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【9号人格的成功销售法】如何应对观察型客户

易倾诉

观察型与和平型这两种人格类型的人知进退、内向,做事深思熟虑,谦虚而且不会引人注目。 另外,他们都能够从严重影响他们的环境中全身而退。他们的不同点在于:观察型习惯与别人保 持距离、维护个人界线,其目的是自我保护;而和平型则与他人保持亲近的距离,他们习惯与别人 打成一片,而且能与别人很好地相处,他们希望保持和谐与舒适的生活。

1.    不要太亲密

通过对观察型与和平型的性格分析,我们可以看到,和平型销售人员的谦虚谨慎的态度和内 向、随和的气质会给观察型客户留下非常好的印象。但是和平型销售人员在工作的时候可能会冒 犯观察型,因为和平型喜欢和他人打成一片,保持和他人的亲密关系,而观察型则喜欢和他人保持 一定的距离。所以,和平型销售人员要注意当你遇到一个总是逃避你的热情,想和你保持距离的 客户的时候,你可能遇到了观察型客户,这个时候,你就应该注意自己不要太缠着观察型,主动和 他保持距离,为他营造一个轻松、自由的购物环境。

2.     客观介绍产品

面对观察型客户,和平型能够促使他产生购买决心的更多的是产品真的非常适合他,这样,他 才会选择购买。因为和平型性格内向,本来自己就没有什么主见,做事比较随意,所以也很少给客 户提供什么好的购买建议,和平型也非常不喜欢决策,但是和平型能够客观评价事物,可以实事求 是地向观察型介绍产品。观察型是非常理性的人,他们会通过你的介绍了解产品,如果产品能满 足他们的各方面需求,他们就会选择购买产品的。

3.     成功约见的技巧

如果和平型是一名电话销售人员,如果在销售产品的时候,初次遇到观察型客户的时候,观察 型客户经常会这样回答:

(1)      “哦!是关于哪方面的事呢?”

(2)      “把资料寄来就好。”

(3)      “不,那时我有事要做。”“不,那时我要去拜访朋友。”

(4)      “电话上说就可以了。”

因为他们很不爱见到陌生人,不喜欢和人打交道,所以,他们通常会对销售人员约见面的事情 找个借口推脱掉。这时候,和平型千万不要就此失去信心,决然地挂断电话,要想成功约见到观察 型客户,在说话上要讲一些策略,比如针对客户在上边提出的问题,我们可以这样回答。

(1)     “哦!是关于哪方面的事呢?”

(准客户的名字),这些产品有可能对您非常重要,我希望能够当面向您解说清楚,另外,我还 有一些细节性的问题要详细地向您介绍,以便您能清楚地了解这件产品的确适合您。请问您(时 间)有空或者(时间)有空,我可以去拜访您吗?

(2)      “把资料寄来就好。”

好的,这些资料具有很高商业价值,事实上我今天下午会在您公司附近,我可以把资料直接拿 给您。

(3)      “不,那时我有事要做。”“不,那时我要去拜访朋友。”

(准客户的名字),很抱歉,我一定是选了一个不恰当的时间。那么什么时候见面更好?

(4)      “电话上说就可以了。”

我去拜访您,大概只需要5~10分钟,向您亲自做个演示,以便于您更好地了解我们的产品, 您说是吧?

(5)      “我不需要。”

在您没有看到我们的资料之前,您的这些想法我都理解。这也是我想拜访您的原因之一。

通过这样一说,客户通常会暂时答应与你见面。当然,你不能苛求每个客户都会被你成功约 到,观察型非常的敏感,并且很少和陌生人接触。如果和平型销售人员没有成功约到客户,也不要 灰心丧气,你要坚持不懈地给他打电话,一回生二回熟,时间长了,他就可能会出于好奇或者真的 有需要,询问你的产品的。但是,打电话也要有技巧,千万不要搞得让客户非常的烦恼。比如初次 打电话给客户要语言简短,不要滔滔不绝,如果客户说没有这个需要的时候,就给他一个悬念,吸 引他看产品,这个时候,你就不要啰唆地介绍产品的种类、性质、功能,不让客户插嘴,强迫给客户 灌输产品内容,否则就会让客户非常反感。

另一方面,要学会坚持不懈地问候客户。如果你在打过电话之后,客户就表示对产品有意思, 那么我们就等于成功了一半,我们销售工作就会变得轻松一些。但是在通常情况下,销售人员会 遭到一个个拒绝,但是,这个时候你也不要灰心丧气,要学会坚持不懈,坚持不懈地去工作,坚持不 懈地和客户保持联系,总有一天客户会对你的产品产生兴趣的。当然,我们在打电话的时候一定 要真诚,要真心从客户的角度考虑问题。电话销售人员不要怕跟踪客户,有些电话销售人员怕跟 踪次数多了而被客户讨厌,其实没有任何一个客户会因为真诚的服务而厌烦的。

和平型销售人员一定要树立自信,坚持不懈,只要没有拿到签单,一切都存在变数。即使这次 我们真的失败了,我们也会从中得到经验,为下次的成功奠定坚实的基础。大胆地前进,所有的经 验都是从行动中得到的。遭到客户的拒绝,不要气馁,我们应该打起精神,因为这正是我们的机会 到了。无论是客户的接受和拒绝都证明客户重视了我们,只要我们真诚地用心服务,总有一天会 打动他们,客户是不可能始终拒绝一个用真心为他服务的人的。

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