【3号人格的成功销售法】用目标导引法应对实干型客户

实干型人把所有的精力都投入追求成功上了，他们认为人生苦短，时间太短,要做的事情太 多。他们不允许自己有半点歇息的时间，休闲对于他们来说就是在浪费生命。他们在即将完成一个目标的时候，就开始设定下一个目标。待一个目标实现后,他们就会紧锣密鼓地开展下一个活 动，不给自己留一点闲暇时间。他们认为如果自己的脚步慢了一些，就会离成功更远。正是因为 实干型人总是设定目标，把自己所有的注意力都放在实现目标上，所以，要是销售人员能够把自己 的产品和他的目标结合起来，销售行为就会很容易实现。

例如,有个叫张杨的销售人员就是利用实干型这一特点，成功销售了自己的产品。

张杨是一家广告公司的销售人员，他们公司将要举办一场大型服装艺术展览活动，他们 正在寻找赞助商。这时他就想到了张名夏院长，张名夏是某大学的院长，听说她的服装学院 有好几个服装班。如果他们能和这个学院合作，那么，就是两全其美的事情。

张杨仔细考虑了一下，他认为如果张院长同意做这个事情，会有以下几点好处：第一，他 们可以宣传自己的服装学院，扩大这个学院的知名度。第二，这次来的嘉宾有各界服装商，该 学院可以借助这个机会把自己设计的服装产品卖出去。第三，因为参加者有业内知名人士做 讲座,还可以让学院学生增长知识，否则，他们自己聘请这些人也需要花钱，还要提供食宿， 等等。

于是他开始寻找机会接近张院长.张院长向来是个大忙人，每天的工作安排都非常满，张 杨找了好几次，都没有看到她。在一次论坛会议上，他终于找到了张院长，并把自己的意见以 及一些好处向张院长陈述了一番。张院长听完后，回答他会尽快给他消息。

没想到他刚一回到办公室，就接到了张院长的电话，说第二天和他在院长办公室再就一 些细节进行面谈。

第二天，他们又交流之后，就直接签订了合同，双方都得到了自己想要的。

这里的张院长就是一个典型的实干型客户，她明确地知道自己想要什么，所以，当发现条件合 适的时候,他们就会毫不犹豫地去干。这个合作非常符合她的目标。所以，自然就成交了。

当然还可以引导他们发现产品对他们追求目标有帮助，这样做可能有助于他们获得更好的成 就,实干型的人在知道这一点后,往往会毫不犹豫地购买产品。

我们来看两个促销语言：

第一:“这款健身器材功能齐全,有非常强的健身效果，有助于提高人体免疫力。”

第二:“这款健身器材非常适合您，因为它能帮助您保持体型,能够让您的身材更完美。”

实干型更愿意听第二种语言,因为实干型人处处争强,非常注重自己的形象,总是向人表现出 积极向上的一面,他不会允许自己表现出非常颓废的一面。所以，当销售人员提到产品能保持好 身材会比他听到有利于健康更具有吸引力。他们即便现在身材很好也会出于对自己形象的重视， 害怕形象受损而买一台健身器材。

其实，说话的内容都是正面的，但是，因为听者关注的不同，也会使销售结果有不同的结果。 由此可见,我们要想把话说到点上,说到实干型客户的需求上,就首先要了解客户的需求。

“不了解客户的需求，好比在黑暗中走路，白费力气又看不到结果。”询问在专业销售技巧上 扮演极重要的角色,你不但能利用询问的技巧获取所需的情报、确认客户的需求，还能引导客户谈 话的主题。询问是沟通时最重要的手段之一，它能促使客户表达意见而产生参与感。

当你发觉了客户可能的潜在需求后，可以这样询问：“有绿地，空气又好，你认为怎么样?”（暗 示询问法）“早就想在这种地方居住了，只是一时下不了决心。”如果你能熟练地使用这种询问的 方式，客户经过你合理的引导及提醒，潜在需求将不知不觉中从口中说出。一旦你发现了客户的 潜在需求，你就可以立即自信、坚定地展示你产品说明的技巧,证明你能满足客户的需求。

1.   赞美

在我们和实干型沟通的时候，一定要注意不要否定他或对他表现出不尊重的态度，也避免说一些有损他面子的话。每一个人都希望被赞美，实干型也是如此，所以，销售人员可以在赞美后， 接着以询问的方式引导客户的注意、兴趣以及需求。

进行有效夸奖实干型的手法有三种：

一是夸奖对方所做的事及周围的事物。如:“你办公室布置得非常高雅。” 二是夸奖后紧接着询问。如:“你的皮肤这么白，你看试穿这件黑色的礼服怎么样?” 三是代第三者表达夸奖之意。如:“我们总经理要我感谢您对本公司多年的照顾,他还说对您 非常欣赏。”

2.     销售人员以解决问题点来引导客户的注意及兴趣

例如这段话：

“我在贵企业的门市部观察了好多天，发现每天有两个时段，来店里购买产品的客户特别 多。在这个时间段，他们不得不排着长长的队伍等待结账，如果从营业时间来看，虽然只有 20%的时间非常拥挤，但以客户数量来看，却有80%的人都要排很久的队等待结账。本企业 最新推出的一种收银机,结账速度能增加两倍，这就会大大提高工作人员效率……”

3.     引导客户进入你要谈的主题

如果一个旅行社的工作人员想要打动客户通过他们旅行社旅游，就可以先将主题引导向 旅游安全，客户同意旅游安全最重要后，工作人员就可以说明贵企业出于旅游安全方面的考 虑，对于住宿安排、交通工具等，充分考虑到安全的问题，不是一般低价格竞争的旅行社能相 提并论的。

这样就会使客户打消顾虑，更加信赖这家旅行社。客户很可能对该旅行社产生兴趣。