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【7号人格的成功销售法】如何应对领袖型客户

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领袖型人在商场购买产品的时候会有什么样的表现呢?我们先看一下领袖型的购买行为。

案例,某商场,一名领袖型男客户正在观看各种衣服,这时销售人员来到这名客户身边, 向他介绍他正在抚摸的一款男士西服上衣。

销售人员向他介绍了这款衣服是目前最为流行的。

这名客户又看了 一下衣服的衬里设计,然后回过头来对销售人员说:“这款西装如果下摆 不是圆角的就好了。”然后向前走去。这名客户刚才触摸的是一款立领浅灰色小西装,这名销 售人员根据该款的特点和这名客户的气质特点和需求立即在心中裁定了推荐款。

销售人员紧走几步跟上这名男客户说:“立领直角的服装具有旧上海的气息,很能体现男 性的刚劲与儒雅,前面有几款,您想看一下吗?”

这名客户不假思索地说:“好啊,最好是成套的。”

这名客户就是典型的领袖型客户,他们有主见,性格外向,办事较干脆、果断。他们在购买产

第八篇7号人格 品的时候常常是有备而来,在选择消费的区域有绝对的消费实力,因消费目标明确,一般不浪费时 间,速战速决。

并且,领袖型的客户大多会去口碑好或者自己熟悉的地方购买产品,因为前期有了解,并且消 费目标明确,所以,不会对销售人员有提防心理,有需求或看法就会直接告诉销售人员,但同时因 为这类型客户一向做事快捷,自我判断分析能力非常强,销售人员的职业素养表现会迅速形成品 牌印象。

要保证该类型客户持续良好的消费和对品牌的关注,销售人员首先应该保证良好的职业素养 的体现。对于追求快乐的娱乐型来说,你拥有聪明的头脑,对任何事情都是学得快,思维敏捷,但 就是缺乏恒心,感觉困难就会选择逃避或者退缩,所以,娱乐型只需要克服一下困难,让自己迅速 掌握产品各种情况,提升自己的专业素养。当领袖型客户提出什么问题的时候,能够迅速地回答 出来,让客户感到满意,那么,客户就会对你产生很好的印象,就会信服你的介绍,有利于接下来销 售工作的展开。

其次,在和领袖型客户交流的时候,要注意多用肯定的语气和词语,少用否定性的语气和语 言,即便客户真的说错了什么,也不要立刻反驳,如果不妨碍大局,就没有必要纠正,如果有阻碍销 售的问题,就要先肯定对方有些观点的正确,然后再用婉转的语言告诉客户实际情况,让客户心里 感觉舒服,这样他就会很高兴接受你的意见,并且会佩服你的责任心。

再次,领袖型的客户比较看重产品的“硬件”设施,销售人员要根据客户的需求特点及时把产 品的优势告诉客户,可以把这种优势和他的成功联系起来,如果产品能够有助于他获得权力或者 控制力,能够帮助他进步的话,他会非常乐意接受的。在介绍产品硬件的时候,可以通过使用和其 他同类产品对比的方法,让客户更加清晰地认识到这种产品的优点。当然每件产品都有优缺点, 销售人员如果把缺点也说出来,表明你的诚恳,客户会更加信赖你,但是,如果这个缺点正是客户 的需求点的时候,就可能不妙,客户可能因为没有满足自己的需求而离开。所以,销售人员最好要 找一件和这件有互补的产品。举个例子说,A产品B处有缺陷,但C处有优势;另一件产品则C处 有缺陷,但B处占优势。那么,客户在这两件产品中一定会选择一件的。这就满足了他各种需求, 客户就不会流失了。

最后,如果客户要试用产品的时候,销售人员要做到标准化服务,在细节上强化对客户的尊 崇,比如某名客户想要试穿衣服,那么销售人员要帮助客户解开衣扣,然后把衣服挂到试衣间;客 户走出试衣间后半跪下身帮客户理裤脚;客户交完款后,双手恭敬地把包装好的衣袋交给对方等。 这些细节都会被客户看到,客户受到这样的礼遇会非常感动,也对产品更加信服,之后,他还会来 购买产品的。

总之,娱乐型想要征服领袖型客户就要做到严谨服务,严谨于服务行为,热情于接待言辞,这 样才能长期获得此类客户的支持。当然,娱乐型接待这种类型的客户会感觉很累,但是为了工作, 一定要坚持下去,并且等到以后和客户熟悉了,还可以调侃几句,在销售的时候和客户说些轻松有 趣的话题,但是,切记要适度,不要过度,因为他们的时间观念很强。

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