完全公益
因为经历,所以相信

【5号人格的成功销售法】用专业肯定法应对观察型客户

易倾诉

观察型天生喜欢追求知识,对很多事情会比别人了解得多而且更为深远,比如了解某一本书, 他还会留意这本书有多少个版本以及每个版本的特点。同样他们在准备要买什么东西的时候,往 往也会事先对所购买的产品进行详细的了解,会收集大量资料,全方位地去分析、研究所购买产 品,这样他们才会胸有成竹地出去购买。往往他们不用等销售人员介绍,就已经知道这款产品的 各种功能了。

有个观察型客户,在买一套音响设备前,对其相关的品牌、材质、工艺流程、技术规范、历史演 变、产地特色、售后服务等都做了非常详细的了解,以至于等他去购买时,对此款产品的了解已经 远远高于售货员,这不仅让销售人员吃了一惊,也使得这个客户得到了一个好价格。这就是这类 人的一般表现,有了知识的武装,他们才会感觉更强大,更有安全感,所以他们对于每件事情,都想 找出其脉络与原理,然后把它当成行动的准则。

当销售人员发现这个客户对产品都很明白了,不要诧异他怎么什么都懂,也不要困惑拿什么            第六篇5号人格 来吸引他购买。你可以真心诚意地赞美肯定他所了解的知识,把客户当作自己的老师。观察型对 知识有着非常强的获得欲望,他们以自己拥有更多的知识而骄傲,所以,他们听到他人肯定自己的 知识,会非常开心,会对销售人员产生好感。销售人员可以通过请教他擅长的方面,让对方有充分 发挥的地方,让他大谈特谈,销售人员再不失时机地送上崇拜的眼光和肯定的语言,就会让客户感 到极大的荣誉感,心情会非常舒畅,对销售人员的戒备心理就会自然消除,销售人员成功销售产品 的几率就会大大提高。

下面这个销售员就是运用了这种方式成功销售的,让我们仔细品读一下。

亚伯特•安塞尔是铅管和暖气材料的推销商,多年以来,他一直想跟布洛克林的某一位 铅管包商做生意。那位铅管包商业务做得非常大,信誉也出奇的好。但是安塞尔一开始就吃 了很多苦头。因为,那位铅管包商是一位喜欢使人窘迫的人,他以自己的粗线条、无情、刻薄 而感到骄傲。他总是坐在办公桌的后面,嘴里衔着雪茄,每次安塞尔打开他办公室的门时,他 就咆哮着说:“今天什么也不要!不要浪费你我的时间了!走开吧!”

但是有一天,安塞尔先生试着用另一种方式与他沟通。结果他和这位铅管包商建立了生 意上的关系,并且还交上了朋友,当然,还从他那里得到了可观的订单。安塞尔的公司正在商 谈,准备在长岛皇后新社区办一家新的公司。那位铅管包商对那个地方很熟悉,并且做了很 多生意,所以,安塞尔去拜访他时就说:“先生,我今天不是来推销什么东西的,我是来请您帮 忙的。不知道您能不能抽出一点时间和我谈一谈?”“嗯……好吧。”那位铅管包商说,嘴巴上 依然叼着雪茄,只不过这次转了一个方向。“什么事?快点说。”“我们的公司想在皇后新社 区开一家公司,”安塞尔先生说,“您对那个地方了解,所以,我来请教您对那里的看法。那里 是好呢还是不好呢?”

情况有些不同了 !多年以来,那位铅管包商向推销商吼叫、命令他走开,今天这位推销员 进来请教他的意见,一家大公司的推销员应该做什么,居然跑来请教他,使他觉得自己很重 要。“请坐请坐,”他说,拉过一把椅子。接着用一个多小时,详细地解说了皇后新社区铅管 市场的特性和优点。他不但同意那个分公司的地点,而且还把他的脑筋集中在购买产业、储 备材料和开展营业等全盘方案。他从建议一个批发铅管公司怎样去展开业务,而得到一种成 为了重要人物的感觉。他把和安塞尔的谈话,扩展到私人方面,逐渐变得非常友善,并把家务 的困难和夫妇不和的情形也向安塞尔先生诉苦一番。

“那天晚上当我离开时,”安塞尔先生说,“我不但口袋里装了一大笔初步的装备订单,而 且也建立了坚固业务友谊的基础。这位过去常常吼骂我的家伙,现在常和我一块儿去打高尔 夫球。这个改变,都是因为我请教他帮个小忙,而使他觉得有一种重要人物的感觉。” 孔子说:“人之患,在好为人师。”“好为人师”,是人性的一个弱点。其实质是人类天性中最 高贵的自尊心使然。每个人都希望能得到他人的尊重和敬仰,无论他是伟人还是平民,是老人 还是稚子。法国大作家罗曼•罗兰说:“自尊心是人类心灵的伟大杠杆。”只要你能满足对方的 自尊心,也就掌握了对方。推销员亚伯特•安塞尔说服一个顽固的客户改变了态度,其实,他并 没有采取什么神秘的妙招,只是巧妙地利用了人类的天性,向对方求教。安塞尔的做法给对方 一种重要人物的感觉,让他把自己引以为傲的渊博的知识得以表现出来,从而满足了对方的自 尊心。

总之,销售人员把客户当成自己的老师,向对方求教,这样对方就会心情舒畅,心中充满温暖 和同情,对你抱有好感,从而不自觉地接受你的推销。这一点尤其对向来以拥有比他人更多知识 为骄傲的观察型来说,更是非常有效。

未经允许不得转载: 【5号人格的成功销售法】用专业肯定法应对观察型客户

-------------------------------------------- ----------   -------------------

九型人格网,致力于推广九型人格!

联系我们