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【7号人格的成功销售法】如何应对观察型客户

易倾诉

我们可以先阅读一下观察型人的这段自述。

“我觉得我自己好像被暴露在光天化日之下,一点隐私都没有了,家里天天有那么多人来 做客,这让我感觉压力很大,我很不习惯,人特别多的时候,我就感觉无所适从,总是自己找个 理由躲出去。但是我太太是个非常爱热闹的人,家里总是不断地来人,最后,我不得不耐着性 子应酬,我家里有很多书,我非常喜欢一个人安安静静地看书。这时候有些人对我的书产生 了兴趣,开始向我请教一些问题,他们问的问题我几乎都知道,这方面是我最擅长的,于是我 把自己所学到的都告诉他们,解答他们各种各样的问题,到后来,有人不明白什么事情了,就 来我家请教我,这让我感觉很不错。”

这段自述生动地展现了观察型人的性格特征,他们不擅长交际,一般都性格比较内向,喜欢做 幕后工作,喜欢自己观察,愿意一个人沉浸在书里,用知识充实自己。当然,观察型人具有敏锐的 观察力,能够把感情从事情上抽离出来,表现出相当的冷静,对事物有深刻的见解。所以,娱乐型 在观察者看来显得肤浅、浮躁、没有涵养,因为娱乐型对什么都只是一知半解,知识面广,但是了解 得却不深厚。那么娱乐型在这种观察型客户面前,就要通过放低自己的姿态,多向客户虚心请教, 这样才会赢得观察型的好感,更容易接近他们。况且这样也满足了娱乐型好奇心强,喜欢问问题 的性格特点。

当然,在初次拜访客户的时候,销售人员还是常常感觉不知道该说什么了,或者是当客户提出 对产品不感兴趣的时候,就不知道怎么继续下去,这样很尴尬。这是销售人员经常碰到的问题,即 便娱乐型销售人员知道要低姿态请教,但开头需要讲些什么,才能拉近关系,才能找到请教的突破 口,这些还都是一头雾水。现在我们详细介绍一下拜访客户时应该说些什么,以便娱乐型销售人 员能够提前做好准备。当然一定要说销售政策、交易条件、与客户讨价还价的话,除了这些之外, 销售人员还说些什么呢?销售人员每一次对客户的拜访,不可能都是只谈交易细节。销售活动不 是机械运动,谈交易之外的一些话题,也能促进销售。

客户不会放下手中的所有工作,专心致志地去听销售人员介绍的。所以,销售人员必须使用 某种话题,来引起客户的兴趣,让他把注意力转移到你的身上。

但是,有许多销售人员常常犯这样的一些错误。

1 .直奔主题

销售人员见了客户直奔主题,直截了当地向客户推销产品。对此,日本著名销售专家二见道 夫评论道:“ 一开口就谈生意的人,是二流业务员o ”

2.     太迂回

销售人员采用迂回策略,见了客户天南海北,云山雾罩,不知所云,浪费客户的宝贵时间。

3.     无话可说

还有一些销售人员,见了客户说明来意后,便不知再说些什么,没话找话,引不起客户的兴趣, 自己也倍感尴尬。

上边这些是销售人员常犯的错误,这是因为他们没有掌握好和客户之间保持合适的距离。我们试想一下,当一个陌生人在你面前直接介绍产品,你会感觉他不尊重你。好像就是让你买他产 品一样,感觉不舒服。而一个陌生人在你面前总是有意跟你套近乎,和你说些题外话,你就很迷惑 他来这里的目的,并且对他的套近乎反感。哪里有无缘无故套近乎的呢?你此时一定是疑虑重 重,听他的话越多越对他反感。另外如果一个人说完正题,就没话说了,你就没有兴趣和他说些什 么了。所以,销售人员一定要记住和客户初次见面时,因为对方对你还怀有很高的警惕心,所以, 可以适当使用题外话缓和氛围,让彼此轻松下来,但是题外话不能太多,要穿插在主要话题中。等 到多次来往,彼此更加熟悉的时候,可以多聊些题外话,以便增加感情。

