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【9号营销】如何应对怀疑型客户

易倾诉

如何应对怀疑型客户

怀疑型客户非常敏感,对情感敏感,对产品敏感,体现在行为上便是专注细节  ,不容丝毫懈怠和欺骗。他们非常关注细节,一丝一毫的不对,都 会让他们敏感地捕捉到 。所以和平型销售人员在接待怀疑型客户的时候 一定要注意自己的 言行,否则就 会让他 们感到不满。让我们看一个例子。

穿着朴素的 A 客户和其他儿位穿着时 髦的客户一起进入一家名牌专卖店,门内迎宾 小姐的眼神立刻滑过 A 客户,向其他客户聚焦··· ···A 客户脸上显出了不悦的表情,在店内扫了一眼,转身又走 了出 去。正在他要走出去的时候,看到门口挂封一个秋衣 ,就顺便问了一句 :” 这件纯棉的秋衣缩水吗?”

销售人员回 答说:“不缩水 ,是经过特殊处理的。”

A 客户撇 撇嘴,转身就走了。

一般的客户走进店里行商品的时候 ,已经喜欢了听到门内迎宾小姐的“欢迎光临 ” 之类的话, 很少人去关注他们的眼神是什么样的,但是怀疑型对这个小小的细节也非常在意,他们通常对周     围的环境都非常的警惕,通过迎宾小姐的眼神,他就感觉自己受到了蔑视,这样心情就变得不好     了。心情不好自然也无心行产品了。逛了一隙,便想走,正好看 到门口有件衣服,便问销售人员 , 销售人员顺便告诉他不缩水,在怀疑型听来他的这句话里含有很多模糊的概念,他会想“你怎么就   知道这件秋衣不缩水呢?”于是,在他的心里就产生对这个店的偏见,认为这家店服务态度不好,服 务质社不高 ,对产品的质址也就产生了怀疑 。通过以上分析  ,我们可以行到销售人员的很普通的言行,在怀疑型客户的眼中根本就是在慢待他。他们就会在心中产生愤怒情绪   ,便会走开,哪里还会管产品怎么样啊。

面对这类眼睛里容不得沙子的怀疑型客户,销售人员的服务要在注须细节上下功夫。

 

1 服务的态度要一视同仁

对于一个销售员来说,我们常说不要放过每 一个潜在的客户,可是很多销售员却做不到这 一点,他们总是喜欢根据一个人的穿抒打扮来判断这个人有没有购买能力,而很多时候就是因为这 一主观的判断而丧失客户。当然对于注政和谐的和平型销售人员来说,他们能够一视同仁,但是,   因 为他们的行动力比较差,常常非常被动,难以表现出来,所以,和平型应该主动去迎接每名客户 ,并且对每名客户都是笑脸相迎,这样,才能让怀疑型客户感觉自己受到了尊组 。否则,和平型不善于主动迎接客户的举动,就会让怀疑型客户认为你不杆须他 ,不能一视同仁。和平型要表现得热心一些。

 

2. 要重承诺,守信用

项承诺、守信用不仅是推销的道德,也是做人的准则。它历来是人类道德的重要组成部分,在我们的日常销售工作中也发挥访相当重要的影响力 。

在推销过程中,如果失去了信用,也许 一笔大买卖就会泡汤。信用有小信用和大信用之分 ,大信用固然剪要,却是由许多小信用积累而成的。有时候,守了 一辈子信用,只因 失去一个小信用而使唾手可得的生意泡汤。推销高手们是最讲信用的 ,有一说一,实 事求是,言 必信 、行必果,承诺怎样就要怎样做,对客户以信用为先 ,以品行为本,使客户信赖,使用户放心地同你做交易。

怀疑型客户非常须视承诺和信用,所以,如果和平型销售人员和怀疑型客户约好了见面的时 间,和平型就一定要准时到达,否则, 会让客户非常恼火,怀疑型人愤怒的情绪会更大,他们会非常生气。不仅仅是不芍重的问题,更直要的是这样不守信的行为,有损彼此信任的建立 ,怀疑型会就此不再信任和平型,和平型销售人员的销售之路也就此走进了死胡同。

3 说话要自然,不要让客户产生紧张 感

和平型看上去很宁静,动作缓慢,穿抒也比较随意,看上去很随和,这些特征会令怀疑型感觉自如。但是,如果说话的时候使用词语不当 ,就可能招致怀疑型的反感甚至敌意 。在销售时说话不要过于生硬、过于直白,不要让客户感觉这只是一场赤裸裸的金钱交易。所以,刚开始尽扯不要 提到“钱” ,因为客户对“钱”还是比较敏感的 ,如果让他突然意识到自己马上该掏钱了 ,会 产生一定的顾虑,甚至有的客户会打退堂鼓。

比如某销售人员这样说:"汪先生,如果没有其他问题的话 ,就把钱交了吧!” 这时客户可能 会说“: 现在问题是没有了,不过我想再考虑考虑,还是等到明天吧! 明天你再过来一趟。”

虽然这名客户说让第二天过去,但是真正等销售员第二天过去的时候,事情可能就会是另外  一 番景象了。所以我们要抓住时机,不露声色地把客户引入到签单的阶段。比如下边这位销售人员就是自然切入,让客户顺利签单的,石一下他是怎么说的。

某个客户已经询问了 N   多个问题 ,都被这名销售人员一一化解掉,已经不再提问了,这时候,销售人员抓住时机说“.刘经理,您可真是一位细心的人啊! 在我所有的客户当中您可算是最负责任的采购了! 看得出您真是 一位行家啊! 哈哈!......对了,咱们公司一般是需要多大的员啊?

(由此引人到购买阶段)”

“ 刘经理,您公 司名号的全称是什么?麻烦您写一下。”

这时候递给客户一张纸,同时很   自然地把发票或合同拿出来,按照客户提供的名称坟写好,然后把合同放到客户的面前(不用说话),一般来讲客户是不会推脱的。

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