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【7号人格的成功销售法】用快乐法应对娱乐型客户

易倾诉

娱乐型客户以及时行乐为生活准则,他们在追求快乐上乐此不疲,所以,只要你能够让这类型 的客户发现产品能给他带来快乐,就很容易达成销售。

况且自从中国加入WTO之后,人们的生活节奏在不断加快,时间观念、效率观念越发増强,竞 争愈加激烈,心理压力也越来越大。在这种情况下,显而易见,谁能让客户在消费的同时买到快 乐,使购物活动变成一种轻松的身心愉悦和精神享受,那么,谁就能对客户产生吸引力,吸引客户 在开心一笑中完成消费过程。

从消费者审美心理而言,凡是新奇的东西,总会给人们带来一定的“刺激”,其中幽默术便是 一种产生有效“刺激”的营销策略。企业经营者应紧扣消费的心理特性,发挥丰富的想象力和创造力,通过各种戏剧性的展示和风趣性的表演,引人入胜,使消费者耳目一新,在一种轻松的身心 愉悦和精神享受中产生购买欲望。

例如,上海福州路靠近外滩的一端,有一家带魔术表演的饭店。在这家饭店里,厨师就是 魔术师,客户当然成了观众。有时好菜与好戒,同时“端”到你的面前,真叫你不知是吃好,还 是看好。外地的甚至国外的魔术师闻讯后也愿意来这儿小叙,几杯酒下肚,借三分酒意,不少 魔术师即席亮相,显露几手绝活。让客户在消费的过程中再享受一份快乐,这对于娱乐型的 客户来说是最受欢迎的。

郑州市有家“幽默饭店”,客户一进门,就会听到录音机播放的笑话、相声、小品。服务员 每上一道菜,都要奉送一张写有幽默故事和笑话的小卡片,供进餐者欣赏,称为“幽默佐餐”, 这家饭店整日客户盈门。

幽默术顺应了消费者的消费心理,很容易在他们的心灵深处产生共鸣,所以,这种方法已经被 越来越多的经营者所采用。娱乐型人能够在消费的过程中买到快乐,他们更是高兴,他们会非常 愿意去这样的地方购买商品的。这里还有两个外国例子供读者赏阅,希望从中能启发自己寻找适 合自己公司的快乐销售法。

泰国的曼谷市,有一家大型百货公司,其顶层上写着一行醒目的广告词:“快快快!赶 快来看大猩猩!”难道这家商场里还会卖大程程吗?当然不是,原来,这座商场在楼顶层开 了个动物园,园内有大猩猩、熊、猴子、鸟雀等,免费供人参观。动物园内动物的品种虽然不 多,但却吸引了许多行人上来观赏。特别是那些在商场购物的客户,当他们感到劳累时,可 以到露天顶层换换环境,呼吸一下清新的空气,更惬意的是还可以和动物们嬉闹一番,自有 一种轻松的快感。并且在这家百货公司的顶层还设有餐饮、娱乐设施,客户们可以在这里 喝饮料、吃点心、玩游戏、观赏城市风景。正是因为这家店独具匠心,光顾的消费者络绎 不绝。

美国的纽约市有一家名为FJ的廉价商场。当客户购物付账的时候,店员都会给客户一 张精关的纪念小卡片。商场里有一架电脑开奖器,当客户把卡片插进开奖器后,开奖器就会 发出美妙的声音,每次声音都不同。开奖器的屏幕上会出现令人炫目的美丽色彩,同时还会 出现几句令人发笑或是祝福的语句并打印在卡片上。最后,开奖器才会显示是否中奖和中奖 的奖品。尽管常常是没有中奖或奖品是一些不太值钱的东西,但开奖器却成了该店最吸引人 的地方。许多客户一拿到卡片就非常兴奋地抢着把卡片插进开奖器,争着观看开奖器的精彩 “表演”,客户们笑逐颜升,小孩子更是手舞足蹈……因为有了开奖器助兴,FJ廉价商场的生 意在纽约市竟然一枝独秀,在市场萧条时仍然异常火爆。

这两个商场的成功绝招都是遵循了一条销售定律,那就是让客户购买到快乐。娱乐经济是未 来一笔大生意,娱乐经济时代已经到来。让客户轻松愉快接受企业的产品或服务也是一种非常有 效的促销方法。近几年来,国外许多商家在经营方式上都做了大胆改革,革新的目标和内容之一 就是让客户买到乐趣。不少商店为了达到这一目的,甘愿耗巨资在商店内修建乐园,增加娱乐设 施。结果,因在这一方面吸引了客户,拥有了一大批乐于经常光顾的消费者,这类投资都有相当的 回报。

美国印第安纳州有一家超市曾创下4小时卖掉250公斤奶酪记录。它的促销之术就是规定 凡是能准确估计自己切下的奶酪重量且误差不超过一盎司者,可以不付钱。尽管大街上的奶酪到 处可见,人们也愿意排长队来享受猜中一份免费奶酪的成就感与刺激感。

在我国这种快乐促销也有一定的历史,例如,在茶馆里一边喝茶一边享受唱戏或相声段子,这 就是一种快乐促销行为。但是有很多商家还没有意识到这一点,我们有些商家所以经营搞不下 去、服务搞不上去,其中有一个主要问题,就是不能使消费者快乐消费。令人提不起精神,甚至令 人生厌、生气的消费氛围,如何能调动人们的消费欲望呢?

并且,在一般情况下,许多商场的客户并不一定是为了买东西,有的只是逛逛而已,他们都是 商场的潜在消费者。商家如果抓住消费者的这一心理,把立足点转到快乐消费的经营策略上来, 让消费者把逛商店作为一种乐趣,这自然会激起客户继续逛下去的欲望,也就有了继续掏钱消费 的可能。那么,商家将会社会效益、经济效益双丰收。

时下,有很多人唠叨过节没意思。这说明我们在快乐消费的市场上,还满足不了许多人消费 的欲望。商家可以大胆在这方面进行尝试,娱乐型消费者一定会常常光顾你的店的。

制造快乐购物氛围的方法大体上是从硬件、软件和搞活动三个方面着手:

(1)      硬件上,主要是安装各种有趣的器材,让消费者感到体验式的快乐。

(2)     软件就是人为因素,比如销售人员要对客户心存感激,自己要表现出阳光快乐的一面,这 样才会吸引消费者。

(3)      还比如搞一些有奖竞猜活动等都会制造快乐氛围。

当然制造快乐的方法还有很多,这就需要商家充分发挥自己的奇思妙想,尽量用最小的成本 创造出最大的快乐氛围,让客户感觉到消费的快乐。

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