下边提供一些销售人员在谈话时可以说的话题。

1.     询问客户公司的销售情况

如果对方说销售形势好,那么你还可以问好在哪里;如果对方说销售形势不好,那么,可以探 讨一下问题在哪里;销售人员还可以问一下客户公司经营的产品中,哪个卖得好;或者问一下客户 最近有什么计划,有什么打算等。

2.     谈自己公司的情况

在谈论有关自己公司话题的时候,销售人员要多向客户传递公司积极的和正面的信息。让客 户不仅对产品抱有信心,而且对企业也抱有信心。客户认为你的企业有实力、有发展前途时,自然 就会产生合作的兴趣。所以销售人员多给客户介绍公司的情况,比如向客户介绍公司现在制订的 发展目标;公司又拓展了哪些新的业务和市场:公司最近新引进了设备;公司的技术发明情况;上 级领导来公司视察;公司目前在哪个市场上已经运作得很成功;公司领导被评为劳动模范,或选为 人大代表、政协委员;公司管理能力的提升;公司对客户提供的优惠政策等。

3.     谈产品情况

比如公司目前新产品的研发情况;公司准备推出哪些新产品;新产品和同类产品相比具有哪 些优势和特色;适合哪些人群;新产品销售的机会点在哪里;市场上该类产品的市场销售趋势及情 况;其他公司有没有推出新产品,以及其产品有什么优劣势等。

4.     谈消费者情况

本地市场上消费者的消费特点,比如是重品牌,还是重促销;相邻的周边市场的消费者的主要 消费特点;目前最流行的是什么;不同层次客户消费特点有什么差异;本地风俗习惯对消费者的购 买心理产生哪些影响;客户喜欢什么样的品种、功能、款式;发生在客户身上的一些逸闻趣事。

5.     谈市场情况

目前这类产品的市场占有率;市场上还有哪些空白点或者有待进一步开发的区域;竞争对手 在市场上的动向;国家政策变化对销售的影响;该行业的发展前景。

销售人员抓住市场分析、自身产品特色、消费需求和其他公司产品研发情况等方面进行逐一 分析,分析得越详细越好,尤其是针对观察型客户,他们喜欢靠数据来判断问题,所以,他们会对你 的谈话内容产生很大兴趣,最好其中有些详细的数据。这样他对你的分析更信任。

6.     谈经验

比如其他公司的成功经验;其他客户的成功运作案例;自己公司在产品销售上的经验;介绍获 利来源和保障;和相关业态合作的省钱方法;在书上、报纸、杂志、电视上或其他企业处了解到的新 的促销方法;客户目前正关心的某个问题的解决方法和经验;自己最近做某事所受到的启发;自己 从什么书中受到什么有益的体会;对客户营销及管理上的一些问题提出改进意见。

7.     谈服务流程和管理制度

要对公司返利支付程序;促销活动申请程序;其他资源申请程序;送货物流管理程序;仓库运营管理程序等服务向客户表达清楚,以免客户在交接货物或者运输货物或者返利情况方面产生 误会。

8.     向客户虚心请教

我们在上边已经简单地提了一句,这一点对于观察型客户最管用,他们因为博学多识,洞察力 强,往往能够提出有建设性的意见。销售人员多向客户请教,既可以赢得客户的尊重,也可以从客 户的意见中受益,何乐而不为呢?销售人员可以征询客户对公司产品、服务、产品推广、促销方案 等方面的意见和建议。销售人员也可以向客户说明自己的工作计划和打算,请客户多指点。当工 作中遇到难题,可以向客户请教。自己生活、家庭、个人发展的问题,也可摆岀低姿态,在闲聊的时 候向客户请教。把客户放到老师的位置上,客户一定会心情舒畅。使客户开心高兴,客户也不会 让你失望的。经常借此保持和客户联系,时间长了就成了朋友,就有利于销售成功。

9.     谈一些客户感兴趣的闲话

在和客户说完正题之后,可以适当说一些其他的话。但是说到的话题一定是客户比较感兴趣 的话题,比如观察型喜欢看书,喜欢有知识性的东西,你就可以谈论一些爱好、艺术、技能、趣味;新 闻、旅行、经历、天灾;电视、家庭、电影、戏剧;书刊、作家等方面的东西,勾起客户的兴趣。这样彼 此的关系就拉近了。

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