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【8号人格的成功销售法】如何应对和平型客户

易倾诉

1.先交流,取得信任

和平型的客户是非常容易被说服的,领袖型只要收敛自己的霸气,不要让他们感觉到被强迫, 他们一般都会顺从地接受你的产品。

这类客户做什么事都没有主见,总是依赖别人,依赖他所信任的人。他们总是喜欢做事的时 候和家里人商量,或和他所熟悉的人、信任的人商量。总希望与一个有主见的且可信任的人商讨 一下,帮他做个决定,然后他才去做某件事。根据这一点,销售人员先和和平型聊天、谈话就成了 必要的。通过交流和谈话,先获得他的信任,最后再询问他们“要不要”。这样就为下面埋下了 “信任”的伏笔。因为销售人员对于这类客户来说是有主见的,可信任的,这类客户就会听从销售 人员的意见,这样成交就可能了。例如销售人员可以这样说:

“大姐,这些商品就在您的眼前,您又觉得满意,为什么要和别人商量呢?难道还有人比你更 了解我的商品吗?依我之见,您就开个订货单吧,您觉得怎么样?”

“先生,不要总是听从别人的建议,要自己去做,做一个独立的人,这对于您走入社会是很有好 处的。”

“衣服是穿在自己身上的,别人说的只能是意见,最后还要您拿主意,您感觉好就买,不要顾虑 太多。”

这样诚恳的话,客户听了之后首先就对你产生了好感,并且听了你的话后为了表示自己要有 独立主见,就会买了。

王强作为一名销售员在一家大的体育用品商店的帐篷部门工作,这家商店在报纸上做了 大量的广告,并在公司内设了一个产品展览会。

星期三下午,一个客户进了展厅,开始仔细查看展出的帐篷,王强认为他是一名产品潜在 的客户。

王强:“正如您所见,我们有许多种帐篷,能满足任何购买者的需求。”

客户:“是的,可选的不少,我都看见了。”

王强:“这几乎是一个万国展了,请问您需要什么样的帐篷?”

客户:“我家有5 口人,三个孩子,都10岁以下,我们想去南方度假,因此打算买个帐篷。

而且我们会换几个地方,我希望它能用四五次。”

王强:“您想要一种容易安装并拆下的产品,您家里人那么多,还要找个足够大的。” 客户:“是这样的,它必须能住下5 口人,而且不能太贵,度假花销已经够多了。”

王强:“这儿的许多产品都能满足您的需求。例如这种,里面很大,可容纳像您的家那么

大规模的家庭,质地很轻,而且不用担心,它是防水的,右边的窗子可以很容易地打开,接受阳 光,地面用强力帆布特制的,耐拉,而且地面也防水,装好它非常容易,放下来也不难,您在使 用中不会有任何问题。”

客户:“看上去不错,多少钱?”

王强:“价格合理,985元。”

客户:“旁边那个多少钱?"

王强:“这个圆顶帐篷是名牌,比前一个1'一点,但够用,而且特性与前面一个相差无几, 特别容易安装,价钱是915元。您买这个也可以,而且价格比那个还便宜点,5个人稍微挤一 挤也行。”

客户:“好的,现在我已经了解了许多,星期六我带妻子来,那时再决定。”

王强:“现在正在做促销,过两天可能就不是这个价钱了,不到一千块钱我想您还是能拿 得定主意的吧,再者说这款产品哪里您都满意,您还有什么可犹豫的呢?”

客户:“这个我还是能拿定主意的,那给我包一个吧。”

王强暗示他自己应该做主,于是这位和平型客户就在他的引导下购买了产品。

2.激将法

当然,面对和平型客户使用激将法也非常奏效,比如在销售过程中,我们使用一些类似这样的 话来刺激对方购买产品:

“先生,您难道没做过一件属于自己独立思考的事吗?”

“先生,您就一辈子依从于他人吗?”

这样一激之后,客户一定会为了表示自己是一个有独立见解的人,就会马上买你的商品。这 样交易成功率就会大大提高了。

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