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♦8号营销

易倾诉

8号营销

冲动:

购买欲望这个词大概算是在-般的营销策略中提及率最高的一个 了,我们做很多的事情来提高客户的购买欲望,当然更希望客户本身 自己就有很强烈的购买欲望。而九型人格里面,8号内在的性格特质,正是九个型号里对于拥有自己所喜玖东西的欲望最强烈的一种。比如一般人看到了一件衣服,这个时候他就会想,适合我的风格吗?价格自己能不能接受?我家里的衣服是不是能搭配这个等等, 然后再决定是否购买。而8号的人他们天生有一神冲动,这是占有的欲望,他们希望把所有自己看中的东西据为己有。当然通常来说这是不可依实现的,因为他们看中的东西太多了,而每个人的能力都是有限的。可是在购买的过程当中,这种占有的欲望一启动,他们就不会用大脑去思考那么多了.有时候我们把这神叫做不顾一切:

“我非常清楚,当我的购买欲一但启动了的话,那简直就是一 发不可收拾。其实我每个月只有五千块的工资,可是我家里有八十多 双鞋子,超过两百件衣服,这些价值我三年的工资。而让丈夫不解的是,其中有很大部分我买回来后没有用过,只是当时觉得开心,好看我就买下来了。

通常他们会很尽情地工作,尽情地及时行乐,也会很尽情地购买

东西。内在与生俱来的那份占有的冲动,让他们很多时候看不清白 a

己有多少资本去买这些东西,是否需要这些东西,或者需要多少东 :

西,只知道一味地要很多很多。这是一种比较偏激的状态,8号的 人通过九型人格学问的学习是可以慢慢控制这种肆欲的念头的。但 9

是在这个营销的部分,我们更关注地是如何激发8号内在的购买欲 望。下面我们就来分析一下,如何在销售过程中激发8号的这种购 买欲望。

要给面子:

8号的人喜欢群体行动。通常他们就像一棵大树,希望保护着身 边的人,而大树下面好乘凉,因为8号的仗义所以很多人都非常愿意 跟他们相处。有时候我们开玩笑说8号就像是“江湖中人”,他们非 常渴望拥有权力,好让自己可以为身边的人主持公道°这种种原因都 让8号的人无论走在什么地方,总会叫上儿个人在自己身边,特别是 购物吃饭等活动,仿佛如果一个人去进行就太有失他们的老大风范了。如果你发现你面前的客户是一个8号而又有儿个伙伴同他一 起的话,那么你就要留意了。这个时候,你无论如何也不能在销售 过程中让8号没有面子,甚至你要想办法用一些小伎俩来给这个人面子。

你不需要像对待3号那样去夸奖和赞扬他们,但是你要高度表现出你对他的敬重。如果一个8号来到你的店里面试衣服,你高谈阔 论,说她身材如何好,如何有品位,只会让他们觉得你虚伪。这个时候你可以换种方式去表达你的重视和敬重,试试多来两个同事一起做 这个客户的服务工作,比如是房屋销售,多叫上两个同事一起陪同客户看房子并且礼貌服务,记得把他带来的朋友也照顾周到,你会发现他们很享受这样的方式。尽你所能清更多的人来参与到这个服务当 中,让他们觉得自己就像一个“皇帝” 一样被服务,此时,8号的

那种驾驭和控制的欲望很容易就被激发岀来了。这个时候,离他们豪 爽地买单已经近了很大一步,但是要留意的是,初学者很容易把反恐惧型的6号误认为是8号。因为两者都让人有一种强悍有力的感觉, 但是他们内在的性格結构就截然不同了,如果你用这种方法去服务反恐惧型的6号,会是一件麻烦的事情。他们疑心非常童而且非常理智,你这么殷勤地服务对于他们来说可能不单止不买账,甚至还会想 到你有天大的阴谋而提高警惕性。所以如果在不能确定是8号还是反 恐惧型6号的情况下,就要见机行事,一但发现不妥就应该停止人 海服务战略,以防适得其反°

真理:

记住,他们说的话就是“真理”,别尝试用道理来说服他们,这 样的可能性是有的,可是引起反感的几率也非常大。对待8号的客户,我们可以把更多的注意力放在激发他们的欲望方面,当然介绍和推销是重要的,可是经验告诉我们,当下的占有欲更能让8号的人买单。

有些朋友的沟通方式是通过对话来引导对方看到自己观点上面的错误,希望对方自己认识到错误.然后接纳自己的观点,以为这样沟 通就容易“成功” 了,但这种方式并不适合8号。

错误的说法:

8号客户:“这个衣服穿上是挺舒服,可是这个袖子设计一 点都不合理,应该七分袖就好看了。”

销售人员迓“哦,是这样的,这种是新款式的设计,请问你有没有看一些现在的时装杂志呢?

销售人员:“你发现里血很多衣袖都是这种的设计吗?以前

那种已经过时了!”

8号客户:“我就喜欢过时了的……”扭头就走了。

相信站在销售一线的朋友不少见到这样的人,可能他们走了你也不以为然。因为通常认为这样的客人购买欲望不强,殊不知是因为自己说话的方式得罪他们了。他们习惯对抗不认同自己观点的人,所 以你这么直接地顛覆他的观点,营造的只是一个失败的过程,这种失 败很雅让人长记性,因为这种情况普遍会让人把沟通失败的责任推到客户身上,所有无论失败多少次,都不知道错在什么地方,而有些优秀的4号人员却能通过不同的沟通模式,奇迹般地从这些其他人看起 来购买欲望不强的人当中谈成很多的交易。

正确的说法:

8号客户:“这个衣服穿上是挺舒服,可是这个袖子设计一点都不合理,应该七分袖就好看了。”

销售人员:“是的,看起来是有点怪。而且我看今年杂志上面很流行这种设计,也许这就叫潮流吧,总要进步和改革。不过好像这种设计穿在身上好像是挺显线条的,不如你穿在身上试试看?”

点评:

以上销售人员的回答跟8号客户的观点没有任何的时抗性,首先 让8号的客户心里舒服。因为先是受到了认同,再把潮流的概念用也许这种缓和的方法介绍给他,然后借机再提出了挺显线条的可能性, 所以后来销會人员再提议试试看的时候多半就能成功了。接下去的工 作也是一样,必须不能捕对抗,应谊用“疏通”的方法。

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