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【7号人格的成功销售法】如何应对怀疑型客户

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因为这种类型的客户中有相当一部分对销售人员存在着片面的看法,所以销售人员在接待这 种类型的客户时,最好是先出示商品让客户自己来査看,并且要注意在客户査看商品时销售人员 不要先对商品进行评价,而应该先让客户自己去判断。但当客户提出询问时,销售人员则应该针 对客户的询问来简洁地回答,而不要过多地去展开。

同样,在客户试听或试看时销售人员也不要去打扰,也应先让客户自己去判断。但当客户询 问时,销售人员才可以简洁地插入一点见解和建议。等到客户对产品有一个初步的判断后,再向 客户补充一下,他所没有察觉到的功能或者产品的一些优势,出示一下产品曾获得的荣誉证书以 及其一些经营许可证、产品合格证等,进一步增加他对产品的信任度,一点点的,随着他对产品的 进一步了解,他就会更加相信产品质量了。而这时候,他也会对你这种诚信、周到的服务产生 好感。

在这个时候他很可能会主动去询问你他对产品还存在的一些疑虑,你酌情对这些疑虑进行解 答,当然解答要讲究实事求是,尤其是娱乐型不要吹牛、夸大其词,怀疑型很具有洞察力,当他发现 产品和你所说的不一样时,你在他心中的地位就会大大下降,他就会不再相信你说的话,对你的产 品也就产生了不信任,这笔生意就很可能谈不成。一次很可能达成销售的机会,就可能因为娱乐 型一两句夸大,就化为泡影,这是非常有可能的,所以,在面对怀疑型的时候,一定要实事求是,说 话不要有漏洞,如果行为举止有了漏洞,一定要及时加以更正,让客户打消疑虑。

怀疑型客户总是心存疑虑,一般不会轻易相信销售人员的话,那么,经过娱乐型销售人员耐心 地全面介绍之后,客户全面地了解了产品,增加了对产品的信任度,但是,这并不代表他就会立刻 选择购买,他们常常心存危机感,总认为可能出现什么危险,心中常存忧患意识,所以行动迟缓,常 常要做很久的考虑,才会下决定,这个时候你就可以把侧重点适当地放在对危机的描述上,促使他 为了能够确保自己安全,而选择产品。

比如当某名客户要购买电褥子,你在全面介绍了产品的优点和质量有保证方面之后,就可以插一些題外话。你可以这样说:

“今年天气比往年要冷得多,据天气预报说过些天温度都要降到零下二十几度,并且今年 冬季持续的时间长,预计要持续到明年的四五月份呢。冬天太冷不好过,没看前些天报道,一 个大妈就因为天气突然变冷,家里没有保暖措施,结果冻感冒了,后来还感染了肺部,结果现 在还在重症病房呢。大姐不用再犹豫了,现在天气冷,又没有供暖,别看现在天气还算暖和, 明天后夭就要降温了,孩子老人抵抗力最差,家里备个电褥子以防万一,挺实用的。”

怀疑型听了这样一番话,她就会想,真是这样,反正这家电褥子我看了也挺好的,质量有 保证,就赶紧买了吧,否则,突然降温,还真可能把家人冻坏,现在天气变化快,还是以防万一 吧。怀疑型想来想去最后会决定购买的。而销售人员这席话成为了促使她决定购买的催 化剤。

还比如某销售人员在销售电冰箱的时候,可以在介绍完电冰箱的功能,以及使用具有安 全保证的同时,再加上这样的题外话:

“大姐,这种冰箱制冷速度快,而且是环保节能产品,目前市场上非常流行,设计都是市场 上最流行的。现在天气热,有点东西不放在冰箱,一会儿就不能吃了,这造成了极大的浪费, 增加了家庭的日常开支负担。并且前些日子的新闻报道上说,一家幼儿园的小学生因为吃了 变质食物造成食物中毒,都被送到了医院里。所以,家里还是要有个冰箱,这样才能保证家庭 成员的安全,您说是不是?这种冰箱的外观设计也挺好看的,可以做装饰品,摆放在客厅里。 您对哪里还不放心?”

这时客户可能会提出自己的疑问,要注意,销售人员在回答客户疑问的时候,要做到准确、简 洁,不要出现模模糊糊的字眼,这会让怀疑型客户产生更多的疑问,说得多,漏洞就会多,就可能节 外生枝,娱乐型销售人员要约束一下自己随意的个性,在他面前表现得严谨些。娱乐型是个乐天 派,在说话的时候可能有更多的理想的或者比较积极的词语出现,但是,怀疑型总是有忧患意识, 他会否认你的这种理想的介绍,如果说太多乐观的话,他会怀疑你说话的动机,所以,分析问题要 客观,不要带感情色彩,这样更容易赢得客户信任。而你之前说的话,就会让客户感觉应该买个冰 箱,这样才能保证食物安全,如果没有其他疑问,他会选择购买的。

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