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【8号人格的成功销售法】如何应对实干型客户

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领袖型人和实干型同样可以被认为是一对相似的人格类型,因为他们都过分自信,都以目标 和行动为主导,而且都愿意承担责任。另外,从他们身上能看到自信与能力,而且他们会不小心地 得罪妨碍他们的人。但是,实干型为了达到目标可以改变行事方式,可以改变自己或行动方向,看 上去就像是变色龙;而领袖型则坚持己见、敢于面对,而且容易直接地表达自己的愤怒情绪。实干 型通常在达到目标的过程中遇到阻碍时才会发怒。

通过上面的分析我们可以知道,两者的性格非常相似,所以,当领袖型遇到实干型的时候,他 们很容易能达成一致的观点,沟通起来非常顺畅,所以,领袖型销售人员只需要迎合实干型,告诉 他想知道的东西,你们之间就能够建立非常友好的关系,很容易实现成功销售。在销售的过程中 领袖型销售人员应该让实干型看到自己有很大的价值,因为无论是谁要获得客户的认可,条件都 是要为客户创造价值,而且是创造与别人不同的价值,或者是超出别人的价值,一个没有任何价值 的人,很难赢得别人的尊重。那么,销售人员的价值到底应当体现在什么方面,我们的销售到底是 产品价值的体现,还是销售价值的体现。如果销售额増长了 20%,这里面有多少是产品自身带来 的价值,有多少是通过销售人员的努力带来的价值。所有这些都是属于价值层面的问题。领袖型 销售人员应该让实干型看到正是因为自己的努力让实干型获得了丰厚的回报。

比如当你拜访实干型客户的时候,首先让自己着装整洁,非常体面地去见他,然后在言谈的时 候充分发挥自己的才能、体现你的价值。领袖型天生就有着超强的个人魅力,如果领袖型销售人 员拥有人脉优势,那就大胆地展现出来吧,这样客户就会更看重你,如果你有超强的才能,那就展 现出来吧,实干型客户会佩服你。如果你有某些能帮助客户的专业技能也可以展示出来,总之,客 户喜欢和有更多能力的人在一起合作,这样实干型会因为感觉自己又交到一个对自己未来成功有 帮助的人而骄傲的。我们来举个例子。

A销售人员如约来到B客户办公室,他介绍完产品的时候,询问了 B客户有什么困难或者疑问,B客户就说他还有其他的产品想要一起购买,这时候A销售人员说:“我有很多这方面的人脉, 如果您想一起购买的话,我可以给您联系一下,这是很轻松的事情,不用麻烦您去找,全包在我身 上了。”然后A销售人员说某某企业家就是他的老客户,或者某某公司里他有熟人,或者某某公司 的老板和他是朋友。这样实干型的B客户就会感觉A销售人员是个神通广大的人,对其就会投来 尊重和敬佩的目光。然后A销售人员捎带再加上一句,说:“如果您还有什么其他的问题,我会非 常愿意来帮您解决。以后希望能常联系。”这样彬彬有礼地说话,让B客户感觉你很有素质,并且 认为A销售人员将来还会给他带去丰厚的价值,这样他就会倾向于跟A销售人员合作。

还比如,A销售人员拥有非常渊博的知识,他就可以充分发挥自己这方面的才能,让实干型客 户看到自己还有很多价值。销售人员可以清晰地介绍产品,掌握过硬的专业知识,能够帮助客户 解答各种疑难问题,实干型客户看到你这样能干、有才华,就会非常愿意和你交流。当你们交流得 非常顺畅的时候,销售人员可以适当地聊一些其他的话题。比如客户非常感兴趣的话题,然后销 售人员可以用自己所知道的有关这方面的话题和他交流,并且是表现出很专业的样子,那么,这名 客户就会非常欣赏你的才华,就会更加喜欢和你交流。当然,这个时候你也可以适当地表现所储 备的其他的知识,这个时候,客户就会感觉你是个很有发展潜力的人,并且是能够帮助他解决问题 的人,实干型看到你身上还有其他的更大价值,在产品满足他需要的情况下,就会优先考虑跟你 合作。

这就是销售人员展现自己独特价值所获得的结果,这也是一种个人魅力。如果其他销售人员 来和你抢客户,在产品都一样或者差不多的情况下,这种体现自己具有更大价值的表现方法就会 让实干型客户愿意和有更大价值的人合作。

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