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【8号人格的成功销售法】如何应对怀疑型客户

易倾诉

怀疑型习惯性地怀疑任何事情,在坦荡的领袖型销售人员面前,他们同样不会放下戒心,他们 坚固的心理防线该怎样攻破呢?领袖型首先要收敛自己的霸道和强硬的一面,否则,领袖型太过 张扬,会増强怀疑型的戒心。领袖型销售人员可以收敛一下,把产品展现出来,适当地引导,把优 点摆出来,让他们自己去发现,不失为一种有效的方法。我们看一个例子,体会一下这种销售 方法。

1982年,在亚柯卡的领导下,瀕临破产的美国第三汽车制造公司克莱斯勒,终于走出了 连续四年亏损的低谷,这以后,如何重振昔日的雄风,是亚柯卡考虑的首要问题。他根据克莱 斯勒当时的情况,决定出奇制胜,把“赌注”押在敞篷汽车上。

美国汽车制造业停止生产敞篷小汽车已经有10年之久了,因为时髦的空气调节器和立 体声收录机对于没有车顶的敞篷汽车来说是毫无意义的,再加上其他原因,使敞篷小汽车销 声匿迹了。

虽然预计敞篷小汽车的重新出现会激起老一辈驾车人对它的怀念,也会引起年轻一代驾 车人的好奇,但克莱斯勒“大病初愈”,再也经不起折腾,他们要确保万无一失,为保险起见, 亚柯卡采取了 “投石问路”的策略。

亚柯卡指挥工人手工制作了一辆色彩新颖、造型奇特的敞篷小汽车。当时正值夏天,亚 柯卡亲自驾驶着这辆敞篷小汽车在繁华的汽车主干道上行驶。

在形形色色有顶轿车洪流中,敞篷小汽车好像来自外星球上的怪物一样非常独特,吸引 了一长串汽车紧随其后。几辆高级轿车利用其速度快的优势,终于把亚柯卡的敞篷小汽车逼 停在路旁,这正是亚柯卡所希望的。 ・

追随者围住坐在敞篷小汽车里的亚柯卡,提出一连串的问题:

“这是什么牌子的汽车?”

“这是哪家公司制造的?”

“这种汽车一辆多少钱?”

亚柯卡面带微笑地一一回答,心里满意极了,看来情况良好,自己的预计是对的。

为了进一歩验证,亚柯卡又把敞篷小汽车开进购物中心、超级市场和娱乐中心等地,每到 一处,就吸引了一大群人的围观,道路旁的情景在那里又一次次重现。

经过几次“投石问路”,亚柯卡心里有底了。不久,克莱斯勒公司正式宣布将生产男爵型 敞篷汽车。消息发布出去后,美国各地都有大量的爱好者预付定金,其中还有一些女性!结 果,第一年敞篷汽车就销售了 23000辆,是原来预计的7倍多。克莱斯勒公司大获其利,实力 扶摇直上,再次跻身于美国几大汽车制造公司之列。

由此,我们可以受到启发,不妨把产品的特色标记出来或者明显地表现出来,让客户自己发现 产品的优点,当然商家在产品的制作包装过程中会把产品的特色表现岀来,那么作为终端销售人 员又该怎样来突出表现产品优势呢?

1 .摆放在非常显眼的位置上

比如店里正在主推某件产品的时候,通常会把这种产品放在较显眼的位置上,这样客户在经 过这里的时候就会顺便看一下,如果有需要的话,就会购买,客户看到这种产品的机会越多,那么 销售的数量就会越多。比如,在收银台附近我们总会看到有瓶装的木糖醇和口香糖、巧克力之类 的产品摆放在两边。其实他们就是利用了摆放位置的优势来增加销量的,这些产品价格低,属于 可买可不买的东西,如果放在不起眼的地方,客户可能很少会想起来购买,放在收银台这样显眼的 位置上,客户看到有,想吃便随手拿上一些了。

2.     使用新颖的摆放方式

比如把产品摆放成鸟的形状、海豚的形状,等等。这种不一样的摆放形式,会给消费者耳目一 新的感觉,会吸引更多的客户前去购买。

3.     用大大的标签写出产品的最大亮点

销售人员可以把产品的最大的亮点明确地写在标签上,让顾客看来一目了然,这样顾客就能 够顺利地找到自己需要的产品。当然,让顾客自己发现产品的优点并不等于领袖型销售人员一点 都不作为,领袖型在这个时候就可以起到引导的作用,当发现顾客有什么疑问的时候,领袖型可以 详细地介绍。当然,如果顾客主动找上销售人员问某件产品,就说明他对产品有需求,并且目标明 确,这个时候,销售人员可以在解答疑问的同时,根据产品上标注的说明以及通过比较等方法,让 客户自己发现产品的优点。在介绍这个环节一定不要笼统或者含糊,否则会让怀疑型产生更多的 想法和疑问。

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