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【7号人格的成功销售法】如何应对感觉型客户

易倾诉

感觉型总是那样的变化多端,他们常常不按常理出牌,有了感觉就买。突然没有感觉了,就会 突然改变主意。当感觉型客户能从这件东西上感觉到很好的时候,他们就会购买,如果感觉你的 服务是真诚的而不是虚伪的,他们会对你留下良好的印象,所以,在说话的时候,尽量放在人上而 不是物上。否则,如果你只是一味地介绍你的产品有多实用,性价比有多高,虽然这些他都能承 认,但是这些都不能提高他的购买欲望,因为你忽略了对于这种类型来说最重要的一点,就是 感受。

1.   用丰富的联想能力为他编织感觉

虽然感觉型可能会看不惯娱乐型人的肤浅,但是娱乐型销售人员身上存有丰富的想象力,具 有把各种事物联系组合到一起的能力,点子非常多,创造力强,且能言善辩,这些优点可以充分运 用到帮助客户找到感觉上,这样彼此就有了共同沟通的话题,进而就容易得到感觉型的好感和认 同。那么在销售的时候,该怎么向感觉型介绍产品呢?我们提供一个实例,以供参考。

案例:某轿车展销场上,一名客户已经看了一款轿车很久了。

销售人员走上前去,介绍说:“这辆轿车外观设计非常好看,内部装饰非常精美,有自动八 方向座椅,科技含量非常高,有随动转向大灯,有自动空调、天窗、感应雨刷等,在这个价位中 是属于配制最高的,节能省油,发动机动力强,功率低转速高且强劲。”

这名客户听完介绍,又看了一段时间,还是走开了。

这名销售人员感到很迷惑,自己介绍得已经非常详细了,一般的客户听到我的介绍都会 非常感兴趣,会进一步询问其他问题,试车,甚至就直接买下了。那么这名客户怎么都看了半天了还是没有购买意向呢?

这名销售人员很可能遇到的是感觉型客户,虽然销售人员已经介绍得非常全面了,但是,感觉 型客户的关注点不在产品的功能多好,多优惠,性价比多高,他更注重的是找到对轿车的感觉。他 看了半天还是没有找到轿车能够给他带来的感觉,最后,他还是放弃了。

如果销售人员在介绍完产品后,依然发现客户没有什么反应的时候,尤其是看他的眼睛里没 有闪现出有什么兴趣的时候,你可以适当地补充一下产品能给客户带来的感觉,也许这样就对 症了。

比如,销售人员可以这样补充说:

“您先感觉一下这辆车的外观,它是采用流线型设计,使轿车看上去感觉非常清逸流畅, 有一种飞翔的感觉。请您坐到驾驶室里去感受一下,里面的设计都是采用我国目前最流行的 风格,材质都是一流的,你摸一下方向盘,感觉很舒服吧,它光滑而有摩擦力,握在手上还有按 摩的功能。您想一想,您开着这样一辆清逸的轿车驰骋在宽阔的马路上,周围是青青的绿草 地,还时不时有带着花香的清风袭过来,在这蓝天与碧草之间,只有您的这辆白色轿车,那是 多么美妙的感觉啊。并且这辆车的动力和控制方面都非常出色,能够做到随心所欲,想快就 快想慢就慢,非常自如。”

当销售人员能够把这些话补充上去,我相信感觉型客户肯定会陶醉其中,也许他还会跟你分 享他的感受,这样你就打开了感觉型客户的话匣子,在交流中,你就可以知道他对哪里不满意,对 哪里的感觉比较好,对什么还有顾虑,这时候你就可以针对他提出的问题,一一加以解答,然后,还 可以帮他介绍其他款的车型,帮助他找到让他感觉最好的车辆,这时候,他会非常高兴地购买产 品的。

2.  不要把产品说得完美无缺

销售人员在销售产品的时候,通常都会夸自己的产品有多么的好,有多么的完美,甚至自诩产 品天下独一无二。谁都想自己购买的产品最好,所以,当销售人员说自己的产品非常好的时候,往 往会使一些人产生购买欲望。就像完美型,他们是最追求完美的,他们听到产品很完美,就一定会 心动,对产品发生兴趣的。但是这种宣传对感觉型却不管用,感觉型坚信世界上没有完美的东西, 他们更欣赏缺陷美,认为有缺陷的东西才是最真实的,才更富有意义。你要把产品说得非常完美, 他们会感觉你很世俗,只是想让他购买产品,世界上没有完美的东西,你的东西一定不可靠,他们 会最终选择放弃你的产品,并且对你也非常反感。

比如,某个净水器商家,把自己净水器的功能说得是无所不能,宣传力度真是无孔不入。还声 称净水器制的水有保健功能,还有医疗作用。喝净水器处理过的水能够降血压、降血糖,改善高血 脂、高胆固醇、高血黏度及治疗口腔溃疡、皮炎、脚气、痔疮等多种疾病,这让消费者百思不得其解。

这样的话说出来可是犯了感觉型的大忌。其实净水器主要功能就是对水进行初步过滤,不改 变水质的成分。所以,商家打出来的招牌太假。

商家可以这样说更容易让感觉型驻足。比如介绍说这种净水器能起到更好的过滤作用,可以 让客户亲自去打一杯水,然后和其他净水器过滤的水进行比较。然后还可以说,您尝一下水,再谈 一下喝水的感受,你可以这样说:“过滤得好的水喝起来非常的清凉舒服,感觉是不会骗人的。”然 后再介绍下产品的外观设计,比如安装了美丽的把手,让人感觉这个过滤器像是个可爱的海豚,还 起到了装饰作用,当屋中摆着这样一个清澈美丽的净水器,会感觉整个屋子都是清爽的。当然,因 为海豚形设计的原因,盛水的时候要少两毫升,但是却让这个净水器更美观了。

感觉型听到这番话,就感觉销售人员说得很好,销售人员主要从感觉上介绍产品,但没有夸大        第八篇7号人格 其词,并且还刻意说出产品的一个无足轻重的小缺点,但他又转到美的感觉的话题上,这样这个缺 点反倒是增加了客户的信任,让客户更喜欢产品了。

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