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【7号人格的成功销售法】用肯定法应对娱乐型客户

易倾诉

娱乐型的人总会把问题朝好的方向考虑,他们愿意相信这个世界是美好的,他们不愿意看到 不好的事情,对烦恼和痛苦敬而远之,他们只喜欢和给自己提供欢乐、使自己情趣盎然的人为友, 他们常常以自我为中心,展开各种奇妙的幻想。所以,当娱乐型客户来到你的身边,你最好不要表 露出负面的东西,即便是在替他抱怨也不可以。比如,当某个娱乐型客户来到你的身边,他身上穿 着显得很普通,这时候,如果你关心他似的替他诉苦,说“你这件衣服可真是很旧了,你的妻子怎么 不去好好帮你买衣服呢?你早该换衣服了”之类的话。他听到的只是你的抱怨和负面的情绪,他 的第一感觉就是很不舒服,氛围不轻松,这样,他就很容易逃避开,因为他不想被这种氛围搅了自 己的好心情。所以,销售人员在销售的时候要多说些好话,多谈论一些快乐的事情或者有趣的事 情,这样你就可以很容易地和他们打成一片,能够顺利地和他们沟通了。

案例:北京新光天地普拉达专卖店,一位高挑美女正端详一款手提包。

客户:“这包包卖7000,不过看着皮料倒是很好的。”

销售人员:“女士您的气质很高贵优雅,在夏天,您穿个靓衫,再配上这个普拉达女包,一 定是北京最美丽的风景线。”

客户:“真的吗?这包包的风格和我这么搭调啊!”(客户脸上露出了笑容,挎上包在镜子 面前摆各种姿势)

销售人员:“嗯,是的女士,我不能胡乱猜您的身份,但是说真的,这款包包能配在您身上, 简直完美至极。”(夸奖客户身份,不一定要说客户是干什么职业的,但一定要让客户感觉到 自己的与众不同)

客户:“有那么好看吗?”

销售人员:“这种包颜色靓丽,而且上边那个可爱的配饰让人看了感觉很快乐。前些日 子,我这种包卖给了一个小姑娘,没想到她上午买完,下午就带来四五个同学,都过来买这种包,结果他们都互相争着颜色,最后他们猜拳决定每个人买一个不同的颜色,这帮小姑娘很是 有趣。”

客户:“哦,呵呵,真是有意思。这个颜色倒是挺鲜艳的,我挺喜欢。”

销售人员:“您也应该配靓丽的包,到大街上,肯定有很高的回头率呦。哈哈!” 客户:“呵呵,大姐您真会说,好吧,那我就买这个包吧!”

这名销售人员正是把握住了娱乐型客户喜欢快乐氛围的特点,为客户购买提供了一个轻松快 乐的氛围,在这样的氛围里,客户感到非常高兴,心情非常愉快,于是便决定买下包了。

如果销售人员按照下边这个例子中销售人员行为做事,就可能会遭到拒绝了。

有一个销售人员上门促销,在和负责人刚交换完名片后,就开始对产品进行简单的介绍,然后 送上一包礼品,就开始问客户:“ x总您能买多少?”结果得到的回答是:“我先看看,改日再说。”后 来销售人员又开始说产品怎么好怎么优秀,但是,没说多长时间,客户就称自己要开个会,就礼貌 地拒绝了他的促销,离开了。之后,这名销售人员再去给这位客户推销时,那位客户就直接说没有 购买意向。销售人员很疑惑,因为在起初,这名客户是有购买意向的。

其实,当初客户走开,说考虑的时候,就已经委婉拒绝了这名销售人员。他失败的原因就在 于他的沟通方式不对,他没有说几句话,就直截了当地询问对方购买多少产品,这样显得太唐 突,对方对你还不了解,还没有产生信任关系,怎么就要购买你的产品,这让客户感觉很不好。 其实销售员不要功利性太强,好像就是冲着客户腰包里的钱来的,客户的钱怎么能轻易给你呢? 销售人员要懂得用交流感情赢得对方的好感和信任,要想生意做成,先和客户做朋友是非常关 键的。

娱乐型客户在挑选产品的时候,可能会对产品的使用产生各种想法,有些甚至不切实际,但是 不要打断他,让他去谈论,和他一同分享他的天马行空的幻想,并不时地肯定他,赞美他,他会感到 很开心。

案例:在某市一家大商场里,一位中年妇女正在销售木桶的地方挑选各种桶。

客户:“这个桶挺不错,我可以拿它去腌鸭蛋,这个桶大概能腌20多呢?” 销售人员:“嗯,是的,这种桶还可以盛水,容积大,非常好用。”

客户:“这个小桶挺好,我可以把它当成木墩,里面再放些菜,也可以的。” 销售人员:“嗯,是的,这种也可以。”

客户:“那个大塑料桶,我可以盛酱油。”(那个桶太大,如果盛酱油,酱油可以用几年) 销售人员:“您的想法真多,呵呵,这些桶各种功能都有,比如,这个可以方便携带,您可以 把它当成饭盒。”

客户:“哈哈,嗯,不错不错。”

最后客户挑选了另一个小桶,满意地走出了销售厅。

其实,这个客户就是很爱天马行空地想的,他有很多想法,虽然有些想法不切实际,但是,销售 人员的肯定,让他感觉很开心,在这样轻松愉快的氛围中,客户对销售人员的戒备心最小,生意往 往很容易成交。

如果客户是经常来光顾你的店里的老客户,你可以偶尔在销售的时候,送给他一些可爱、 让他喜欢的小礼品,礼品不一定有多贵,只要能够给他带去快乐就好,这样他会更加开心,会 和你的关系更好,在这样的氛围中,他更会经常来顾你的店,并且有可能把更多的客户介绍 给你呢。

总之,做生意,先和客户打成一片,交上朋友,是很关键的,销售人员一定把握这一点。

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