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【7号人格的成功销售法】如何应对完美型客户

易倾诉

1.   销售言行不要太随意

完美型比较严肃认真,能够自我克制,而且会限制自己的要求,相反,娱乐型重视情义,豪爽而 且不拘一格。完美型和娱乐型都是理想主义,希望社会更美好,他们都很热情而且乐于助人。所 以,完美型会非常喜欢娱乐型的乐观、理想主义,但是他们会看不惯娱乐型大大咧咧,不负责任,做 事不认真,比较随意的毛病。

比如娱乐型销售人员在说话的时候,要有根有据,不要天马行空,更不要夸大其词,否则就会 很容易令完美型产生不信任感。认真负责的态度,细心的服务才能征服完美型客户。

湖南省首家五星级酒店华天酒店建立了一个较为稳定的常客群,并正在更大层面地向 外拓展。他们能够稳固地占据自己的消费市场,原因可以从这名客户的口中了解到,这名 经常光顾华天酒店的客户说:“华天的设施设备并不是最好的,但我们就是愿意来这里消 费。因为舒服,因为享受,还因为服务人员认真对待顾客的态度,让我感觉在这里消费安 心、放心。”

那么那里的服务人员是怎样体现这种认真态度的呢?这里要求每一名服务人员都要记 住每一位常客及所有有可能发展成常客的客户的姓名、身份及用餐习惯和特殊要求,他们每 一次都能迅速而热情地依客人的姓氏及身份称呼每一位到店的常客,并能够提前准备好客人 喜爱的饮料、菜肴。

一日某客户来到这里用餐,得知客人要过来,服务员忙着准备常温和冰的苏打水、柠檬•片 和这位客人爱吃的各色凉菜、点心,并且还告诉身边的帮工因为这个客人有风湿,不能吃寒性 食物……

这几分钟的准备是很短暂的,甚至是很不起眼的,但这份认真负责的态度,让人分外感动,竟 然连饮食习惯、爱好及身体状况都能被了解得如此清楚透彻,这里面又累积了多少他们平时对客 户细致、深切的关怀呢?如此温馨舒适、温暖贴心的服务,每一个细节都考虑得那么周到,怎能不 让人驻足常留呢?这样的消费,怎么能不值呢?

所以说,优秀的销售人员总是善于制订详细、周密的工作计划,并且能在随后的工作中不折不 扣地予以执行。其实,销售工作并不存在什么特别神奇的地方,有的只是严密地组织和勤奋地 工作。

销售人员要登门拜访某位客户的时候,先要认真分析客户的要求,并主动和客户取得联系。 客户的要求不是凭空写出来的,肯定是意愿的表达,纵然有的客户不擅表达,意思有些走样,但总 是意思中的一部分,如果不沟通,提供的产品不符合要求,那么就不可能成交了。

在和客户进行交流的时候,要认真分析客户提出的点评意见。客户想得到的满意的产品,基 本上都点评了。而我们要做的就是根据这些点评来理解客户的准确意思,然后再找到或制作出客 户满意的产品。

客户在要求你修改的时候,不能摆架子,说不修改,当然我相信大家不会这样,主要是不能太 固执,不要总是抱怨客户太啰唆,太苛刻,认为自己的作品很好,孤芳自赏,而认为客户没有眼光, 不屑于客户的意见,这样双方就容易造成矛盾。俗话说得好,“萝卜白菜各有所爱”,你认为好的, 别人不一定认为好,要抱着学习的心理,很多销售人员都会成功的。

另外还要守时,约客户什么时候见面,就一定要提前或者准时到达见面地点,答应客户什么时 候交货,就要准时交货,并且要保持和对方联系,以便销售过程中不会有差错。一位成功的总裁如 是说:“我们优秀的销售人员从不散漫和拖拉,如果他们说将在两天后与客户会面,那么你可以相 信,两天后他们肯定会在客户那边的。”

娱乐型销售人员要在完美型面前尽量表现得认真、负责,做事严谨一些,这样才能够赢得完美 型客户的好感和信赖,实现成功销售。

2.   帮助完美型发现完美

娱乐型销售人员是乐天派,总能发现生活中美好的、快乐的事情,发现事物的闪光点,而恰恰 相反,完美型人总是把注意力集中在发现错误上,他们是挑错专家,能够发现一般人都发现不了的 产品中的错误之处。在销售的过程中,娱乐型可以通过发现产品中的闪光点建立产品美好的一 面,让完美型感觉到完美,这样就容易把产品销售出去了。

销售人员首先要注意自己的衣着打扮,不要有任何瑕疵,其次就是提供给客户看的产品不要 有任何瑕疵,这两点是建立客户对你的第一印象的重要因素,如果这两点做到位,就会给客户留下 良好的印象,他们就会在心里肯定你是一个认真的人。

之后要发挥自己的特长,发现产品中的美好。比如客户看到一块手表,客户如果说手表的表 链颜色不搭配,你就可以找到其他产品的颜色搭配方法来证明自己的产品搭配方法非常漂亮,在 他认同你的看法之后,再引导客户欣赏你所看到的产品的闪光点。比如指出他的手表链质量非常 的好,上边还印有美丽的花纹和可爱的小动画人物,当完美型集中注意力在产品的美好上的时候, 他们会感觉产品非常不错,然后你再去引导客户看到产品的优点和客户自身很搭配,比如这种颜 色正好适合白皮肤的客户,还比如手表上的功能非常多,可以定时,可以看日期,并且质量有保证, 正适合客户长期在外出差时使用。

这样客户就发现产品中有这么多完美的地方,他们就会非常开心,认为产品的确非常 的好。

当然有些非常挑剔的客户会发现几乎非常不起眼的小问题,比如某件衣服上有褶子,或者某 个纽扣没有钉结实,这时候你就要实事求是地告诉他,这种现象是避免不了的,让客户感觉到并不 是因为商家不负责任造成的,这样就会让客户逐渐信任产品,信任销售人员,最终因为感觉这里的 产品很完美而实施购买行动。

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