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【5号人格的成功销售法】如何应对感觉型客户

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感觉型的精神世界比一般人广阔得多,就像一个游乐场一样,他们总是充满幻想。并且总是 在哀悼生活中失去的东西——失去的爱,遥远的爱,未来的爱。他们对真实的反应常常被夸大的 情感所取代。所以,观察型销售人员在面对感觉型客户时,可以通过让他产生失去这件产品就会 非常痛苦的感觉,来促使他购买。这种销售方式很有实效。

比如当我们去看病,而且那是一位有名的医生,这位医生看了看我们的喉咙就说,怎么现在才 来啊?我们会不会感觉到害怕?然后他写下的药方,我们是不是会迫不及待地乖乖地去交钱呢? 而且不管要交多少钱!我们设身处地地想一下,当有人说了不吃早餐的害处,不吃早餐,大脑就会 供能不足,就会导致神经细胞死亡,而且这是不可逆的!长期下来会造成记忆力下降,老年时候会 导致老年痴呆!说到这里,很多不吃早餐的人之后都会注意吃早餐的重要性以及早餐的质量了!

当我们走在沙漠的时候,如果水喝完了,太阳非常毒辣,你的嘴巴快要冒烟了,这个时候有人 过来卖水,哪怕矿泉水是1000元一瓶,我们也会花钱买下,这个时候,那不仅仅是一瓶水,而是救 命的东西,它的价值远远超过1000元。

同样,我们在销售过程中,仅仅让客户发现问题是不够的,还要告诉他如果这个问题不解决, 会导致什么样的后果,招致多大的损失,而且必须得到客户的认同,就是要努力给客户制造痛苦, 痛苦感越强,产品在客户眼里的价值就越高,就如同将客户放在沙漠里,你再卖给他水一样。这样 的矿泉水才会值钱,人们总是先消除痛苦,其次才是追求快乐。产品销售的好坏,完全取决于客户 感觉到的痛苦程度。

如果客户购买某件产品,并且感觉到如果他们不买会带来损失或者会有不好的影响,他们就 会非常愿意购买了。况且感觉型客户本来就爱幻想,脑袋里有各种想法,当他们感觉到这种痛苦 的时候,会不由得把这种感觉扩大,最终他会完全沉入这种感觉,会主动购买产品了。

要想让客户感觉到痛苦,首先要帮助客户发现问题。比如客户进入美容店的时候,销售人员 在介绍的过程中,首先要站在客户的角度去考虑问题,依据自己的专业经验来帮助客户发现他们 身上存在的皮肤问题,然后再针对客户身上存在的问题有针对性地帮助客户介绍几款产品供他们 选择。这样客户才会对你产生信任感,才会相信你说的话。

在此基础上再发掘客户存在的问题。还拿美容产品打比方。你发现客户脸上长了很多痘痘, 你就可以多说些痘痘如果不及时治疗会留下什么后遗症,比如说痘痘不及时治疗会在脸上留下疤痕,疤痕是很难消除的,即便是要消除也需要花很多钱。还有痘痘长期长下去会破坏皮肤的内部 组织。这样皮肤的情况会越来越糟,会出现毛孔粗大,毛孔出油多,肤色不均匀等其他症状,这样 会极大影响美观,如果购买了这个产品,则会大大减少出痘,长期使用会一点点改善皮肤质量,并 且对身体没有损害。哪一个人听了这番话都会心动。然后,销售人员再介绍说这个产品现在正在 搞活动,可以便宜点,但今天是最后一天了,今天不买明天就要恢复原来价格了,那么,你就要花更 多的钱购买了。并且皮肤问题还是及时治疗得好,否则会很严重。这样一说,他们一定会赶紧掏 钱买货的。如果是富有想象力的感觉型听到这番话,他就会想到自己如果不购买产品赶紧治疗皮 肤,那么脸上会长很多痘,皮肤越来越差,结果很多朋友都会用厌恶的目光看着他,他自己也不愿 意照镜子,那将是多么痛苦的事情啊。

当然要想让自己更具有说服客户的能力,有效地让客户联想到不购买产品会产生什么样的痛 苦,不仅要有好口才,更要具备扎实的专业知识,这样销售人员才能看出客户皮肤方面的问题,才 能够说得更专业,更能打动客户。同时销售人员要非常了解自己的产品,这样才能详细地向客户 说明产品能带给客户什么利益,产品能够满足客户哪些需要,由产品的质量、功能来决定自己销售 的产品在满足客户需要上能达到什么程度;只有了解自己的产品,才能圆满地回答客户提出的疑 问,从而消除客户疑义;只有了解自己的产品,才能指导客户如何更好地使用、保管产品,以便客户 介绍他人购买。总之,专业知识和产品知识都应该了如指掌。

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