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【8号人格的成功销售法】8号领袖型客户破解之道:破锤式

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大锤是所有兵器中最有气势和力量的,还代表了圆润,一个大大的球体竟然能游刃有余地运 用,象征领袖型客户能控制一切的能量。

他们的情绪波动有时候比较大,容易发怒。暴饮暴食,对他们来讲最瞧不起那些唯唯诺诺、两 面三刀、阿谀奉承的人,所以甜言蜜语不大会对他们产生效果。做事情有时候容易冲动,大喜 大悲。

1.     破锤式之直截了当法

销售产品时尽量说重点,他们才不会不耐烦,并愿意听你继续介绍。你认为你们起了争执、冲 突,他却可能觉得这是很过瘾、很有效的沟通模式。所以你要记着,冲突对他们而言是进一步沟通 的开始,而非结束。万一你觉得“争吵”太过厉害,不舒服时,不妨直接告诉他们你的感受。他们 可以接受直接的批评,但不要取笑或讥讽他们,这会使他们产生敌意,做出攻击行为。玩弄权谋、 操纵他们、说谎,都是他们讨厌的行为,记得跟他们沟通的最好方式是:直接、说重点,销售产品时 一定要直截了当,提出这个产品能如何增强他对企业的掌控力、对员工的掌控力,对企业的成长有 直接的帮助,甚至能增加他的尊严和权威。

领袖型的客户一旦接受你的销售,通常会成为你终生的客户。但是他们的防护墙也相当顽固 和厚实,往往难以攻克。所以你需要真正了解他个性中的弱点,然后善加利用。在你去接触他之 前,把产品能带给他的核心价值直截了当地告诉他,并且告诉他如果不用你的产品和服务将会带 给他多么严重的后果,给企业造成多么大的损失。卖点一定要清晰明确,优点1、2、3,带给他的好 处 1、2、3。

2.     破锤式之不打不相识法

向领袖型客户销售产品的时候,你一定不要表现出懦弱。可能第一次他不接受,不过没关系, 只要你赢得了他的尊重,销售就会是迟早的事。甚至你可以表现出你强硬的一面,他们会识英雄、 敬英雄,对你刮目相看的。

《亮剑》里的李云龙和楚云飞都是典型的领袖型性格,他们交往的方式就是不打不相识,他们 通过这种方式开始尊敬对方,成为好朋友。最后他们在战场上有异常惨烈的交锋,是硬碰硬,结果 两个人都受了重伤,住进了医院。他们认为对待对手尊敬对方的最好方式就是一决高下,而不要 去保留。

《倚天屠龙记》里有个著名的人物叫赵敏,赵敏是蒙古的公主,她足智多谋,做事果决,决不拖 泥带水,是个很厉害的人物,也是个典型的领袖型人物,明教众多顶尖的高手竟然被她暗算,有性 命之忧,张无忌无计可施百般无奈下去找赵敏讨要解药,却不断地被她暗算,掉入赵敏设计的陷阱 中,万幸的是危机中张无忌将赵敏一同拖下。怎奈赵敏就是不拿出解药,于是张无忌用了各种方 法来折磨赵敏,最后不仅获得了解药,并且获得了赵敏的芳心,直到最后赵敏对张无忌仍是死心塌 地地跟随。

3.  破锤式之以柔克刚法

还有很重要的一点,《道德经》言:天下至柔克至刚。万事万物相生相克,领袖型客户也不会 例外。因为领袖型客户通常都是至刚之人,所以柔能克刚;这里的柔绝对不是软弱,不是懦弱和唯 唯诺诺,不是没有主见,而是一种似水之柔。这种柔似风之绵,无处不在,无所不至,善容万物。因 此假若你有至柔的一面也能很快攻克这个类型的客户,得胜而归。项羽是个典型的领袖型人物, 但是却被柔情似水的虞姬所俘虏。所谓英雄难过美人关,英雄通常都是领袖型人物,而美人都是 柔情似水的女性。明末吴三桂冲冠一怒为红颜,结果造成明末大乱,清兵趁机入关,直接导致了明 朝的灭亡。古今中外多少英雄拜倒在石榴裙下。因此如果你的客户是这种至刚性情的8号领袖 型,你用这一招一定会奏效,当然,不能超越道德的底线。

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