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【7号人格的成功销售法】如何应对给予型客户

易倾诉

娱乐型和给予型人能够非常迅速地结成友好的关系,因为给予型人非常开朗、热情,而娱乐型 人喜欢和他人打成一片,喜欢快乐,很阳光,这些都会吸引给予型。所以,给予型对娱乐型有天生 的好感,娱乐型要把握住这个机会,尽量发挥自己多才多艺和活泼的特点,打动给予型客户。只要 能够拉近你和给予型客户的距离,就能够实现销售。

娱乐型人是能言善道,机智迷人,他们特别善于活跃气氛,他们经常会成为聚会的核心人物, 朋友圈子聚会总少不了娱乐型。只要有他们在,聚会的气氛就会很热闹,大家玩得也会很开心。 所以,娱乐型是人们的开心果,有他在的地方总会有快乐。娱乐型在面对给予型的时候,可以充分 发挥自己的这种才能,让给予型人购买产品的时候感到很开心、快乐。给予型人也同样是外向、开 朗、风趣的一族,你们之间一定能够建立起非常友好的关系,距离拉近了,信任就增强了,他就更愿意在你这里购买产品。

幽默方式的沟通是人最容易接受的沟通方式之一。在使用幽默的方式沟通时,人们往往处于 一种放松和愉快的情景中。在这种情景中,沟通的双方往往会降低和放下防备,消除或暂时消除 了误解或偏见,以一种积极开放的心态,更加乐意倾听和理解。给予型人总是喜欢和能让自己快 乐的人交朋友或者建立某种联系。所以,如果娱乐型客户能够以一种愉悦的方式让自己留在给予 型客户的记忆中,这种记忆是深刻和美好的。

例如,一位商人去拜访教皇,声言只要教皇改口一句话,就给10万美元,教皇摇摇头,没 答应。

••100万可以吗?”商人态度恳切,教皇依然摇头。

,,1000万可以吗?”商人充满期待,教皇挥手制止。

随侍一旁的主教不解地问:“1000万美元可以干许多大事呀!他究竟要的是哪一句话,

您态度那么坚决?"

教皇冷笑了:“他要教徒们以后祷告完毕之后,不要讲’阿门',而讲'可口可乐'。” 这则笑话一经出现,立即不胫而走,媒体大肆报道,民间口耳相授,可口可乐的“上口率” 更高了。

这个故事就是商家通过一个小笑话来宣传可口可乐的。幽默的力量真的很强大,在人开口一 笑的时候,能够让人对它留下深刻的印象。

销售人员在和客户的沟通中,幽默风趣的语言能很轻松地赢得对方的好感,并能促成交易的 达成。并且据心理专家的研究结果显示:人在倾听时的注意力每隔5到7分钟就会有所松弛,要 想让人重新集中注意力,就需要对他们进行一些相应的刺激,为其制造一些兴奋点,以此来转移他 •们的注意力。同样,在娱乐型销售人员向给予型客户推销商品的时候,他们也会出现疲劳状态,此 时娱乐型就可以通过插一些幽默风趣的语言来刺激他们,这对于消除对方的心理疲劳是有很大帮 助的。

当然娱乐型销售员的幽默不应该是单纯的为幽默而幽默,所说的言辞、所讲的笑话都要有的 放矢,以有助于吸引给予型客户对推销的产品感兴趣为准。

有一位大学生平时说话很诙谐幽默。在他兼职做推销员时,有一次前去一家报社进行推 销,开始他并没有说明自己的真正来意。

“你们需要一名富有才华的编辑吗?”

“不要!”

“记者呢?”

“也不需要!”

“印刷厂如有缺额也行!”

“不,我们现在什么空缺岗位也没有!”

“哦!那你们一定需要这个东西了!?”大学生边说边从皮包里取出一些精美的牌子,上 面写着:“额满,暂不雇人!”

对方因为他的幽默的言辞而轻松一笑,如此轻而易举地,在轻松愉快中促成了推舘。

一般情况下,那些具有幽默感的销售人员,在日常工作中都会有比较好的人缘,他们比较容易 赢得给予型客户的好感和信赖。而缺乏幽默感的销售员,会在很大程度上影响和给予型客户的沟 通。同时也不容易在给予型客户心中留下深刻的印象。

如果一名优秀的娱乐型销售人员是一个善于制造幽默的高手的话,那么他的销售事业也必将会因此如虎添翼。那么,怎样才能更好地去掌握那些幽默的语言和技巧呢?我们在下边提供几点 建议。

1.     用自嘲的方法来缓解气氛

在和给予型客户进行沟通的时候,难免有时候会出现尴尬的情况。这时候,如果销售人员能 巧妙地利用自嘲来缓解窘况,不仅能够很容易地找到后退的台阶,而且还会产生幽默的效果。并 且凭着这份气度和勇气,客户不会让你一个人独自“幽默”,而一般会陪你笑上几声的。

2.     巧用反语

在一些销售场合,把正话反说,有时候会起到意想不到的良好效果。

例如:某销售人员在销售微波炉的时候,客户一直在挑三拣四,口里不停地唠叨。销售员就 可以顺着客户的意思说:“这微波炉的确有点毛病,花那么多钱买这么一件不如意的东西真是 不划算!”客户一听,反而不好意思再说什么了,有不满意的话也觉得没必要说出口了。接着, 销售员乘机用非常有同情心的语调说:“这款微波炉的价格比较便宜,它比一般的牌子还是省 电多了。”

多采用这种轻松的语言,给予型客户更容易接受销售人员的建议。

3.     逆向思考

一般客户都会顺着“常理”去思考,给予型也不例外。但是,如果把结果转移在一个“意想不 到”的焦点上,就会使他们产生“有趣”的感觉,让给予型客户在会心一笑之后,对你、对你的商品 或服务产生好感,从而诱发购买动机,促成交易的迅速达成。

幽默虽然能迅速打开给予型客户的心灵之门,有利于成功销售,但是,在实际销售中,一定要 注意把握好幽默的尺度与分寸,不要故作幽默,否则,就会得不偿失。

比如有一位卖菜的销售人员看到有一个客户正在剥菜叶,这位聪明的销售人员就和蔼地说: “大姐,请您当心一点,别把菜叶碰下来。”客户听到这里,脸泛红了,于是手停了下来。

这名销售人员把“剥”字改成了“碰”字,显得语言很含蓄,这样就避免了伤害到客户的面子, 也纠正了客户的行为。用这种方法应对给予型客户也非常有效。

由此可见,作为娱乐型销售人员在面对给予型客户时,一定要注意语言的含蓄和委婉,千万 不要因为自己过火的语言而伤了对方的感情。在向给予型客户推销时说话要“和气、文雅、谦 逊”,不讲粗话、脏话,不强词夺理,不恶语伤人。要多用敬辞、敬语,语气要亲切柔和,语句要委 婉含蓄。这样才能缩短与给予型客户的心理距离,使给予型客户感到温暖和鼓舞,进而才有助 于促成交易的成功。当然委婉也要把握度,不要说得失去了人格和自尊,这需要销售人员在实 践中摸索。

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