【5号人格的成功销售法】如何应对给予型客户

1.   强调专业性作用不大

给予型的人，把人际关系看得很重要，他们通常都会主动用自己的智慧、财力和物力帮助别 人,并不谋求索取。他们总是显得自给自足,在为他人服务时体现自己的能力和成功。他们往往 在购买产品的时候并不是很关注产品本身，而是更注重和销售人员的关系友好程度，进而去决定 是否购买。

而观察型却是非常冷静，总是把自己的情感从生活中抽离出来,他们说出的语言通常不带什 么感情，并且理论性和逻辑性都非常强，对产品的介绍也会因为自己做好了充分准备而表现出色。 但是,给予型更关注感情上的交流。没有感情上的交流,可能你们的沟通就会让他感觉非常费劲， 因为给予型从小就习惯把注意力放在别人身上，去聆听别人的感受和需要，这是他们的一种生活 态度。当给予型发现无法和观察型销售人员进行心灵沟通的时候，给予型对产品也就失去了兴趣。

所以，面对给予型客户，观察型销售人员应稍稍改变一下自己，让自己变得更热情一些。如帮 助给予型客户倒一杯水，主动帮给予型客户寻找合适的号码,主动告诉客户这件产品对他会产生 什么样的效果。语言要多些修饰性词汇，让人听着感觉舒服，可以多用煽情的语言。如果客户购 买衣服，就可以夸赞几句，如果客户替他人买东西,就可以夸赞他的眼力好等。同时还可以这样说 上几句评价性的语言，例如，当客户替父亲购买产品时，你就可以说：

“您父亲有您这个孝顺女儿可真是他的福气。”可以在介绍产品的时候，顺便说一句，“这件衣 服我也就看着您人好，才给你这个价的” 。

总之,用些有正面感情的话，让他感觉到你对他的热情，先建立和他们之间的友谊，之后，再去 谈销售就非常容易实现了。因为这类型的人通常很难拒绝对他非常友好的人的请求。甚至，他会 在之后帮你提供更多的客源。

2.     让他知道其他人都喜欢

因为给予型的关注点都是在他人身上,这样他们往往都忽略了自己的需求，他们常常把他人 的需求当成自己的需求,他们总觉得自己的感受和意见不重要，而更关注他人的意见。所以，观察 型在销售的时候，也可以想办法让他相信他周围的人一定喜欢这件东西，他们多半会认为这件产 品不错。

比如当一对夫妇来到一家服装店里，当妻子试穿衣服的时候，在旁边的销售人员常常会夸上 一句:“这件衣服你穿上去真好看，以你的肤色和风格比较适合穿这种浅颜色的衣服,配鞋子也很 容易。”大多数客户听了这些话，都不会反感，但是要想调动给予型的购买欲望就不是很成功了。 因为销售人员这样说是在引导客户去关注衣服和自己是否合适，但是，给予型客户往往更看重别 人对自己的评价，所以，客户更愿意购买身边人喜欢的衣服。销售人员在面对给予型的时候不妨 这样说:“这件衣服你穿上去挺好看的，重要的是除了适合你之外，更能搭配到你丈夫衣服的风格， 你们走在一起照照镜子你就知道了 O ”

这种说法有很多好处，首先给予型人非常关注身边的人，所以，这样一说会让他们感觉很舒 服。焦点集中在他人身上，这是他们喜欢的思维方式和习惯。并且销售人员所说的话里面有了一 种暗示，那就是客户买这件衣服不仅会让自己漂亮,而且还表达了它对自己身边人的关注和爱，所 以，从对事转到对人，给予型会非常感兴趣的,成交的机会也会大大提高。

3.     给他特权

给予型总是喜欢替他人着想，总是表现出无私帮助他人的一面，但是，这并不代表他们不求回 报，他们也渴望得到他人回报，他们通过帮助他人获得他人的赞誉和认可,这就是他们希望得到 的。当销售人员想要客户感觉到自己对他的认可的时候，可以通过给他有别于他人的一些特权来 表达出来，通常感觉敏锐的给予型会很清晰地明白你对他的友谊和爱。

有这样一个故事，故事中的张强就是个给予型人。

张强和刘战是朋友，张强是个热心肠的人，刘成在创业的时候得到他的很多帮助。有一 次，张强去刘成的瓷器批发店里找他，见他不在，就打电话给他说：“张强，我的一个好朋友想 要来你这里拿一批上次你给我的那种瓷碗，你能不能给他打个折呢？”

“没问题，1.30元一只。500只以上6.5折，你知道我这里最低的价格是这样的，我跟员 工打个招呼吧。”

“哦，这样啊,好吧,我跟他们说说。”

两个星期后，刘战.发现张强的朋友还没有来买上次说的那批货。正在困惑的时候，一个 念头出现在他的脑海里，他这个朋友，平时没少帮助自己，而自己怎么可以给他和别人一样的

待遇呢？这样太不给他面子了，他在别人面前也没面子啊。于是，刘成马上拿起电话： “张强啊，上次太匆忙了，没来得及跟你说呢，以后凡是你的朋友来我这里拿货，都是比最 低折扣低两个点的，你帮我那么多我都不知道怎么谢你呢！”

第二天，生意成交了。

在这个故事里，刘战就是通过给张强特权来帮助了张强，刘战因为帮助了张强的朋友,这让张 强比刘战帮助他自己还要开心。

在销售中我们不妨使用这种方法，比如你送给大家的小礼物都一样，而给他的是另外一个款 式，还有给他们或者他们的朋友一个更低的折扣等，给予型客户得到了这些特权，会非常开心，他 们会努力让更多的人光顾你的店的。