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【8号人格的成功销售法】如何应对完美型客户

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完美型喜欢追求完美,他们有自己一套对完美的诠释,销售人员认为好的产品,在完美型眼里也许有很多瑕疵。所以,领袖型销售人员千万不要自以为是地把自己认为好的产品介绍给完美型 客户,强迫他接受自己的意志,如果这样做了完美型会愤然离开的。

比如客户刚刚走进店里,注视几下店中的衣服,当客户正在浏览某件衣服的时候,销售人员通 常会对客户说:“喜欢的话,可以试穿。”或者“这是我们的新款,欢迎试穿。”

这些语言其实就有些不稳妥,你怎么就知道客户喜欢呢?如果销售人员在不知道客户是否真 正喜欢这款衣服的时候就推荐,客户心里就会想:“我凭什么试穿? ”或者“谁说我一定要穿你们的 新款,这件新款要适合我才行。”

也许销售人员是真的认为服装很适合客户,但是,也要先征求对方的意见,否则自己先入为主 地给客户挑衣服,会让客户感觉被强迫购买。如果销售人员只是习惯性地说这句话,那么,还是尽 量少说,因为这让客户感觉销售人员不负责任,会对你的印象大打折扣。

同样,有些销售人员为了促成购买,想要引导客户去试穿衣服,虽然,这些销售人员不会非常 突兀地要求客户去试穿,也会采用一些策略。

比如,他们会这样说:“大姐,您真是非常有眼光。这件衣服是我们这个礼拜卖得最红火的一 款,每天都要卖出五六件。以您的身材,我相信您穿上后效果一定不错!这边有试衣间,请跟我来 试穿一下吧,看看效果怎么样……”接着,不等客户回答就提着衣服主动引导客户去试衣间。

这种推荐方法明显有很强的强迫性痕迹,这让客户一眼看穿销售人员的迫切心理。销售人员 这种非常迫切地、不论情况地引导客户试穿的行为,极可能导致客户的反感。试想一下,如果你是 一位客户,当你遇到的销售人员在销售过程中,语言给人的感觉是咄咄逼人的,你是不是会很反感?

这种让客户感到咄咄逼人的情况,常常会出现在领袖型销售人员身上,他们喜欢下命令,按照 自己的意识行事,就很可能忽略别人的感受。而完美型客户出于注意自己的形象需要,可能会压 抑住自己的愤怒,还是表现得和颜悦色。领袖型会以为他的行为很正确,便会强迫完美型去购买 某产品。完美型就会选择一个理由离开,因为他们并不认为这件产品就非常完美。

所以,领袖型销售人员在帮助客户选购产品的时候一定要多和客户交流,多用商量的口气而 不是命令性的语言。征询客户的意见,从中发现客户的真正喜好,然后,可以邀请客户试用产品, 这个时候可以使用一些优美的语言,让客户感觉试用这件产品会获得良好的效果,这样就很容易 激发客户的试用欲望,他会自动要求去试用了。

比如像这位销售衣服的人员这样说:

“我个人的观点觉得这件衣服还是比较适合您的气质,也合您的身材,面料也是比较透气,适 合现在的天气,而且颜色也跟您的皮肤非常搭配,您如果穿上的话,不仅可以修饰体形,在炎热的 夏天穿着这件裙衫,还会有风一般的感觉。当然啦,衣服本身就是一个立体感的商品,平面上可能 看不出效果。如果愿意,不妨拿进试衣间自己试试,感觉一下。”

完美型有自己的主见,因为自我意识的作用,对于他人的意见总会下意识地产生“排斥”心 理,尽管别人的意见是正确的,也不乐意接受,即使接受了,心里也会感到不畅快。所以,领袖型销 售员要认识到这种心理特征。在销售的时候,一定要釆用诱导的方式,不要先入为主,把自己的意 志强加给客户。诱导客户主动成交,则说明销售员的销售工作十分奏效,也意味着客户对产品及 交易条件非常满意,以致客户认为没有必要再讨价还价,因而成交非常顺利。所以,在销售过程 中,销售员应尽可能诱导客户主动购买产品,这样可以减少成交的阻力。

针对完美型客户该怎样诱导呢?完美型非常看重他人对自己的评价,你可以据此使用恰当的 引导词。比如说:当客户已经试穿了衣服,销售人员接下来可以这样引导:“您穿上这件裙衫真好 看,如果穿到公司里去,他们肯定都认不出您来了。” “这衣服真显您气质,看上去更像一个精明干 练的女强人了,这会让人更加尊重您。”完美型客户想到自己会给他人留下与众不同的形象,能够让自己的形象增值,他的购买欲望就会更强了。

当销售人员说服客户购买产品之后,也要让客户感觉这个决定是自己的主意。这样,在成交 的时候,客户的心情就会十分舒畅而又轻松,甚至为自己做了一笔划算的买卖而自豪。

比如当在销售人员的引导下,客户试穿了某件衣服,然后又经过销售人员的一番引导和说服, 客户终于购买了产品,销售人员在最后,还要补充一句这样的话:“您这个决定可是下对了。”“您 可真是有眼光。”通过几句赞美之词,客户就会产生购买产品的自豪感的。

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