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【5号人格的成功销售法】5号观察型客户的破解之道:破气式

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观察型客户就像古代那些在深山里居住的隐士和闭关修炼的道士,注重自己内心世界的宁 静,追求心灵的一方净土。这主要是为了排除外界干扰,获得天地之气。他们喜欢独处,远离繁 华,对人和事多采取遥控指挥的方式。

观察型客户对非言语的征兆非常敏感,如果你没有表现出很感兴趣或不具威胁的样子,他们 就会退缩并将自己封闭在自己的世界里,从而给你们的沟通造成困难。万一在沟通的过程中他们 退缩了,也不要太放在心上,切记观察型客户在表达自己这方面有困难。另外,观察型客户在自己 的心里都构筑了一道防线,因此你一定要尊重他们的界线,如果你必须跟他们谈话,要事先知会他 们,要给他们单独的时间去做决定。虽然人们都喜欢被称赞,但是对于观察型,你千万不要过度赞 美一只需要表现出对他们的信任,相信他们能做得很好就足够了,当你要求某件事,请确定你 的表达方式是一种请求,而非要求,观察型需要看到你对他的尊重。

对于销售来说,在拜访之前一定要事先预约好,在其空闲的时候拜访,同时在交流的时候,也 要注意不侵犯他的个人空间,最好能投其所好地请教其专业问题,取得对方的好感与认同。如果 希望能得到观察型客户的签单,你的产品介绍书、公司简介、计划书等一定要专业细致、逻辑性强、 经得起分析和推敲。千万不要认为观察型客户是外行,如果你这样想,就大错特错了,可能他研究 得比你更透彻!

1.     破气式之自然接触法

采用顺其自然的方式,不要强求和急于成交,反而能博得好感,增加成交率。

2.     破气式之专业肯定法

恰如其分地肯定他们的专业度和成就,来获取好感。

3.     破气式之知识崇拜法

基于他们对于知识的渴求和崇拜,你也釆用这种方式会获得他们的认同,能快速拉近你们的 距离,进而获得成交。

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