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2号:如何应对和平型客户

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如何应对和平型客户

给予型人都是非常热情的 ,他们会热情周 到地服务客户 ,但是,和平型人不喜欢太激动的场面,太热情的服务,他们 更喜欢宁静与和谐的氛围。所以说,给予型销售人员要沉淀自己的心情 , 让自己变得安静下来,与客户建立和谐的关系。

当然,在传统的销售观念中,销售人员往往喜欢塑造      一种我强你弱、我上你下、我专业你不懂的销售关系。销售人员喜欢扮演一种强势姿态:我专业,客户不专业 ;我正确 ,客户是错误的  ;你不 听我的你就会吃亏。这种姿态的出现,往往基于在传统的信息发布平台上      ,销售人员对信息的掌握速度及信息拉更优先。可是,随着信息平台的开放   ,只要    愿意,任何一名客户都有可能成为该行业的专家。而且,在竞争越来越激烈的市场上,一旦这位销售人员不能向和平型客户提供愉悦、和谐的购物体验 ,他们就 可能立即毫不留悄地转向你的竞争对手。

所以,销  售人员要转变观念,努力营造和谐的销售关系,这种关系意味抒销售人员和客户之间的关系就像配合得当的舞伴 一样,他们 之间不再有谁跟谁随的问题 ,而是踩疗同 一节拍共舞。销售人员越有和客户建立和谐关系的能力,他越有能力去影响客户最后的购买决策。

和谐可以让客户放下对销售人员的防御心理,可以让销售人员进入到客户的心里去 。同时, 它还可以举重若轻地处理客户异议,让客户焦虑紧张的情绪得到舒缓。

那么。销售人员怎么与客户建立和谐的关系呢?可以用以下 几种有效的方法。

 

 销售人员有意识地调整自己的呼吸

别看这个行动很简单容易,但却是最容易让销售人员忽略掉的。在销售之前,销售人员首先 要检查、调整自己的状态,让自己进人到最好的工作状态中。因为想要调动客户的情绪 ,销售人员要让自己的情绪感染力更强,要让自己的感觉先到位 。所以,销售人员可以首先有意识地调整自己的呼吸。屏息凝神,通过呼吸长度 、深度的调整 ,让呼 吸所带来的氧气使我们更具有生机和活力,并 在内在为我们 营造空间让感觉进来、驻留,进而振作精神,打破原 来的状态 ,让我们从容地去感受更多的感觉,让 自已进入到成功销售所需要的状态。反之,我们可以自己体会一下,如果自己呼吸急促的时候 ,就会发现自己变得焦虑而不舒服 ,那么自己情绪都变得不好,又怎么能给客户带来好的 心情呢?

另外,在面对面的销售过程中,销售人员可以有意识地调整自己的呼吸,跟客户的呼吸频率、  呼吸的位灶深浅保持 一致。这种方法可以使客户在潜意识中更快地接纳销售人员 ,让 客户更容易接受销售人员的建议,从而对客户产生正面积极的购买影响。

 

注意肢体语言

如果销售人员身体的整个觅凡是压在后面的,煎心朝后,说明你潜   意识  中想要  躲避客户,你潜意识地在告诉客户:我觉得很累  、我觉得你已经威胁到我了,我需要和你保持  一定的距离。当客户的潜意识里接收到你的信息时,他会根据自己习惯性的反应模式,下意识地表现出和你匹配的行     为。那么在这种情形下,我们很难取得良好的销售效果  。所以,我们应该将身体的面心前移   ,在客户可接受的范围内,离他 近一点,让  客户感觉到亲近而不被威胁  ,这些小技巧都将加强销售成功的 效果。

还有,销售人员要尽扯让自己的身体动作和手势与客户保持一致。和平型动作偏缓慢 ,那么, 你的 行动应和客户保待一致。如果你发现这位客户也许更偏好小幅度 的动作,那么试宥配合他。同时需要注意的几个小动作是.向上的手势让人感觉被接纳、包容,觉得很舒服。即使双方在争议 一个彼此对立的观点时,这个动作也会让我们感觉对方只是在观点上和我有分歧,但是我这个人  是被接受的。而下压的手势则让对方有被排斥、压抑的感觉。所以,当你在表述自己的观点 、处理客户异议时 ,于万 要注意你手势的应用。

 

调整音速快慢、音量大小、音质等

如果你发现客户的音调比较快,那么,让你的音调也快些,这样才可以抓得住对方 。同时,聆听 一下客户的音让的大小。客户是喜欢大嗓门的吗? 那就让你的声音比平时的声音更响亮一些。客户的声音比较低沉且岱有磁性吗?那你的声音也不要太尖。保持和客户 音调、音质类似,你将会发现自已将取得更大的影响力。

 

 尊重客户的价值观和信念

在销售的过程中,即使你并不认同  或对客户所持的价值观 、宗教信仰、生活习惯完全没有体验,你也要表现出尊重客户的价值观和信念。例如,客户可能特别不喜欢某种颜色,而那种颜色恰好是你非常喜欢的。那么,不要对客户这种爱好表示大惊小怪。聆听客户的需求 ,即使 不能满足,也要给予充分的关注理 解。因为如果我们做不到这 一点的话,也 许我们的竞争对手做得到 。那么,我们就将失去为这位客户提供服务的机会 。有区别心地对待、服务客户 ,将会给我们的销售造成不可想象的损失。

 

尽量和潜在客户保持一致的语言风格

这样可以保证你的客户能听得懂你究竟讲了些什么。使用同样类型的词语,可以加强你对客户的亲和力。注意对方喜欢用一些什么样的口语,这些口语是跟视觉有关、还是跟听觉有关 ,或者跟感觉有关?客户喜欢用一些长句子,还是用一些很短的句子。客户是喜欢用陈述句还是喜欢用 疑问句?然后尽量自然地在你介绍产品的过程中应用相类似的语言。这部分是最直观的语言感  染力。

以上这些方法有助于我们和客户建立和谐的人际关系,但是,我们在使用这些方法的时候 ,一定要记住不要让人看上去做作或者不自然。否则,就可能产生相反的效果。

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