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用充分肯定法应对实干型客户

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用充分肯定法应对实干型客户

实干型人需要别人对自己能力的肯定,希望别人看到自己是“优秀的、成功的、强大的",尤其  是在意别人的肯定。

例如,有一个实干型的人这样描述自己.

我从小就是个会察言观 色的孩子 。我能随时根据不同老师来调整 自己 的表现。例如,当我要上语文课时,我了解到语文老师喜欢爱学习的孩子,所以,我在他的课上总是规规矩矩    的,总会认真听课、认真地把笔记做好,上英语课的时候 ,我知道英语老师喜欢活跃的孩子 ,所以,我总是在英语课上踊跃发言,对老师的活动积极响应,因此我也得到了英语老师的喜欢,  而到了上数学课的时候,我会表现出认真思考状,表汁严肃,因为我知道数学老师喜欢这样的  孩子。结果,每位老师都喜欢我,再加上我学习成绩出 色,所以,年年都荻三好学生。

当然,我的同学会因此嫉妒我,可是我并不在意,老师喜欢我,全校的学生都知道我是个 学习好、品德好的孩子就可以了 。 有没有朋友对我来说并不重要。

每当爸妈拿着我的成绩单告诉叔叔阿姨的时候,叔叔阿姨就会夸我是个好孩子,认为自己给家里带来了荣誉 ,我感到非常高兴 。

可见销售人员可以抓住他的这些特点对其展开攻势策略,那就是只要对他们表示肯定就有可能成功交易。

 

1 用语气表达肯定

对销售人员来说,最珍贵的就是和客户在一起的时间 ,晚点 睡觉都没关系 ,就怕客户不给时间,或者给了时间却因为自己的能力而抓不住。我们的目的是为了达成交易,如果销售过程顺利, 客户便会在整个步骤引导下而签订合约或直接就签支票了 。如果在销售过程中出现阻滞的话,客户便会借口考虑 ,他日再来。不但浪费了时间,而且又增大了难度。

根据经验,第一印象是很重要的。如果我们能够在最初的 15 分钟抓住客户的兴趣,我们便可以赢得他以后的时间。如果我们能够在开场时就能准确地叫出客户的名字及头衔 ,那么,对于实干型客户来说 ,他们会非常欣赏这样的人 ,这暗示了销售人员非常重视他们 ,是对他们的肯定,所以,这样的开场会给他们留下良好的印象 。

实干型客户强调效率,所以,销售人员在进行销售的时候 ,要做到简明扼要 ,语言是顺畅的、肯定的,同时,又能生动活泼地吸引客户的目光 ,这样就一定会吸引住客户。反之 ,销售人员说话哆里晖咬,单凭一张嘴说,眼神很难集中,甚至是犹豫的,语气不肯定,同时 节奏又比较难把握,令人难以跟随。那么,客户一定会非常厌烦,有些性格急跺的实 干型客户甚至会当场制止你 ,让你 难堪,这是销售人员最忌讳的 。

待说完介绍的话的时候,可以请实干型客户提出疑问,这样就会让实干型人感到自已被芍贯了,心情 会非常舒畅。

当我们在听实干型人讲述产品的时候,我们可以适时而又恰当地提出问题 ,以配合对  方的语气来表达自己的意见,这样也能表达自己对客户的认可和敬重。

有经验的销售人员还会通过巧妙地应答,将沟通对象的谈话引向所需要的话题。

 

2 用肢体语言传达肯定信息

销售人员在和实干型客户进行谈话的过程中 ,可以用面部和双手发出信号 ,暗示实干型人。这样就会大大改善销售业绩 。

在面部:延续时间少于0. 4 秒的细微面部表情也能显霓一个人的情感。面带微笑使人们觉得你和蔼可亲。人们脸上的微笑总是没有自己所想象得那么多。其心的微笑(与之相对的是刻板的 微笑,根本没有在眼神里反映出来)能从本质上改变大脑的运作  ,使自己身心舒畅起来。这种情感能使人立即进行交流传达。所以,当销售人员在与客户进行交流的时候 ,面部要保持很自然的微笑,适时地 煮头 ,表示对沟通对象谈话的认可。

实干型相信自己的能力  ,相信 凭借自己的能力什么都能做成,这样的人是希望得到他人真诚的哼重和肯定的,最厌恶的就是他人的虚情假意的奉承。因为这样就表示对他们能力的侮辱和否     定,他们会因此非常气愤。如果销售人员不能理解他这样的心理   ,虚情假笑,客户会非常生气,更不用说买你的产品了。也许有的销售人员会说,自已开始对他不了解,不知道他有什么能力。即     便不了解他,也不要因此而忽略他,要相信他一定是有能力的,这样才能使自已发自内心地微笑     出来。

我们不仅要面带表情,还可以灵活使用双手,表达自己对他的肯定。“能说会道”的 双手能抓住听众,使他们朝若理解与表达的意思这一目标更近一步。试想想人们在结结巴巴用某种外语进 行沟通时不得不采用的那些手势吧。使用张开手势给人们以积极肯定的强调,表明你非常热心 , 完全地专注于眼下所说的事 。视觉表达几乎是信息的全部内容。如果和别人交谈时没有四目相投并采用适当的表情或使用开放式的手势,别人是不会相信你所说的话的。

因为实干型常常喜欢高谈阔论,经常会讲述自己的一些成功经历,这时,销售人员就应该在恰  当时候和他握手。表达相见恨晚的情感 ,说一些“原来那件产品是你做的 ,兵是了 不起” 之类的话。这样会使实干型大大提高自己的荣誉感 ,会不由自主地把销售人员当成自己的知心人 ,对销售人员印象颇好。这样交易就很容易成功了。

有个实干型的人曾经这么说“价值是个虚无的东西,看不见摸不到,只有这些物化的钱,或者  别人的羡菇眼光才能让我感觉到这些价值的体现。”

由此可见,实干型赚钱目的更多的是为了用它买更多的荣誉和尊严 ,所以说,只要能 够让实干型人感受到芍重和肯定 ,甚至钦佩,那么他就会慷慨地去购买产品了。

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