和平型客户很友好，并且对销售人员所说的富有同情心,无论销售人员说什么他都会点头微 笑，连连称好，在销售人员还没有开口前，这类客户会在心里设定“拒绝”的界限，但当销售员进行 商品说明时，他会认为言之有理而点头称是，甚至还会附和。虽然他仍然无法使自己放松，不过，随着他不断地点头，就会不由自主地撤掉了“拒绝”界限，这就是“点头促销法”。它的定义是利用 与客户进行沟通交流的机会，通过热点热门等话题的一问一答，让客户发自内心地一直点头表示 同意，并由此成功促销。
但是有的销售人员会产生疑问,哪里有总是让客户点头的问题呢？我们看一下这个示范。
一位销售人员正在和一位30多岁的女士谈话。
销售人员：“您贵姓？”
客户：“姓周。”
销售人员：“请问参加工作多久了？”
客户：“还不满三年。”
销售人员：“如果能够的话，您希不希望有一个美满的生活？”
客户：“希望。”
销售人员：“如果能够的话，您希不希望您的儿女能过美满幸福的生活？完成他们的 学业？”
客户：“希望。”（以点头代表）
由这个示范我们可以发现，有很多时候不必期望客户点头，客户都会点头的。所以，娱乐型销 售人员可以从今天开始，学习让客户点头的方法，一开始的时候，习惯上就给客户来一个点头，这 样一路点了头，最后签约时是在不知不觉中接受你的产品或服务，能做到这样是很巧妙的。
羽茜是某制药集团负责保健品销售的组长。一次偶然的机会，参加了驻地社区老年人协 会组织的大型聚会,席间老年人说起著名“小品王”赵本山在上海拍摄电视剧期间突然中风 住进医院的事情，大发感慨,都互相提醒说今后可要注意身体。羽茜敏锐地意识到这是促销 保健品的大好机会，于是她就在老年人中间开始推销自己销售的保健产品。结果在场的老人 都围住羽茜主动询问有什么保健品能预防中风，生活中应注意什么，等等。
羽茜是这样与老年人对话交流的------------------
羽茜：“对老年人来说，健康实在太重要了。”
老年人：“是啊，太重要了。”
羽茜：“你们觉得补充微量元素重不重要?”
老年人:“重要。”
羽茜:“我们每天通过饮食吸收的微量元素不够多，是不是？”
老年人:“是。”
羽茜:“如果能将每天需要的微量元素浓缩为一粒，好不好?”
老年人:“好。”
就这样，羽茜一直掌握着“问”的主动权，在场的老年人则一直点头表示认同，销售自然 是水到渠成，而且还结交了一大群忠实的老年客户。
面对和平型客户，销售人员就要想办法让客户点头说好，瓦解客户的防御心理,成交自然就形 成了。但是在实际应用中，我们还要注意以下几点。
1. 销售人员要具有强烈的自信心
想要打动客户，首先必须先打动自己。在沟通初期，应该努力与客户建立真诚互信的关系，为 让客户发自内心地点头认同打好基础。
2. 注意与客户的互动与沟通
不仅客户要点头，自己在问问题的时候，也应注意配合点头，加强客户的认同。
3. 整个过程应该事先精心设计并制订预案
不能没头没脑地乱问，也不能无休无止地老问。事先开展一些调査，了解客户的基本情况会 更好。
4. 从热点入手
应结合当前形势、热点事件，从人们关心关切的热点话题入手，最终落脚在客户自身,落实在 所销售的产品上。通常人们最感兴趣的事件又具有时效性的重大事件、媒体网络热炒的事件、共 同认识的友人发生的事、名人发生的事等，都可作为话题。
5. 既要掌握主动，又要顺其自然
不要急于求成，更不要强人所难。应在一问一答的过程中，自然而然地把相关知识和信息传 递给客户，让客户发自内心地接受。“随风潜入夜，润物细无声”是点头促销的最高境界。
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