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【8号人格的成功销售法】用以柔克刚法应对领袖型客户

易倾诉

领袖型通常是雷厉风行,刚强干练的人,《道德经》中有:天下至柔克至刚。所以,我们还可以 使用以柔克刚的方法来攻破领袖型,当然其中的“柔”不是指唯唯诺诺、言听计从,没有主见,而是 似水之柔,这种柔体现在销售人员身上就应该是心中有主见,但在表达的时候使用柔软的态度,让 这种态度产生一种无所不包、无处不在的力量,包容刚烈的领袖型,那么,销售人员就会很容易攻 破他们的防线。

1 .注意态度和礼仪

当领袖型销售人员进入店铺的时候,销售人员就可以使用以柔克刚,销售人员应该有良好的 礼仪和友好的待人接物的态度,这也是销售人员基本的素质。销售人员着装要整洁,脸上要带着 适度的微笑,三分笑就可以,七分笑就感觉太热情了,打招呼的语言恰当得体。

比如:“欢迎光临,请慢慢选。”“请慢慢选,我是小红,有需要可以找我和我的同事帮忙。”这样       第九篇8号人格 的问候语,客户就感觉很礼貌,并且说得很热心。销售人员还可以邀请客户去沙发上坐,请客户喝 杯水,当然邀请的语言要温柔甜美,态度要温和。这样领袖型通常都无法拒绝。给领袖型客户留 下一个良好的第一印象也是非常重要的,尤其在开场就给他一个温柔的氛围,这会影响到以后的 销售。

2.灵活应对客户提问

不仅要有让人感觉舒服的外表,还要有过强的专业知识和灵活应变的能力。因为绝大多数客 户在购买产品的时候,会对产品提出各种各样的疑问,有时候客户提问题是出于一种习惯,希望能 从销售人员口里获得肯定的回答,增加自己购买该产品的信心,或者是通过提问来展现自己的权 威性和专业性,从而显示他的影响力,这种情况很容易出现在领袖型客户身上。

当销售人员遇到这种情况的时候,千万不要去“抢答”,把问题给轻易解决掉。这样应对的结 果是你不但没有满足他的虚荣心,还伤害了他的自尊心。销售人员只需要静静地听他提出的问 题,然后重复一下他说的话,再慢慢地回答他,态度要诚恳温柔,可以用附和或赞美的语言来回答, 比如说一些这样的话:“的确是这样的”“确实有道理”“值得大家探讨”,就可以了,这样他们会感 到自己受到了尊重,并且你诚恳温柔的态度会让他感觉很舒服。在此,我们举个例子,让大家体会 一下这种技巧。

一位大姐花了整个下午的时间在鞋店里挑选商品,结果她批评的意见提了很多,鞋子却 一双也没有看上。

最后,这位大姐干脆请销售人员把老板找来,当着许多客户的面滔滔不绝地说一些如“这 双鞋的后跟太高了”“我不喜欢这种皮料”,或者“你们的服务态度真不好。我选了一下午的 鞋子,居然没有一个人过来帮我出点主意”之类的牢骚话。

那位老板就像一名听话的小学生一样,一直站在旁边听她发表“高论”,一声都没有吭。 直到那位大姐说完后,老板才缓缓地说:“对不起,请您等一会儿。”然后便走到鞋架旁,拿出 一双鞋摆在大姐的面前说:“大姐,我想这双鞋最能衬托您的气质。”

那位大姐半信半疑地把鞋穿上,结果不但大小合适,而且颜色、样式都令她十分满意。 那位大姐满意地说:“这双鞋好像是专门给我定做的一样合适。”最后便高高兴兴地付账 离开。

这位鞋店老板非常懂得这种客户心理,也知道用什么话攻她的心。他先是让对方发表自己的 意见,也许他根本一个字都没有听进去,但他的态度让客户感到非常满意,最后他抓住机会轻轻一 击,对方很快就败下阵来。

其实,那位鞋店老板最后拿出的那双鞋子,就是那位大姐早就试过却下不了决心购买的鞋子。 这位老板早就看出她只是要人临门一脚,给她一个肯定的答案,好让她下决心了。正是因为这位 老板以静制动,以柔克刚,轻轻就把麻烦的客户搞定。

所以,如果销售人员遇到这种类型的客户,不妨善用上述的“四两拨千斤”或鞋店老板的“顺 水推舟”,静静地听对方把话说完,这样不仅让客户心里舒服了,表示了对客户的尊敬,还避免客户 有唱反调的机会。在此时绝对不要动不动就发脾气或没耐心地应付,否则,硬碰硬的结果,只能让 你后悔莫及。

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