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【7号人格的成功销售法】如何应对实干型客户

易倾诉

娱乐型和实干型的人都活力十足,自信乐观,喜欢交朋结友,活泼而有吸引力。实干型比较能 与人沟通,他们以追求成功为自己的目标,他们在追求名利的道路上为自己设定了一个又一个目 标,让自己始终处在忙碌的状态。娱乐型则较富乐趣,无拘无束,更豁达,无视失败。所以,他们会 认为实干型人太功利了,也活得太累了。而实干型人认为给予型人没有进取心,追求享乐。由此 可见,娱乐型销售人员要想赢得实干型客户,就要收敛一下自己爱玩、爱乐的性格。

比如,娱乐型人在言谈的时候,没有多少逻辑性,跳跃性比较强,说话比较随意,并且经常有各 种小动作出现。而实干型客户看到这些的第一感觉就是销售人员不专业,如果给实干型留下了这样的印象,他们就很难在后边听你的介绍了,因为他认为你的介绍都是为了推销产品,使人无法相信,且你对产品并不专业。

下边我们介绍一下有关说话要有逻辑性方面的问题。

为什么很多销售员的谈话索然无味,为什么很多销售员的对话让客户难于理解,如坠云端? 一个很重要的方面,就是他们没有按照科学的说话方式和说话逻辑在沟通,尤其是娱乐型销售人 员,思维比较跳跃,说话让人感觉没有边际,一会儿说到这里,一会儿说到那里。现在我们介绍几 种能够迅速提升销售员沟通能力的说话艺术。

1 .按点罗列法

按点罗列法是一套非常简单而又非常实用的说话策略。说话者把讲话的内容分成几个大部 分,几个大部分中又分成几个小部分,让听者听得非常清楚,非常有逻辑性。

案例:

客户:“你们怎样保证能够在4小时内把产品送到我们公司呢?”

销售人员:“先生,您的这个问题问得非常好,我有三个措施来保证我们的服务。第一,我 们有全天24小时的电话指导服务和在线网络服务;第二,我们公司有专门的客户服务部,有5 位全职的运输人员;第三,我们公司有3辆售后服务车,接到电话,我们会在最短的时间内,开 车把货送到贵公司。您对我们这个服务体系感觉怎么样?”

客户:“感觉挺好的。”

当然,按点罗列表达法,把要讲的内容解成一个个段落,而不是不顾逻辑重点,随心所欲。这 样就避免娱乐型说话跳跃,这样有利于客户听清楚,有助于彼此间畅快沟通。

2.     多问让客户说“是"的问题

客户说“是”,就意味着承诺。所以,一般情况下,客户会很慎重使用这个词或者表达这个意 思,因为客户知道说出了“是”就意味着要履行承诺。但是,我们在做销售的时候,必须要让客户 说“是”,否则,我们无法成交。

心理学研究表明,客户更愿意对比较简单、容易回答的问题说“是”,也愿意对不承担责任或 者承担很小责任的问题说“是”。所以,我们在设计问题的时候,就可以充分考虑到这两点。当客 户在不断地说“是”的时候,他在心理上会逐渐接受这件产品。

3.     多用"同时",少用“但是"

“但是”是具有间接否定功能的词语,因为中国人总是喜欢先礼后兵,在批评对方之前要先赞 扬一番,所以,“但是”就成了让对方为之色变的词。

为了更好地缓和与对方的谈话氛围,增加谈话的融洽度,让对方更愿意接受你的观点,我们建 议用“同时”来取代“但是”。

如果一定要用“但是”带去一个否定,请用"……不行……但是……”,而不是“……可以…… 但是……”。前者是先胡萝卜后大棒,而后者则为先大棒后胡萝卜。

所以,如果一定要被打,很多人宁愿选择被前一种形式打。

案例:

客户:“你们明天能送货过来吗?”

销售员:“我们明天能送货,但是,要到下午下班前后才能赶过来。”

客户:“那怎么行呢?如果是这样的话,我宁愿选择另一家公司的产品。” 销售员:“原则上,我明天不能送货,但是,既然您都开口了,我们争取在明天下班前把货 赶过来。您看可以吧?”

客户:“好的,谢谢哦,和你做生意真让人放心! ”

这样非常漂亮的沟通技巧,能够让实干型感觉很舒服,让实干型对你另眼相看,并且会信 赖你。

还有,要热情帮助客户,这是我们一再强调的,热情周到的服务总会让客户感到非常舒心,能 够拉近销售人员和客户的距离。热情的服务要服务到点子上,否则,帮了倒忙,反倒让客户感觉很 无奈,对你的能力产生了怀疑,进而对你的产品产生怀疑。

对于实干型最有帮助的服务就是让他知道这件产品对他们的成功会有什么帮助,或者是否满 足了他们的需求。但是,通常情况下,娱乐型销售人员一会儿介绍这个功能,一会儿介绍那个功 能,一会儿又可能说到产品的新鲜好玩上,总是不能集中注意力观察实干型客户心里所想,如果遇 到像给予型客户则可能不会很在意,但是,如果遇到实干型客户,你这样浪费他的时间,却没有给 他带来任何帮助的话,他们会非常不高兴,如果当实干型客户碍于面子还在耐着性子听你讲或者 表现出不耐烦的表情,而你还没有觉察到,依然天马行空地说一些对于实干型没有意义的话时,他 们甚至会直接打断你。

所以娱乐型一定要学着静下心来,多观察对方的言行态度,或者通过直接提问的方法来明 确客户的需求以及需求的目的,然后再根据他的描述帮助他找到合适的产品,来满足他们的 需求。

当然,如果没有符合该客户需要的产品的时候,你也可以充分发挥自己的才智,找到产品中能 够帮助实干型提高名望、地位或者利益的闪光点,介绍给他,他可能会选择购买的。

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