的服务会增加客户对产品的信任。

总之,实干型销售人员要懂得“扬长避短”,把最优秀的形象留给完美型客户。

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