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2号:如何应对领袖型客户

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如何应对领袖型客户

给予型与领袖型有一些共同的人格特征,这两种人都精力充沛、过分自信、冒昧、慷慨、能给别人提供庇护,而且对权力很着迷。给予型对他人的感受有很强的敏感度 ,他们 以此去主动地接近他人,并且他们会为了取悦他人而改变自己并压抑自己的需要 。相反,领袖型行事强而有力 ,而且常常会吓着别人,他们坚持自己的立场、要求和需要。

通过以上的分析我们可以看到 ,给予型在刚开始接近领袖型客户的时候  ,要多给他面子,多赞美他,当然,赞美要有根据,不要让他感觉你在迎合他,那样只会起到相反的效果 ,总之,赞美要氏诚。赞美的内容有很多,比如 可以赞美对方的公司  ,赞美对方的专业能力或者领导能力,等等。如果电话销售,那么销售员还可以赞美对方的声音。如果是网络销售  ,在网上交流的时候,还可以赞美对方有文采等。我们在其他的章节也介绍了有关赞美的话题,这里就不再赘述。销售人员要明     白赞美的目的是拉近同客户之间的距离,领袖型向来是喜 欢被人羡慕 的感觉,他们感觉  自己很威风,心情就 自然非常好了。在此基础上,给予型再去介绍产品 ,他们 就会很少拒绝了。

当销售人员已经拉近了和客户的距离之后,接下来就是介绍产品,这里就要求销售人员赞美之余,还要讲究服从。领袖型通恺会直接提出自己的要求,并且通常是用命令式的语言 。比如某个领袖型客户要去理发,那么他就会直接告诉发型师,发型要怎样怎样,刘海又要怎样,好像他是  设计师一样。他们听不进去别人的意见 ,所以,给予型销售员把注意力集中在满足领袖型各种需求上就可以了,领袖型想要的东西你都能满足他了 ,那么领袖型就会感到非常满意。

当然满足客户的需求并非很简单,作为一个销售人员要多学习,能够对各个行业和领域的一 些事情都有些基本的了解,这样销售人员在工作的时候遇到不同的客户才能准确找到客户的需  求,比如领袖型客户通常都是在外面做交际应酬,都 是比较忙,如果销售人员向这类型客户推荐美容产品,就可以向他们介绍一些使用、携带的时候都比较简单方便的产品,这样产品才会获得比较 忙碌的领袖型客户的喜欢。如果客户要求做一个补水的美容 ,那么,销售人员就顺势给他介绍目前比较流行的产品,在介绍产品的时候 ,要简明扼要,他们一般都不是很关注钱的问题 ,他们关注的是产品是否有良好的疗效。所以,销售人员介绍产品的重点就在于产品疗效怎样,成分如何。

销售人员介绍要客观,说话 要平实,不要让领袖型感觉你在极力推荐某件产品,这样会使他们对你的行为产生怀疑,进而会对你产生反感情绪。

把最适合客户的产品介绍给他,当然,领袖型客户常常有自己的一套想法,有时候会坚持自己的意见。如果领袖型客户坚持自己的意见,而这个意见没有什么太大问题的时候 ,销售人员可以顺疗他的想法去做,但是,如果领袖型客户对产品理解出现错误,他的美容观点会损害疗效或者对他的身体造成伤害的时候 ,销售人员就要本着对客户对公司负责的态度,告诉他 可能产生的后果 。然后告诉他产生这种后果的原因在哪里 ,说明 理由的时候要有理有据,让客户信服 ,即便你们 发生争执,销售人员也不要畏惧,要使用礼貌的语言和诚恳的态度让客户了解到自己是对他负责任的。

通常情况下,领袖型客户使用争执性的语 言并不一定是针对销售人员的不满 ,而是了 解产品和销售人员其实意图的一个重要途径。所以说,给予型销售人员发现客户在质问的时候 ,不要担心他会走掉,只要把自己的话用较礼貌的语言表达出来就可以了。领袖型客户是非常喜欢能够坚 持自己立场的人,这样他们才会更加信任销售人员。

当然,在服务过程中,如果 销售人员想到了领袖型客户没有想到的问题,并且积 极帮助客户解决,服务非常周到的话,领袖型客户会更加满足。

因为这样的客户不仅购买产品的时候非常利索,而且如果他们还非常喜欢传播介绍,不仅自已持续购买,而且能够带来更多的潜在客户  。所以,维持住一个领袖型的客户非常须要。为此,领袖型客户要走的时候 ,要表 示礼貌地欢迎他再来,并赠送一些小礼物。

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