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【3号人格的成功销售法】如何应对和平型客户

易倾诉

和平型客户是非常容易被说服的类型,所以,实干型只要发挥自己坚持不懈的精神,尊重客户 的态度,一定会获得和平型客户的信赖的。在现场销售的时候,实干型销售人员要表现出极大的 耐心,并积极地帮助客户选购产品,这样就会赢得和平型客户的信赖,从而成功实现销售。当然, 如果是电话销售或者是上门销售,对这种类型的客户需要销售人员多费些心力。要经常保持和他 们的联系,这样才会有更大可能实现销售。

其实跟进客户,就是一个不断了解客户购买心理,了解客户的需求,增进客户感情交流的一个 非常重要的途径。通过及时、有效、全面的跟进沟通,销售人员能够探询到客户实际需要,了解到 客户的性格及处世风格,明晓自身的问题和机会,最终获得销售业绩的提升。尤其是现在社会上 各种产品应有尽有,客户很少会当时就决定购买,尤其是比如购买汽车、房子等成本比较重的产 品,更是不会轻易下决定的。这个时候,销售人员就要及时跟进,你不及时跟进,其他公司的销售 员就会抓住机会,说服客户购买他们的产品了。那么跟进客户的方法主要有哪些呢?

1.   发短信

这种方式既能够让客户及时地了解信息,又不需要客户当即作出回答,对接收者的打扰非常 小,非常“含蓄”,更符合中国人的心理特点。发短信形式多样,有短信提醒、短信通知、短信问候 等,这些方式的优势在于保证对方一定能收到,即“有效传播”。但是也很容易被不小心给删除。 这种发短信的方式价格便宜、成本低廉、效果不错。但是如果使用不当,也会造成客户反感、用户 投诉。因此要掌握好“度”,既不应该太过频繁,以免让客户感觉到厌烦,发短信的次数也不要太 少,否则就显得太过“冷落”,令客户很难记住你,这样就达不到应有的效果。

当客户离开销售地大约1个小时左右时间,销售人员就可以向对方发第一条短信,说一些这 样的话:感谢您的到访,很高兴为您介绍XX产品,如有不周,请您多多包涵,这是我的电话,如果有需要,请随时与我联系,一有最新情况,我会立刻通知您。XX公司XXX。通过这条短信,就会 让客户留意你。同时,通过发短信,也告知客户自己的电话号码。客户若有意继续了解,就会把你 的电话号码储存在其手机中,当客户需要时,翻出电话目录就能够马上找到你了。

除正常联系外,其间销售人员可以再发一条短信。比如一些问候的短信:伴着早晨的阳光,送 去我亲切的问候,XX公司XXX。

这样及时跟进的结果是既节省了本钱又给客户带去了良好的印象。

2.     打电话

打电话是为了获得更多的有关客户的信息。打电话了解信息的同时也要为自己留下下次接 触的机会,这就需要在打电话的同时向客户提出问题,并表示此次回答不了,等作了深入了解之后 再给客户一个满意的答复。这既是一种负责任的表现,也是増加了解、促进感情交流的好机会。 我们在打电话跟进之前,要对客户进行初步的分析,对不同的疑问点,采取不同的措辞。当然,打 电话也要注意时机的把握,跟客户进行联络不能太过频繁,要把握好度。

比如客户在看完产品三天后,销售人员可以给他打个电话,通过电话交谈,初步判断客户购买 的顾虑,进一步了解客户的详细需求。

3.     发邮件

用E-mail跟进客户有非常多的好处,比如可以宣传产品,既节省了纸张,又迅速快捷,且附带 内容多样化。文字、图片、动画、视频电影等均可通过E-mail即时传递到客户面前。这是一种快捷 方便的跟进方式,所见即所得,信息量大,目的性强。在处理上应要求客户看到电子邮件之后给予 回执,并及时电话通知客户邮件已发送,请客户査收,如果没有收到,还可以再次发送,体现出一种 敬业负责的态度。

4.     接听电话

对销售人员来讲,接听电话也是一门学问,也是增进沟通的一座桥梁。同时说明客户已经开 始接受认可你了。在接听电话中,要注意接听电话礼仪,态度要热情,口气要和善,声音要洪亮,及 时且认真对待。因为每一个未知来电,对销售人员来说都可能是客户打过来的,不要掉以轻心。 对客户的询问,如果需要査找资料,最好就是先挂断电话,告之客户稍后再打过去。若有可能,将 潜在客户的电话号码存在手机中,来电一看便可知道。

当客户打过来电话的时候,如果销售人员能够准确地叫出对方的姓名,会拉近和客户的距离 的。比如某客户熊先生给销售人员打来电话。在打电话时销售人员立即说出对方的姓名:“熊总 您好! ”熊先生很惊讶地说:“你怎么知道是我的电话? ”答道:“熊总的电话我存在手机里面的,这 样才能更好地为您随时服务啊!"熊先生一听就笑了,接下来,彼此的沟通就更加顺畅。

5.     发传真

销售人员经常会接到客户的询问之后,要求传真一份参数给客户,让客户作基本了解。销售 人员往往忽视这一点,客户要求发个参数表、就仅给客户复印参数表、一两张纸就传真过去,经常 传真过去的资料连个联系电话都没有,或者直接告诉客户网站上都有,直接上网査就行了,敷衍了 事。我们不应该错过每一次跟客户打交道的机会。销售人员每一次跟客户接触,就要让客户感到 我们是认真对待他的询问,我们是专业的,而且是敬业的。销售人员应该把复印清晰的参数表、明 确的公司线路图、销售产品的官方网站及相关论坛网址列表、个人详细的联络电话及名片放大复 印图传真过去,这样就可以体现出一种认真做事的态度及与众不同的处事方法,会给人留下深刻 的印象。传真发出之后,要及时跟客户确认:是否收全,有无遗漏,是否清晰,是否完整。这样往 返,增加了交流的机会,双方的了解也进一步加深。

6.     寄送邮件

寄送邮件,就是以实物为代表跟客户进行接触。邮递内容包括产品种类、产品参数、产品杂 志、报纸媒体摘编,以及贺卡、生日卡、祝福卡、小礼物、活动邀请函、参观券等,这些都是维系客户 关系的一种渠道。这种方式自己掌握主动权,经常会给客户带来意想不到的惊喜,让客户眼前一 亮。而且通过邮递,可以把一些在电话中不方便说、现场介绍来不及说、也不能完全说的资料让客 户一览无余。

7.     上门拜访

上门拜访是成功率最高的一种客户跟进办法,但是同时成本相当昂贵。耗时比较长,费用开 支大,随机性、不确定性大。当然如果上门拜访会见顺利,那就离成功不远了。上门拜访需要注意 基本拜访礼节,注重自身形象,关注拜访对象,找好拜访理由,细心观察客户办公室摆设及风格,了 解客户习惯,透过现象分析来往客户,査看客户的购买实力。

通过坚持不懈的努力,实干型一定会贏得和平型客户的信任,取得良好的销售成果。

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