【8号人格的成功销售法】用对方决定法应对领袖型客户

领袖型人通常都喜欢自作主张，经常按照自己的意志做事或者把自己的意志强加于人，常常 听不进去别人的意见。比如下边这位领袖型客户：

客户走进店铺，对销售人员的微笑视若不见（或者高姿态地抱以冷淡的笑容），她在店内 环视一周，然后径直走到某款衣服前，销售人员连忙跟过去亲切地说：“您的眼光真好,这是今 天刚上的新款，您要不要试一试？”

客户问：“这款有没有黑颜色？”

销售人员回答说:“没有。这款衣服是迎合夏季天气需求，主要有蓝、黄、粉三色，不吸热， 穿上又比较清爽，您的皮肤白皙，身材高挑，穿什么颜色都会出众。”

客户没有反应，转身走向了另外一个货架……

这类客户目标明确，行为主动，对于自己开出的条件很难更改，如果销售人员提出了和自己稍 有不同的意见，她就会感觉不满意了。

这种类型的客户独立、自主、自信，选购产品的时候通常喜欢迅速搞定,他们一般都有自己既 定的购物方向，比如以上案例中所提到的领袖型客户，她想购买黑色的衣服,这时销售人员要做的 是,进一步去观察她的需求范围和款式，比如她在哪种款式衣服前停留了稍长的时间？她还在其 他什么款式的衣服前打量了一阵？这样我们就有了进一步推销的重心。这是反被动为主动的关 键点，切记向这类客户盲目地推荐产品，他们的防御心理非常强，很难攻克,一句不当的话换来的 就是对方的不信任、排斥或甩袖而去。

当销售人员在细致的观察中发现这种类型客户喜欢什么样的衣服时，再使用一种客观冷静的 销售语言说出自己的建议，然后再用谦和的态度去征询对方的意见，让对方做判断。比如,在上边 这个例子中，销售人员可以向领袖型客户这样介绍:“这款黑颜色的衣服采用的是很少见的拼接法 制作而成，整个造型显得另类时尚,很能体现阳光气质。您感觉怎么样?”这样她就会感觉自己受到了尊重，领袖型非常喜欢按照自己的意志行事，让他说话他就会有骄傲感，他会说出自己的想 法，比如说颜色不喜欢或者款式不喜欢之类的。只要客户能开口说出自己对产品的意见,销售人 员就有进一步向他推销产品的机会。销售人员可以根据他的意见，去帮助他寻找其他款式的衣服 或者其他颜色的衣服,这样就可能自然找到让客户满意的产品。

比如在美容店里，当有领袖型进来的时候，我们可以根据以下的步骤去进行，就会获得领袖型 客户的好感。

美容师要想了解客户的需求，了解客户的喜爱倾向或者承受能力的时候，就需要掌握“一看二 问”的技巧。当真正有需求的客户进入美容店里的时候,她会看上去很用心,会在自己感兴趣的产 品前停留，这时候需要美容师“看”准客户都在什么地方留意了，然后再去上前给她介绍产品，从 她看产品介绍画册的某一页眼光停留的时间长短，或者对某个项目咨询较多，较为关注，来判断客 户的“真正需求点”和喜好倾向。紧接着美容师就要进一步“二问”，来了解客户的消费承受力，可 以问问客户平时在家里都使用了什么品牌的美容产品，从客户提供的美容产品，我们可以了解到 她消费时大概在什么价位上比较容易满意，这样我们就判断出了客户的消费承受力。通过以上的 “一看二问”之后，美容师对下一步的销售该怎样进行就成竹在胸了。

当美容师销售产品的时候，美容师首先应该在美容专业性上超过客户，这样才会赢得客户的 信任,获得客户的好感。当然，这并不是要让美容师王婆卖瓜式地夸夸其谈,也不是和客户面红耳 赤地争论,决出谁更专业，而是要审时度势，适可而止。有的客户本身可能了解一些美容知识，会 对美容师的专业推荐不以为然，这时可以根据客人的反应做岀调整,这时候就要在一定程度上认 可客户的观点，赞扬客人的知识丰富，并把客人的观点顺势引到产品销售上来，推荐她比较喜欢的 几款产品,然后提出自己的意见，征询对方的想法。然后，再针对客户的皮肤，说明自己推荐的产 品非常适合客户使用。这样客户就可能有兴趣看一下这款产品，美容师再稍加介绍，和客户进行 沟通交流，客户通常就会很容易选购产品试一试。

做美容销售如此,做其他销售也同样可以使用这种销售模式，销售人员通过和客户的有效交 流,就很容易卖出产品。

当然，如果卖场没有客户需求的某款产品，销售人员可以根据对方的衣着特点和气质大胆尝 试进行其他款产品的推荐,在引导消费上，力求在产品独特卖点上简单明了地一举切中对方的需 求要害，语言始终保持谦和,让对方下判断，这样做既不伤害对方，又可以在推销上做到没有死角。