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【5号人格的成功销售法】如何应对和平型客户

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和平型人没有主见,观察型销售员如果发现这种客户的这种特质,就要引导他发现自己的需求。

观察型销售人员虽然拥有渊博的知识,但是千万不要把这些知识都用在介绍产品上,如果你 把产品介绍得非常全面,他们会感觉你的语言中暗示他就应该买这件产品,他们感觉没有了自由。 但是他们无法立刻下决定到底是否要购买这个牌子,所以,他们就会陷入痛苦的抉择中,他们认为 你说得太多,如果自己不购买你的产品就会对你有所亏欠,你会对他表示不满的。所以,他们会非 常苦恼,结果便可能他们木然地看着商品却不说话,如果你在这个时候误以为自己介绍得还不够 全面,于是你又开始滔滔不绝地介绍产品的各种功能,他们会感到非常有压力,非常厌烦,最后可 能导致突然愤怒,决然而去。所以,千万不要给对方带去太多的压力,要顺其自然,要慢慢引导、施压,才能够取得更好的效果。

那么,销售人员应该怎样做呢?难道面对和平型客户自己的专业知识都用不上了吗?也不 是,销售人员可以把自己渊博的知识用在与和平型客户的交流中,和平型客户看商品的时候,不要 一味地介绍产品,为了取得客户好感,营造良好的氛围,观察型客户完全可以用一些故事,或者一 些调侃的话,来拉近和客户的距离,这样,客户才会逐渐放松,并且如果你说得好,在交流中你非常 善于把自己的渊博知识展现出来,就会让和平型感觉到你非常有素养,非常有能力,他们就会对你 产生信赖。当彼此都建立了非常友好的关系时候,销售人员再去引导客户选购产品,和平型客户 就会很难拒绝了。

有些销售人员会问,和客户聊天不会招来他的反感吗?销售人员可以和客户聊些客户感兴趣 的话题,可以通过观察客户的表情,来调整话题,一名优秀的销售员通常情况下能够准确进入话题 和客户建立友好关系。当然,如果和平型客户不想说话,但是他也不会立刻拒绝,所以,观察型不 要有任何担心,要勇敢地去和客户攀谈,当然,和平型客户不想说话,那么你就要及时退出谈话,让 和平型感觉更舒服。当然,和平型人通常是根据自己的惯性思维去走,他们常常对次要的事情感 兴趣,甚至因此忘记了主要事情。

谈话的目的是交流感情,靠近客户,所以,要谈些轻松的话题,有趣的话题,不要让客户感到越 谈越没拿思,越反感。

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