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如何应对观察型客户

易倾诉

如何应对观察型客户

观察型是展于非常理智那种类型的,销 售人员的任何煽情举动都不会对他产生任何作用 ,因为他们能自由地控制自己的情绪 ,能够理智地思考而不会被打扰。就像下边这个张玲这样。

张玲在某市的一条步行街上闲逛,她发现自己的左侧出现一家书店,这时,她突然有想进  去看看的想法,但是不想买书 ,而只想看看 。 当然 在这种情况下 ,她是不希望店员主动走过来,询问她可以帮上什么忙 。

可一进门 ,让张玲感到诧异的是 ,她一眼 就望见了”特价 书”的书架 ,右边是“上架新书 " ; 左侧接着再往里是 "3  本书卖 20 元的价钱!"….张玲此时竟然忘记 了有店员的事,站在柜台前,望肴店员后面上方的目录介绍 。此时,她只想自己看 ,不希望别人 来询问她 。两位店员的交谈并没有因为张玲站在柜台前而停下,继续轻松地交谈着 。这不仅没有让张玲感觉被忽 视,反 而还暗自感谢他们不无故地惊到她 。

张玲在柜台前端详 了好 一会儿才离开 ,因为没有人 来“理她” ,所以 ,让她很开心地继续往里走。然后,她来到了 转角处的小礼品架前 ,那里有位女店员也在忙自己的事,没有打搅张玲在那里呆呆地 ”研 究” 。 张玲在这里感觉好极 了,现在的心情变得放松了很 多。

后来,她想继续在这家书店转悠 ,寻找她想要找的 东西 。终于,她走到书店的 最内侧 ,那里出现了一 片咖 啡吧的坐椅,吧台设在最内侧 。客尸们 散坐在 选定的座位上 ,读着咖啡吧提供的书店的杂志,喝着或等着咖啡 。

转悠到此,张玲才开始注意这家书店都提供些什么书,开始把心思集中在找书上了,终于  她看到 了自己 找了很久的一本小说 ,满意地购买下后 离开了。

观察型更喜欢待在安净的地方,独自寻找自己喜欢的 产品。他们不喜欢被打扰,不喜欢被人强迫他去买什么东西,他们在进入店前,已经有了一个初步的目标,因为他们向来是喜欢做好充分  准备后再行动的。

但是,实干型是属于精力充沛型   ,总是忙忙碌碌的样子,希望尽快成功。他们非常能煽动他人的情感,常常是用自己高超的煽情技术,使客户产生购买冲动。但是面对理智的观察型  ,实干型就要放下自己夸张的手势和煽情的语言,安安 静静地让客户自己观看 ,否则 ,你的 言 行 会把刚刚进门的观察型吓跑,他们一旦感觉不适,就会首先选择逃脱的,这样,再想让他 进来就困难多了。

当观察型客户在店里驻留了一段时间,这就暗示他对某件产品有了意向,这时候,你就可以恰当地走到他面前,告 诉他 有关产品的一些情况,对产品进行详细的说明,如果让观察型人看到你说的话非常有道理,分析得非常透彻的时候,他就可能选购产品了。

就像下边这个销售人员一样,通常观察型会被说动 。

客户:“这款洗发水不适合我 。”

销售人员 “: 您的头发比较干硬,做造型非常困难 ,而您这样的公众人物 ,常要好的形象 ,要经常改变造型 。如果因为没选好产品而 导致形像大跌可太不值得了 。”

 客户:” 可是我有很 多洗发水了。”

销售人员: " 有多少呢? 这些能够保证您的 头发没有 头屑 、改善发质、增进乌黑效果吗?我看到您的产品功能都比较单一 。”

客户; " ......"

销售人员“我们这款产品具有很多功效,且经过了国家标准测试,保证你使用起来很  有效。”

客户:" 那好吧 ,你给我详细讲解一下这款洗发水 。”

客户购买产品 。

我们从这段谈话中能够明确地体会到销售人员的说 明非常冷静、清晰,在理智上来说头头是逍,观察型客户会在和他的谈话中发现,这种产品的确对自己有帮助 ,销售人员说得诚恳在理 ,这就会使他产生兴趣,进而可能购买产品。

当然,实干型在说完这段话之后,不妨再以图表来加强自己的说明,让客户亲眼目睹串实。

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