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【5号人格的成功销售法】如何应对实干型客户

易倾诉

观察型的销售人员总是能够非常准确地帮助客户选择出他们喜欢的产品,客户喜欢观察型的 敏锐洞察力,喜欢他们这样的善解人意,但是,观察型总是以一种旁观者的态度去面对客户,帮助 实干型提供各种建议,有时候实干型听了观察型的话发现,感觉买哪个都可以,哪个都对自己有帮 助,或者听了半天都是对产品的客观介绍,虽然很详细,但是这些话会让实干型有抓不住目标的困 惑,他们因为没有明确发现产品的价值而会选择拒绝购买。这是因为实干型客户追求效率,不懈 追求成功,他们购买的产品往往不是用来做消遣的,常常是能够对他们的成功有帮助或者有益的。 所以,观察型销售员应该把自己的观点提出来,切身地站在实干型的角度,帮助他寻找到对实干型 客户非常有好处的,能够给他们带去丰厚的名利回报的东西。

实干型心里总认为“人生苦短”,人生中要追求的目标很多,但是时间很短。他们的时间总是 太不够用,所以观察型销售员千万不要去考验他们的耐心,絮絮叨叨地把自己准备的一切不分主 次轻重地都说给实干型客户,如果他在开始的时候听不到一个话题中的重点,那么很有可能他们 就会大大降低对这个交易的兴趣和耐心。比如推销基金,如果你开始交谈的时候用了 20分钟来 告诉他这个基金有多重要,而且自己公司的信誉有多好,有强大实力保证,而还没有跟他分析这份 基金可以给他带来什么回报这个重点的话,他会感觉很反感,因为他认为你在浪费时间,表现出没 有耐心听你说下去的烦躁。而高明的销售人员,会先给实干型客户介绍收益的部分,然后再介绍 其他次要的内容。所以,观察型销售人员要学会迅速地说出他想要的,满足他的需求。

例如,小李是一家灯饰公司众多优秀销售员中的佼佼者,提到如何留住客户,如何提高成 交率,她有着自己的小窍门。

她说大多数客户来购买灯饰的时候,一进入我们金碧辉煌的灯饰广场,一般都会迷失在 灯饰的海洋里,不知道该如何选择。这时如果我们销售人员能够适时地提出一些建议则会收 到很好的效果。

销售人员可以给客户提供一些可供选择的方案,或者给客户介绍一些灯饰搭配与装修的 常识,当然也要根据不同性格的客户帮助他们选择满意的灯饰。比如,比较阔绰、爱显示自己 成就和地位的实干型,他们如果想要在客厅安装个灯饰,你就应该建议他们选取显得明亮、富 丽的有很多复杂装饰的华丽灯具,这样不仅会把客厅照得非常明亮,还能够让客人通过灯饰 看出主人家庭装修得讲究,他们一定会为这个灯饰而惊叹的,这样的客户一般都不会介意价钱有多贵的。如果你此时向他说上一句,“当客人看到这样的灯饰一定会认为您在装修方面 很有研究,就会向您请教的”。这时客户就肯定会买下了。总之,只要能够让这种类型的客户 看到,他们购买产品之后能够给他们带去什么样的好处,他们就会购买,而不会考虑太多。

当然如果是对于那些热情的感觉型客户。你就要给他们选择造型比较简单的产品,力求 营造一种温暖热烈的氛围,价钱也不需要太贵,主要实用就可以,他们不喜欢显摆。多和这样 的客户交流,当他愿意跟你交流的时候,他就可能成为你的忠实客户,因为他们更在意购买时 自己的感觉是否舒服、愉快。

只要我们在客户不知道自己需要什么灯时,我们在旁边简单介绍一下灯的类型与功能, 客户一般都很容易接受我们的建议,这样客户很快知道自己需要什么类型的灯。其实我们无 论是给客户介绍这些常识还是和客户套近乎,目的就是让客户迅速找到自己需要的那种灯, 客户一旦锁定自己的目标,我们成交的成功率自然提高很多。

通过小李的这番话,我们就能明确了,面对实干型客户就不必拐弯抹角,告诉有他想要的,就 会让他产生购买欲望。

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