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【8号人格成功销售法】如何应对给予型客户

易倾诉

动用你人性的一面,让自己的活力和有情有义的一面表现出来,拉近和给予型客户的距离。 热心的给予型客户如果发现了产品销售中有什么建议,他会热心地告诉销售人员的,这时候不爱 听别人意见的领袖型销售人员应该虚心地接受对方的建议,要意识到这样的热心人对自己没有任 何敌意,只是出于一份爱心才这样做的。销售人员千万不要像下边这个经理一样,把别人的好心 当成驴肝肺。

某天下午,客户王先生在苏州观前商业区中天百货某名牌产品专卖店试穿了一款T恤, 标签上写的是35元每件。而同在观前街的另一家同样品牌的专卖店里,同样款式和颜色的 衣服标注的价格却是45元每件。王先生热情地提醒店员是否标价有误,该店员当即承诺:如 果王先生35元每件买到了,她立即免费赠送一件同样的。

一般情况下,人们听到店员这样说也就不会说什么了,反正不关自己的事,管那些干什么 呢?但是这位热心的王先生立即到了中天百货花了 35元购买下该款T恤,并拿着衣服和发 票回来找到做出承诺的店员,只见她脸色突变,语气充满讥讽地说:“你不就是想要一件衣 服吗?”

王先生要求找店长了解总部下发的定价,店长明明在场,她却以店长外出吃饭为由推托。 该店员自知理亏,便拽着王先生的衣袖把他拉到门外,态度十分粗暴。

后来店长来了,主动上前了解情况并给王先生出示了总部的定价通知,随即电话联系中 天百货的那家店,发现的确有标价错误。显然,王先生的热情提醒将为这家品牌公司挽回不 必要的损失,但是,这位店长没有丝毫感激之情,反而脸色阴沉。

这家店销售人员以及店长的表现一定会令这位王先生失望的,他之后定然会对这家公司产生 非常不好的印象,也许会从此不再购买该品牌的衣服了,并且可能会把自己的意见告诉给周围的 人,更多的人对这家公司产生不良的印象,这家公司因此受到不必要的损失。其实王先生只是出 于热心提醒,没有其他的意思。销售人员和店长此时应该感激客户,哪怕将客户请进屋里,倒杯 茶,也会让客户感觉很舒服的。

领袖型一定要注意,当热心肠的给予型客户向你提岀一些建议的时候,无论是否正确,首先都 应该保持一个友好的态度,要表示对客户热心提建议的感激。这是一种礼仪。市场营销学中有句 名言“会抱怨的客户才是好客户”,只有不断发现问题、提出问题、提出建议的客户才能有助于商 家不断提高服务质量,贏得更多客户。

当客户提出意见后,应该静静地思考,表示已经听进客户的意见了。然后要谦虚地附和“嗯, 这个真有问题”“的确是……”当然,如果给予型客户误解了产品的某些知识,比如热心地告诉我 们某件衣服容易掉毛,买的人少,应该降价销售,以免积压。这时候,销售人员如果对自己的产品 有足够的信心,那么,就要咨询客户,比如“您也购买了这件衣服吗? ”如果客户是听别人说的,你就要微笑着向他说明这件衣服的用料以及加工等方面内容,让他相信这件衣服质量非常好,不可 能出现那种情况。如果客户的确也购买了该产品,那么,销售人员就要再询问一下,平日里是怎么 洗涤衣服的,有些衣服在洗涤的时候需要注意很多东西,也许并非产品有问题而是客户使用不当 才造成衣服出现掉毛现象的。

通过和客户的交流,既可以解开客户对产品的误解,又增强了他们对店铺的好感。另外在交 流的过程中也增进了销售人员和客户之间的关系。但要注意,在整个询问的过程中一定要表现谦 虚的态度,千万不要因为对方说自己的产品不好,就冷脸待人。

如果客户提出的产品有问题,我们就应该告诉客户可能是残次品,然后顺势告诉客户产品在 多长时间内可以包换或者包退,这样就使客户心中对购买有了信心。然后可以转移话题,询问一 下客户想要购买什么产品。这样客户就会在销售人员的引导下进入购买这一主题了。如果客户 提出的产品没有问题,那么,销售人员可以顺势说:“您看我们的产品多好,要不您也看看来一 件? ”然后就可以向客户介绍一些最新产品,再去询问客户有什么需要或者要求,当客户提出自己 的需要的时候,销售人员就可以根据他的需要向他介绍相应的产品了。一般情况下,只要领袖型 销售员在客户提岀意见的时候能够用谦虚的态度接受建议,并且帮助客户答疑解惑,拉近距离,再 恰当地把话题转移到销售上来,给予型只要有这方面的需求,通常情况下就会购买了。因为他已 经和销售人员建立了信任和亲密的关系,就很容易信赖店铺,购买该店的产品了。

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