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【5号人格的成功销售法】用自然接近法应对观察型客户

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观察型客户就像是居住在深山里的隐士,他们非常注重自己内心世界的宁静。他们希望自己 的精神处在绝对的自由状态,当他们进入陌生环境的时候,会担心被外界环境干扰控制,所以,防 御心理非常强,一旦他们感觉到压力,感觉到他人闯入了自己的空间就会非常恐惧,他们首先会通 过后退和隔离的方式保护自己。所以,作为销售人员接近客户这一步要非常谨慎,这是店铺销售 的一个重要步骤,也是一个很有技巧的工作。如果这方面做得好,不但拉近了和观察型客户的心 理距离,而且还可以尽快地促成交易;反之,未开口便吓跑了观察型客户。

下面我们从以下几个方面来试着阐释接近观察型客户的一些基本技巧。

1、3米距离原则

“3米距离原则”就是指在客户距离自己还有3米远的时候就可以和客户打招呼,微笑,目 光接触。这个距离会让观察型客户感觉很舒服,没有被侵犯或被压迫感。观察型客户非常敏感 于他人的非语言动作,如果你对观察型不理不睬没有表现出热情欢迎的样子,他们就会因为不 了解周围的环境,对销售人员很陌生而感觉到不安全,不舒服。这样他们就可能把自己封闭在 自己的世界里,使之后的沟通出现困难,或者直接逃走。销售人员如果能够在观察型刚刚进来 的时候适当地表现出热情态度,这就会使观察型感觉到亲切,就不会太畏惧,防御心理就会大大 减少。

现在有很多销售人员会喜欢说“请随便看看”来代替“欢迎光临”。却不知这句“请随便看看” 的欢迎语会给客户输入一种“看看就走”的潜意识,观察型更会对这种意识非常敏感,并且会不自 主地加强这种暗示,观察型会很快地走掉。我们打个比方说明一下潜意识对人心理的作用。当我 们在清晨一觉醒来的时候,如果对自己说一句:“今天我心情很好,我是一个快乐的人。”那么你一 天就可能都是很快乐。之所以出现这样的结果,就是潜意识在对人起作用。所以,销售人员一定 要小心说这句话。

不要过分热情。大家都可能会有这样的经历,有时候我们去逛专卖店或去商场购物时,会碰 到一些过分热情的销售人员,他们会大老远就和你打招呼。当你走进他的专柜时,他更是尾随而 至,寸步不离,并且喋喋不休地开始介绍他们的产品如何如何。作为客户来说喜欢有一种宽松的 自由购物环境供他们观赏和挑选,不分青红皂白地介绍反而会让他们感到一种无形的压力而趁早 “逃之夭夭”。这种过分热情对于观察型来说更是大敌,他们会非常气愤有人侵犯了他们的自由 空间。所以销售人员切忌过分热情。

2、寻找到接近客户的最佳时机

要给客户自由的空间和时间进行商品挑选并不意味着销售人员对客户不理不睬,不闻不问, 关键是销售人员要找准出击的最佳时机。销售人员要和客户保持恰当的距离,用目光追随客户, 观察客户的行为举动。一旦发现机会,就可以迅速出击。那么什么时候是出击的最佳时机呢?大 概有以下几个时候:

(1)      当客户驻足在某件商品前,并且停留的时间稍长或者在走动的时候突然停下脚步,这就表 明客户对某件产品产生了兴趣,这时你不妨走上前去。

(2)      当客户仔细地打量某件商品,并仔细査看产品牌子上的品牌、价格、产品成分介绍,这就表 示他有这方面的需求,有购买欲望,这时候你可以走上前去。

(3)      当客户看着产品又四处张望时,说明他想要找销售人员帮助,这时候你一定要不失时机地 走上前去。

(4)      当客户主动提问,这就说明客户需要帮助或介绍,此时你就应该准备帮他答疑解 惑了。

注意:我们在走上前去的时候,也要和客户保持1.5米的最佳距离。

3.     提问和赞美接近法

当我们有机会走近客户的时候,就已经离成功销售近了一步了。如果销售人员能够得体地和客户进行交流,那么就会进一步拉近彼此的距离。当销售人员走近客户时,可以通过这几种提问 方式和赞美语言来拉近和客户的距离:

(1)      您好,有什么可以帮您的吗?

(2)      这件x x很适合您!

(3)      请问您穿多大号的?

(4)      您的眼光真好,这是我公司最新上市的产品。

(5)      对客户的外表、气质等进行赞美。如您今天真精神。

这些恰当提问和非空洞的赞美之话一定会让观察型心里很舒服,切忌在提问的时候问及个人 隐私,这是观察型最不愿意遇到的情况。

4.     介绍接近法

同样我们还可以通过介绍产品,来进一步接近客户。当看到客户对某件商品有兴趣时上前介 绍产品。

(1)      介绍产品的特性(品牌、款式、面料、颜色)。

(2)      介绍产品的优点(大方、庄重、时尚)。

(3)      介绍产品给客户带来的好处(舒适、吸汗、凉爽)。

注意:当我们介绍产品的时候,不要征求客户的意见。因为如果对方回答“不需要”或者“不 必麻烦了”就会造成尴尬的局面。因为我们在这一步的目的就是想要传达给客户友好的态度和氛 围,让客户放松,达到这个效果在客户没有再提问的时候,就不要再多说话了,否则会给观察型客 户造成压力。

5、 示范接近法

利用产品示范展示产品的功效,并结合一定的语言介绍,来帮助客户了解产品,认识产品。如 果是卖衣服,那么最好的示范就是让客户来试穿。有数据表明,68%的客户试穿后会成交。况且 观察型客户都比较腼腆,行动迟缓,在之前的铺垫下,如果观察型没有走,就说明他已经接受了这 家店铺,并且对衣服产生兴趣。所以,销售人员此时再热情主动地帮助他选择,帮他试穿,如果他 没有感觉太不好,通常都会购买下的。其实观察型对外在形式并不是很挑剔,只要符合了他们的 要求,他不会挑剔,会决定购买。

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